项目运作手册

项目运作手册上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司二○○六年十二月上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司1目录一、人员构成21、《伊顿公寓》项目组组织架构图2、各阶段人员配置说明3、项目组负责人介绍二、工作流程图41、项目组工作流程图2、各组流程控管工作流程图市场组工作流程图三、各组责权利221、各组组长与组员的岗位职责2、项目团队协作的基本原则3、各组的工作内容与职责4、各组各阶段的工作重点四、各组人员考核规定281、项目组管理人员2、项目组员3、项目销售人员4、考核指标及评分标准五、各组的奖金分配方案421、市场组奖金分配方案2、销售组奖金分配方案3、客服组奖金分配方案4、企划组奖金分配方案5、主委办奖金分配方案六、总体奖金分配方案及成本核算501、各组奖金比例2、奖金成本核算上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司2一、人员构成1、《伊顿公寓》项目营销策划组组织架构图决策组：百城地产企划推广组组长：贾克执行：王莉红主委组：孙兵、吴炯、范沛、贾克、王莉红主委办：何明、郑晖执行总监：王莉红销售组组长：张骏市场研展组组长：师家威招商组组长：吴炯企划：王莉红市场研究张妍文案：陈晓蕾媒体发包：桂林副专1人销售现场6人客服1人执行张颖哲、邱彤平面设计：郭佳辅助设计：桂林上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司32、各阶段人员配置说明接盘期前期销售期开始签约开盘结束※主委组:※市场组：※市场组：※企划组：※企划组：※销售组：※销售组：3、项目组人员介绍姓名职务联系方式备注项目组负责人王莉红执行总监兼企划部经理何明行政人事总监师家威市场部经理张骏销售部经理魏源客服部经理兼任项目组组员郭佳企划部平面设计桂林企划部平面设计(辅)陈晓蕾企划部文案张妍市场部市场专员郑晖财务部出纳后勤服务周海明行政人事助理后勤服务王媛行政人事助理后勤服务杨仁惠销售部置业顾问杨静销售部置业顾问徐铭销售部置业顾问百丽城堡项目张颖哲招商部主管专项考核、奖励邱彤招商部招商专员专项考核、奖励上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司4书面信息、及时反馈直接下达的指令信息汇总、及时反馈主委组主委组工作进度安排开发商要求其他工作（会议等）主委办总流程控管各相关小组流程控管复印件归档打印填写信息监控图监督流程书面原件分发相关小组：销售组，企划组，市场组，客服组归档管理填本组信息监控图每日工作笔记二、工作流程图1、项目组工作流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司5正面交流侧面交流主委流程控管：企划组流程控管：销售组流程控管：客服流程控管：开发商市场组流程控管：合作方2、各组流程控管工作流程图1)主委办作为各流程控管的总监督部门；2)原则上，组长为各组的流程控管或组长指定人员担当；3)本组每日每人工作情况的准确了解；4)每日工作的完整总结；5)本组每日人员动向的随时记录；6)每日17：30控管会议的准时参加；7)了解组长的工作安排与计划；8)组内外往来文件的及时、分类归档监督；9)上级指令、通知在本组的准确及时发布、传达；10)离开岗位休假时，控管工作的顺利交接；11)专门笔记本记录每日工作笔记。上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司6需求组以工作联络单的形式发至主委组主委组收到后转发至相关配合组相关配合组指定专人解决由配合组将工作情况反馈至主委组3、各组的工作流程图(1)主委组工作流程图工作对接流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司7定期组织召开工作例会向开发商汇报企划、销售情况会议达成相关意见形成会议纪要双方就会议纪要书面签字确认双方备案工作例会流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司8每月结佣日，代理公司将佣金款项提报至开发商开发商进行款项核对及审核开发商书面确认佣金款项三个工作日内，开发商将佣金款转帐至代理公司代理公司收到佣金款，开具发票结佣流