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赢在品牌细节致胜——做好数据化订货管理shoesshoesshoesshoesshoesshoesshoesshoesshoesshoesshoes备足你的弹药，打一场有准备的漂亮仗！订货的概念演变1、十年以前，中国服装市场还是一个批发盛行的年代。少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。鞋类市场近5年国内一线品牌开始做期货。3、如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。2、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。4、这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!通过合理的分析与计算---将业绩掌握在自己手中现货期货针对性差,无法有效把握市场,加盟商被动接受货品,无从把握市场需求。慢,新品配发量小,周期长,加盟商补货量极少,多至几万,少则几百,且操作系统复杂,繁琐。品牌经营者在生产量计划方面如履薄冰，因为品牌比较缺乏市场的第一手资料信息，这导致品牌难以准确下单。如果下单量太少，无法满足市场销售，就会达不到市场最佳销售率；而一旦下单量太多，又会导致因滞销造成产品积压。在生产层面上，由于订单量偏低，生产成本上升，利润率降低；时间紧迫，翻单时间要一至两个星期，货品发到加盟商手上还需7天~10天，无法满足市场需求，质量更无从保证。采购、生产与配发也常出现延误，产品上市不应季，结果只能是积压。针对性强,能有效把握市场,只有加盟商才真正了解市场需求。快,提前对下季市场的销售营运，宣传计划，货品周期，促销活动等进行安排，有利用整体工作的安排。订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，但对加盟商的专业化程度要求高。选择订货制能为品牌赢得时间。产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐，即使有质量问题，也可以提前解决，一般不会影响销售。期货应用而生期货的英文为Futures，是由“未来”一词演化而来，其含义是：交易双方不必在买卖发生的初期就交收实货，而是共同约定在未来的某一时候交收实货，称其为“期货”。随着规模化分销持续壮大，企业研发、生产周期不断延长，必须提前进行研发预测和货期统筹才能应对变幻莫测的市场需求；分销渠道必须提前预测市场需求才能给研发生产提供依据——期货订货会便应运而生。目前，许多鞋服企业的秋冬季产品订货会已提前到3月份，远期预测的时间跨度达到半年多！没有库存的支持就没有零售的业绩！货订的少库存就一定会少？店铺销售与店铺费用对比店铺费用房租租金水电费用人员薪资工商税费装修折旧其它开支月销售¥分享费用利润空间计算几个数字？年（季）度平均折扣年（季）度平均价格区间平均成本折扣员工的提成利润空间平均多少？零售价折扣6折/360元成本价33%/230元提成点0.02%/7.2元计算每双鞋带来的利润？699元毛利122.8元其它成本？？？净利润？？？每日缺货两双造成的损失利润损失：•每日：2双X150元=300元•每周：2双X150元X7天=2100元•每月：2双X150天X30天=9000元•每年：2双X150元X365天=10950元除了缺货以外，断码带来的损失？•在我们订货的过程中有些家人会有一个想法就是先少订一部分，销售的好的话可以补订，于是订1手货的较多。•可是往往会出现一个问题就是1手号根本断定是否畅销，每销售一双就会造成断码，那么会直接影响到其它库存的销售，最后畅销款会变成造销款。断码带来的隐性损失是无法进行估量的！商品流转加速顾客忠诚度生意额订货的关键思想-----缺货最小化以往的库存商品基本是滞销商品，或者断码商品。只有用新品中的畅销商品不断刺激销售来带动滞销商品的出清。以新带旧，以畅带滞的战术！顾客一旦没有买到自己的商品，有可能会流向其他品牌。如果长期该店缺货、断码。最坏的打算原本奇安达会员有可能完全成为另一个品牌的会员顾客。足够的库存才能支撑足够的销售。这是一个最铁的道理。缺货直接造成了生意额无法最大化。缺货、断货对客群的影响案例：有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的鞋子的质量、面料好像也不比******差，货品还比******丰富，选择余地大。从此她成了别家店的常客……把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。•终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，•而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因为人们都爱凑热闹从众心理因此：货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。123木桶理论•木桶装多少水取决于最短的一块木板；•店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.找准自己的短板在那里订货中常见情况订货的常见几个心理拼命三郎小心谨慎经验直觉人云亦云不做分析，见好就订，任务超标，库存积压。缺乏全盘考虑的观念，对品牌最终要发展的目的不够明确！固有观念，不做分析，没有数据，全靠感觉。缺乏现场操作经验，没有自信，店铺气少细节管理.订货高手的四项基本功看款组货下单上市对设计师的理解：主题、风格流行色主销款、一般款、形象款高价位、均价位、低价位主流色、辅助色、补充色品牌特色竞争对手了解货品的上市时间、上市波段、补货周期订货的时候订的货量不足，跟单货期太长。