搜索
订货组货分析稿以总公司为案例科学订货流程制定思路分配每月销售促销规划确认秋季销售比例库存计划规划全年销售业绩：销售部核对往年数量商品部商品部商品部总经理审定季订量确认每月销售主力产品及大类销售比例价位波段大类SKU数确认单项款式数量确认订单汇总分析商品部商品部商品部商品部商品部计算方法可以为数量算金额和金额算数量两种订货前：工作如何组织一盘货品说明：现在基本上所有服装品牌都采用的是期货制，所以每季订货会开始之前，很多人都会为订货相关工作开始忙碌起来。因为店铺业绩的好坏首先来自货品，只有规划一盘适合在自己店铺销售的货品才能有利于业绩的提升：店铺位置再好，导购再专业，陈列再美观，货品结构失误，货量不足如何做出好业绩？但是什么样的货品才适合自己的店铺呢？这就要科学订货了。规划流程：首先要确认本次订货的总量，否则商品组合规划再好，没有足够的货品支撑销售，业绩如何提升呢？关于订货的总量很多人都不够重视，全凭跟着感觉走,以2011年秋订货为例：秋季主要在8-11月销售，今年8-11月销售店铺15万，（因系统数据不完整，此数量只作参考）那我明年订个18万绝对够了！这样的想法是非常错误的。那怎样确认订货总量才是正确的呢？让这就要一步一步进行规划：一、规划全年销售业绩：虽然我们订的只是秋季货品，但是首先要对全年业绩有个预估。在定全年任务时主要参考以下几个因素：1、店铺是否要整改？（扩大或缩小面积、调整位置）2、近半年的销售趋势（对比之前是增长还是下降）3、营运能力是否提高？（培训、引入优秀人才）4、店铺的盈亏保底销售是多少？（新店的业绩参考，如果订量都无法支撑保底销售额，还谈如何盈利？）5、参考去年业绩：在参考去年业绩时应注意，去年业绩是否最大化？是否因为货品原因影响销售如：不够货品卖？货品结构偏差影响销售？去年是否有什么重大节日、促销等。6、明年的销售机会：如大的销售机会？竞品的影响？市场发生变化？等。在综合以上等因素，我们就可以对明年业绩有个预估年月度销售图销量走势图9.54%7.13%3.09%11.31%12.29%11.17%8.36%8.89%8.55%6.80%5.46%7.42%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%123456789101112零售数量占比7-10月为主销量月份，12月数据不完整，不计入分析范围。订货量提升表2011年类别春季夏季秋季冬季合计数量（万件）78.91507168367.9金额（万）64361159374171240437850定货均价81.7元77.2元107.4元188元113.6元款数2683153152931191SKU5976877767172777数量同期比189.7%147.1%128%88.3%138.2%金额同期比205.8%186.3%162.7%109%166%2010年均价75.2元61元84.5元152.3元93.25元价格提升8.6%26.6.%27.8%23.7%21.7%CPI指数4.3%6.5%6.2%5.5%5.6%春装价格提升幅度偏低二、分配每月销售：有了全年业绩，接下来就是要如何合理分配到每个月，这非常关键，也非常重要，因为它不但影响到本季订货总量的确认，而且对上货波段、大类结构的下量起到非常关键的作用：在分配每月销售时，我们主要参考往年的每月销售比例：、三、确认秋季销售比例四、促销规划五、库存计划六、2012年秋季订量确认七、每月销售主力产品及大类销售比例八、价位波段九、SKU数确认十、总结确认秋季销售（数量）年度季节名称123456789101112占比总计20101-春季3217544484615354858219612275240536734142852211.60%39654春节2月14日2-夏季15613635149201193328212506251627416861605537.75%1290613-秋季18681699705197184367563261013379810753757326.47%904774-冬季585225033213731149020612382249813626624.18%826562010汇总1093796461104892231596512153288746103046634546003732244416100.00%34184820111-春季632631124511363884511820497159141156011550123968134175919.47%195535春节2月3日2-夏季84934345406117590978535105548936753551748602784443.77%4394993-秋季9237754473335199129835456317800647255705126339639020.30%2038334-冬季58815160585449121921046130408175321463368632287316.46%1652872011汇总744625481968263858748923783906112155123443113545957707161431066100.00%10041541、黄色区域为当季度新产品表现活跃的时间段，可以看出各新产品销售周期。2、跟据年度销售比例分解得出秋季订全年数量的23%为佳。