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司9异地分销商客户大客户组指定的专人进行接待，异地推广人员配合直接客户按照轮接表进行接待或客户指定人员进行接待询问客户是否初次来访送客每日对所有客户资料进行汇总、确认完成营销系统中客户登记工作沙盘、产品介绍由原接待人员接待样板房、现场参观洽谈资料登记签署《定金合同》（案场流程3）客户登记客户来访(2)销售组工作流程图客户接待流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司10送客大定开始客户选中房源签署《认购书》，解释《签约须知》客户签字确认付款、盖章信息留存置业顾问置业顾问财务一式三联《认购书》《认购书》《定金收据》交客户客户留存《认购书》客户联、《定金收据》专案签字确认销控表信息更新签约（案场流程3）案场日、周报表填写相应信息刷新大定明细表、定退转签汇总表完成营销系统中房源大定工作置业顾问置业顾问大定流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司11审核应携带文件、物件付款送客客户进门，出示《认购书》接待入座合同条款解释置业顾问置业顾问财务客户出示《认购书》及《签约须知》中所有物件客户资料归档签定合同代收权证办理费用后台提交办证资料置业顾问收回《认购书》及定金收据，开具收款证明或发票刷新签约明细表、定退转签汇总表每月制作业绩确认表、佣金结算表案场经理在《置业结算单》上签字确认营销总监在《置业结算单》上签字确认完成营销系统中房源签约工作案场经理签约流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司12送客接待入座客户填写申请，选择新房源案场经理确认收回《认购书》，打印新《认购书》信息更正置业顾问案场助理附带原《认购书》《定金收据》，并在新《认购书》上加盖收讫章，开具新收据办理换房手续客户自行填写《调房申请单》案场经理即时调整原房价，打开旧房源刷新转房明细表、定退转签汇总表营销总监确认完成营销系统中房源大定及退定申请工作客户提出换房要求大定换房流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司13送客客户提出退定要求接待入座客户填写申请，注明理由案场经理确认收回《认购书》，开具退款通知，信息更正置业顾问案场助理5个工作日后退款执行总监及开发商代表共同确认即时调整房价，打开房源置业顾问原《认购书》加盖作废章，《定金收据》收回客户自行填写《退定申请》案场经理刷新退定明细表、定退转签汇总表完成营销系统中房源退定申请工作退定流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司14第一次业务会（执行总监、市场部全体员工）确定项目组成员、明确成员职责市场调查制定相关工作计划工作流程安排市场调查执行相关数据、资料收集、整理、分析宏观经济数据房产发展经济数据地理风俗城市规划房产市场调查项目基地调查实地调查楼盘调查客户调查立地条件周边环境生活配套道路交通经济技术指标市场调查分析结合数据、调查分析，讨论项目定位第二次业务会（执行总监、项目组成员、企划、销售成员）相关数据分析房产市场情况分析项目分析主流产品主流总价购房群体心理特征项目、区域特点定位分析结合城市规划、地理风俗客户定位产品定位定位分析报告市场调研报告提交执行总监依据市场部总监意见修改修改后提交执行总监审核审核通过审核不通过提交孙总、吴总、主委讨论、修改、确认结合销售、企划部份，形成提案报告由主委提交开发商(3)市场组工作流程图前期市场调研上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司15确定开盘节点对市场行情进行重新调查分析主流产品主流总价竞争楼盘分析市场比较定价法制定项目的均价成本比较定价法制定项目的均价动脑会讨论（市场/企划/销售各组成员）结合项目实际情况研判项目均价营销策略价格策略销控策略优惠策略提交执行总监依据执行总监意见修改提交执行总监审核审核不通过审核通过提交孙总、吴总、主委讨论/修改/确认主委提交开发商定期市场调查分析市场规律项目实际销售状况销售/企划意见业务动脑会（讨论）销售/企划/市场销售策略修正提交执行总监结合执行总监意见修改提交执行总监审核审核不通过审核通过提交主委修改/确认主委提交开发商确认销售现场执行开盘前策略准备销售中的市场支持上