这种现象存在的原因有几点：1、店主不是卖场的导购，怕订不准产生库存，2、店主在订货的时候没有明确目标，很随意；3、店主订货时没有对专卖店的“一盘货”的概念理解；你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80㎡的店每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几双，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。所以订货人员的眼光要很专业，我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的买手，所谓买手基本是要有销售的经验，在销售第一线实际操作的，这样订货是很有把握的，他们才知道消费者需要什么样的产品。专卖店的订货人员没有真正了解专卖店的风险是什么？当然有很多终端经销商会很茫然，诧异之余会问到：我有订货呀!可一到补货时就出问题，老是补什么没什么，公司断货严重等等情况，这就是说明你订货的时候过于保守，可能你订的货就是你店的当季的柜台铺货量，没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象，于是便急忙的去补货，即便能补到货，可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间，你就少销售几件都说不定。这就是风险，如果在这里有团购的单，时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会，严格的说在一样的房屋租赁，水电，人员等费用不变的情况下，能够多销售产品，那么可想而知的结果是什么？针对以上所产生现象及后果该怎么办？•什么好卖，全部卖什么？1、产品的结构，类别，色码不合理直接影响：形成单品店形成单色店店面没有特色，产品没有性格2、产品数量不合理：容易断色断码正价率下降（利润下降）畅销款变成滞销款不能确保业绩目标的达成不能制定系统的销售计划和推广……公司产品的主题、风格、系列在终端店铺不能充分表达，导致品牌诉求不清晰，终端缺乏竞争力。订货应考虑的指标1、设计主题（分清主推款，搭配款，形象款，促销款。）2、产品上市周期及销售周期3、店铺面积及装修4、销售量及提升量5、首批铺货量6、新开店的因素7、区域差异性（市场特质，消费者特质8、同类产品的价格结构设置比例。单鞋1-12月全年销售深口4-7月无销售中低靴4-8无销售高靴4-8无销售款式风格商品货号上货周期8月9月10月11月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬单鞋D33654-1√√深口鞋D5496-21√√货品上货周期表分析结果1、分析各品类的销售周期，制定销售任务，计算销售数量、SKU陈列量，制定订货金额及库存支持。2、各季除新品销售以外，促销活动的商品支持。3、根据销售量的曲线提示，制定货品波段上市计划。同时要制定节假日的时间变动配合货品上市时间。4、根据销售的淡旺季，对货品的价格段可以进行比例选择，从订货时就做好高中低价位段的配比，便于促销季的合理分配。SKU波段配比表（单款*2色*12.5双）以***店为例秋冬任务3000双品类08月09月10月11月12月合计单鞋休闲鞋301000040深口10152510060低靴含棉鞋0101510（含加棉）10（含加棉）60中靴含加厚里052515（含加厚）15（含加厚）55高靴5（高弹布）5（时尚应季）15105（补充款）40小计4545804530245SKU的合理性过多的情况：店铺陈列空间有限，会降低店铺的陈列效率无法保证店铺的形象和视觉效果增加顾客选择产品所花费的时间增加门店订货、补货的难度增加缺货断码的机率过少的情况：无法满足店铺的陈列量，重复抽版会让顾客感到货品稀少货品系列性减少，顾客流失率增加货品波段跟不上，影响老顾客光顾的机率品牌度降低各类款式配码分配表款式34353637383940小计浅口单鞋10829812194675477休闲系列01523301612096深口单鞋85711310579481411中低靴21257292359267174141384高靴111382162311631166881棉鞋29617417414810125720合计526459161020767518513969配码分析时间段2011年08月01日——2012年02月01日以***铺为例分析结果1、各类鞋36-37的配比与34/40的比例。大家如果每双鞋都订34/40可想而知要剩下多少库存。2、从大鞋码40来看中低靴和棉鞋的比例略高，因此在下大鞋码时家人们需对款式进行分析。3、另外看一下我们库存里剩下的货品的配码比是什么。4、注意搭配色的比例。建议款式与码数配比表款式34353637383940小计主销款134521116（17）陈列款12216促销款135632121搭配款2332111各类款式颜色排序表序号/款式浅口单鞋深口单鞋中低鞋高靴棉鞋1黑色黑色黑色黑色黑色2棕色卡其啡色咖啡驼色3白色土黄驼色驼色咖色4红色杏色咖啡棕色杏色5灰色浅啡卡其米白卡其6米白深啡浅啡卡其啡色7杏色粉红棕色深卡其棕色8绿色深棕杏色深啡浅棕10土黄驼色土黄浅驼红棕11浅粉玫红灰色深杏土黄12兰色绿色军绿土黄深灰分析结果1、根据鞋的款式和季节的过度色彩深浅度也发生着变化。2、单鞋色彩亮丽较多，高靴浅色比例大，中低靴和棉鞋色彩比较深。3、从陈列的角度来看注意陈列的需求，不能一味的讲究黑、咖、棕、灰。会影响整体效果。4、注意库存里的颜色比例。5、要时常关注一线服装流行的色系，鞋类往往根据服装的色系来设计鞋子的流行色调。5、要分析VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别制定货品需求计划的总体思路销售分析销售预测总体货品需求计划库存分析采购计划需求分解历史数据分析市场动态分析单店销售预测销售分摊到每月确定月库存分成几批进货估计退换货计算年进货量区域市场计划店长意见确定年初库存确定订货策略与销售人员沟通开始订货单店分析过程公司及店铺运营费用整体市场销售分析装店、扩店、拓店各类销售数据融合各类费用整理汇总上年同期需提升地方单店采购计划书制定流程有效定位店铺定位产品定位拓展及零售商品规划拓展方面零售方面商品横向规划商品纵向规划新增/整改店数开业/整改日期店铺基本信息销售流水销售折扣销售吊牌各品类订货%各品类订货宽度各品类订货深度