销售数量年度季节名称123456789101112总计20101-春季8.11%13.73%21.34%13.50%2.16%0.55%1.54%6.94%10.22%16.98%3.60%1.32%100.00%春节2月14日2-夏季1.21%2.82%11.56%9.25%21.86%39.23%12.61%1.31%0.12%0.04%100.00%3-秋季2.06%1.88%0.78%0.22%0.20%0.04%8.36%28.85%37.36%11.88%8.37%100.00%4-冬季7.08%3.03%0.39%0.04%0.00%0.00%0.02%0.11%0.25%14.98%30.22%43.88%100.00%2010汇总3.20%2.82%3.23%2.70%4.67%3.56%8.45%17.85%13.64%15.97%10.92%12.99%100.00%20111-春季3.24%15.92%26.15%19.87%6.04%2.54%3.02%5.91%5.91%6.34%4.16%0.90%100.00%春节2月3日2-夏季0.02%0.02%0.99%9.24%17.27%17.87%24.02%21.31%8.08%1.11%0.06%0.01%100.00%3-秋季4.53%3.70%3.60%2.55%0.64%0.17%0.28%8.73%31.75%27.99%12.92%3.13%100.00%4-冬季35.58%9.72%3.30%0.74%0.13%0.03%0.08%0.25%1.06%12.99%22.30%13.84%100.00%2011汇总7.42%5.46%6.80%8.55%8.89%8.36%11.17%12.29%11.31%9.54%7.13%3.09%100.00%总计6.05%4.78%6.00%7.07%7.88%7.16%10.60%13.76%11.77%11.18%8.13%5.60%100.00%确认秋季销售（占比）（黄色为超过10%）综合上面两表得出本年度订货比例说明：1、如果计划2012年订货量为400万件，哪么400*23%=92万件。2、上年度订71万件，比去年同期增长128%，如果持续增长计算，哪么71*128%=90万件，与计划基本一致，最终确认91万件。有了目标值后，我们再对分度销售进行分析对比：年度季节名称123456789101112总计20103-秋季2.06%1.88%0.78%0.22%0.20%0.04%8.36%28.85%37.36%11.88%8.37%100.00%20113-秋季4.53%3.70%3.60%2.55%0.64%0.17%0.28%8.73%31.75%27.99%12.92%3.13%100.00%得出平均占比3.30%2.79%2.19%1.39%0.42%0.09%0.16%8.55%30.30%32.68%12.40%5.75%100.00%得出月销量299852538919929126043822773.5145677760275730297343112840523259100001、秋装销售时间8-11月，跟据以上比例：如果正常销售的话可以达到84%的销出率，剩下16%做为库存过度，来年春天销售。2、有了以上数据，来年每月销售都有了目标值，来年可以跟据以上目标跟踪店面的实际销售数，做好来年销售计划及活动方案。促销规划年度月份89101112总计2011年秋季销售平均折扣63.79%65.84%71.62%70.36%87.64%69.94%活动季节性七夕节、中元节教师节中秋节国庆节重阳节圣诞节催促方案及成效年度月份89101112总计2012年秋季销售计划平均折扣85%80%75%70%65%75%活动季节性七夕节、中元节教师节中秋节国庆节重阳节圣诞节催促方案及成效根据上年度的促销方案得出下年规划正常折扣应当新货第一个月不打折，然后递减。跟据季节性调整月度比例。库存计划分类大分类名称合计数合计占比款式数8月9月10月11月计划销售方案轻薄上衣T恤汇总6555621.82%背心汇总146964.89%衬衣汇总146964.89%厚质上衣针织外套汇总204996.82%棉服汇总125534.18%呢料汇总48411.61%梭织外套汇总4417214.70%羽绒汇总61242.04%打底衫毛织汇总3033610.10%连衣裙连衣裙汇总146964.89%下装半节裙汇总98663.28%长裤汇总61242.04%牛仔汇总239117.96%中短裤汇总3241110.79%300482100.00%盘点原有库存原因，制定库存销售计划方案。如果有断色断码则必须分开销售。算出库存月销售数与定货货对比增减订单。月计划销售数往年大类销售比例部位月份89101112合计数占比款式数款式占比轻薄上衣T恤汇总8.46%10.29%11.12%10.95%8.63%10.33%5014.97%背心汇总0.61%0.45%0.37%0.28%0.29%0.41%30.9%衬衣汇总11.48%8.52%6.61%6.64%4.80%7.74%3410.18%厚质上衣针织外套汇总4.79%6.22%8.26%8.67%11.84%7.38%308.98%棉服汇总0.99%2.66%5.71%8.15%10.94%4.70%185.39%呢料汇总梭织外套汇总5.30%13.26%21.56%23.00%24.43%17.02%4814.37%羽绒汇总打底衫毛织汇总44.15%39.63%29.71%23.14%20.00%33.49%6318.86%连衣裙连衣裙汇总4.19%3.72%4.08%5.74%4.02%4.17%298.68%下装半节裙汇总4.59%3.36%3.13%4.10%4.44%3.58%144.19%长裤汇总9.90%5.46%3.08%2.30%2.80%4.58%123.59%牛仔汇总5.10%5.94%5.65%6.16%6.80%5.84%257.49%中短裤汇总0.44%0.47%0.60%0.75%0.95%0.58%51.5%其它样版汇总0.00%0.00%0.11%0.11%0.05%0.05%20.6%合计100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%334100%月度占比10.47%38.30%31.31%13.57%6.21%100.00%往年大类SKU销售占比计数项:货号月份大分类