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司16第二阶段准备进入预热期执行总监项目专案媒介拟定总体广告推广计划及预算预热期广告方案(开盘前广告宣传)售楼处建造装修建议模型制作要求建议样板房建议设计文案预热期广告设计、文案撰写报纸稿、单片、户外广告牌、围墙、道旗等请执行总监、主委共同讨论修改提交执行总监、主委确认由主委提交开发商(4)企划组工作流程图项目操作流程图由主委提交开发商第一阶段前期准备第一次动脑会议(邀孙总、吴总、贾老师、销售部参加)由执行总监介绍项目情况，安排企划部各成员收集类似项目相关资料第二次动脑会议(邀孙总、吴总、贾老师、市场、销售部参加)讨论产品定位，推广总精神，广告策略，广告主题，确定营销报告框架企划组长(贾老师)指导营销报告策划部分方向，推广总精神，广告策略文案(项目专案)撰写营销报告、推广总精神、广告主题、秀稿文案等设计VI、秀稿提交执行总监、主委根据执行总监意见进行修改市场、企划、销售三部份结合后进行修改共同讨论、修改提交孙总、吴总、贾老师、主委讨论、修改、确认由主委提交开发商上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司17由主委提交开发商第三阶段准备开盘期执行总监项目专案媒介设计文案开盘广告方案售楼处内外软装饰布置建议广告进度方案SP系列活动方案出台开盘广告设计、文案撰写报纸稿、单片、折页、道旗、横幅等提交主委讨论修改提交主委确认第四阶段准备进入销售期设计文案前期广告计划执行操作、监督强销期、持续期广告设计、文案撰写报纸稿、楼书、道旗、横幅等媒介进行广告反馈分析根据前期销售情况及广告反馈分析，调整广告策略。制定月广告计划SP系列活动全面展开提交执行总监、主委讨论、确认提交开发商确认项目专案媒介广告计划发布执行，SP系列活动执行第五阶段准备进入清盘期设计文案清盘期广告计划方案进度拟定根据剩余房源特点制定促销方案及广告计划清盘广告设计、文案撰写修改提交主委确认项目专案媒介提交执行总监、主委讨论广告计划发布执行，SP系列活动执行由主委提交开发商上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司18执行总监设计文案(项目专案)媒介返回（执行）项目主委操作执行企划部备份讨论及实施执行总监确认/签字广告计划流程图广告视觉稿确认流程图执行总监方向、感觉确定企划部备份主委提交开发商设计、文案出视觉稿件执行总监对视觉稿件提出意见设计、文案进行修改执行总监确认/签字开发商确认后刊登广告媒体及广告效应评估上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司19媒体广告发包流程图发包业务确定相关媒体发包公司的选择代理公司负责相关公司资料提供开发商开发商与相关公司签定合同发包业务工作开展，代理公司进行监督代理公司向开发商汇报媒体情况上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司20客户在约定的时间内支付清首付款，签订完毕联机备案《商品房买卖合同》签订《商品房买卖合同》的同时向客户发放办理按揭贷款所需资料清单，客户提供齐全的按揭贷款资料将《商品房买卖合同》与按揭贷款资料送达银行审核银行审核完毕《商品房买卖合同》及各项资料预约保险公司、公证处、银行及客户一同到营销中心签订借款合同及抵押合同已签过的借款合同及抵押合同收回公司签字盖章将借款合同抵押合同及资料交由银行审批到房管局抵押科办理抵押手续，办理房屋他项权证将借款合同抵押合同及资料交由银行审批银行审批后通知放款，抵押后办理公证文书抵押合同及资料交由银行审批通知客户领取相应资料(合同、抵押书、公证书、保险单、存折)(5)客服人员工作流程图银行按揭流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司21销售员向客服部提出申请客服人员填写合同备案信息撤销、变更申报表提报开发商审批通知客户由客服部对外事务人员陪同到房管局办理合同注销手续通知客户在规定的时间内签定新合同合同撤消、变更流程图上海嘉德房地产经纪有限公司天津分公司22三、各组责权利1、各组组长与组员的岗位职责组长工作职责组员岗位职责流程控管制定本组专业计划把握小组工作方向考核小组组员工作绩效安排小组内部的奖金发放与主委协作，向开发商提报方案。执行具体技术工作内容及时、认真、高质量的完成本职工作及时进行信息的传递、跟踪反馈监控信息传递的情况，及时向主委汇报2