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市场操作计划目录•市场分析（人员，陈列）•问题解决方案•人员组织机构图•总体规划•现阶段方案•结束语一、市场分析A、人员分析通过这几天对市场的走访来看，目前我品在西安市场KA店存在以下几方面的因素：A：目前市场有人人乐，好又多，易初莲花三个体系在运作，其中人人乐16家门店（其中有导购的店就有6家），好又多1家门店，（无导购）易初莲花3家门店（有导购的2家）导购人员由于客观原因不能到位是严重影响销量的最大原因，序号店名销量导购人数1人人乐解放路店1000左右2人人乐西门店2000左右3人人乐南郊店1500左右4人人乐景泽店2000左右5人人乐阎良店2000左右16人人乐玉泉店2000左右17人人乐文汇店2000左右8人人乐高新店1500左右9人人乐北关店2000左右110人人乐沣镐店1000左右11人人乐东门店800左右112咸阳人民店1000左右113人人乐高汇店500左右114人人乐玉祥店1700左右15人人乐友谊店1000左右16人人乐赛高店500左右17易初莲花唐延店300118易初莲花长安店600119易初莲花长缨店30020好又多小寨店300一、市场分析•B、陈列分析市场基础陈列太差，没有整组陈列，产品要有好的销售首先要有好的陈列，现在KA店品项太单一，产品日期太陈旧，大部分产品是6-7月份的产品（这样的产品日期又没有促销跟进）这些产品如果不及时处理，导致造成滞销品，这样会促使我品在单店的销量就很难提升，序号店名销量陈列位置陈列面1人人乐解放路店1000左右第6陈列3听*7层2人人乐西门店2000左右第5陈列3听*7层+6盒*6层3人人乐南郊店1500左右第6陈列3听*6层4人人乐景泽店2000左右第6陈列3听*6层+3盒*65人人乐阎良店2000左右第3陈列9听*6层6人人乐玉泉店2000左右第5陈列4听*6层7人人乐文汇店2000左右第5陈列9听*6层8人人乐高新店1500左右第5陈列3听*6层9人人乐北关店2000左右第5陈列3听*6层10人人乐沣镐店1000左右第5陈列3听*6层11人人乐东门店800左右第5陈列3听*6层12咸阳人民店1000左右第5陈列4听*6层13人人乐高汇店500左右第5陈列3听*6层14人人乐玉祥店1700左右第5陈列3听*6层15人人乐友谊店1000左右第5陈列3听*6层16人人乐赛高店500左右第5陈列3听*6层17易初莲花唐延店300第5陈列9听*4层18易初莲花长安店600第3陈列3听*6层19易初莲花长缨店300第5陈列3听*6层20好又多小寨店300第5陈列3听*6层一、市场分析•C:经销商对市场操作没有高度的认识，全靠公司人员和公司费用支持，缺乏独立操作市场，产品陈列的维护意识。二、问题解决方案•导购人员配置•A、产品进场时卖场就需配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，•提高产品知名度和销量•B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗（优秀的导购员熟悉的介绍产品能够促进购买从而提升销售量。它属于一种无形的销售）•产品进场时就进行特殊陈列•保证好正常陈列（选择黄金位置能有效的提升销售量50%；占据公平的柜台空间，可•有效提升销售量的20%；张贴大量的POP，能起到造势的效果，可有效的提升销售量•的25%）•在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月，从六部申请费用）：“黄金、端架、堆头”•为了更好更快的处理6-7月份产品，最好是把没有导购的店里的产品置换，（为了更•好的管理利用促销品）按排在有导购客流量大的店内、外促销活动（如买二赠一，买三赠一）•时间：每逢周六、日、特殊节假日•地点：有导购的KA店•场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象•活动内容：买就赠送•赠送品可选取本产品、外购产品等，自己决定采购，但促销力•度要控制在一定范围内，便于统一价格（系统范围内）•（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的单店平时也可安排促销活动）•C、及时和经销商沟通协调，促使经销商要和公司达成步伐一致，执行卖场的活化促销、产品陈列的维护，这些也是经销商的职责所在三、KA系统人员组织机构图区域经理（刘玉藩）KA区域经理（张小平）KA促销督导KA系统促销员KA主管（王保华）KA专员KA系统促销员对于KA店因条件高，费用高，对销量有要求，新增促销员实现快速提升销量的目标，因此在KA大店在谈判前要配备好人员，这样在进店后，人员马上能进入工作状态。责任落实到人，以便于更好的管控KA系统门店KA系统门店城市经理（任洪强）四、总体工作规划（一）：利用八十二十法则总体划分把KA类店也分为A，B，C，三个类型进行操作（一）:重点首选目前销量好有潜力的A类店进行人员培训，（产品知识培训，陈列技巧培训，销售技巧培训）在原有陈列的基础上扩大产品陈列面，（尽量做到集中陈列及规范陈列）促销产品的细化。（细化售点提高密度；实行一店一策；扩大单店品项占有率；有选择性的品项或口味进店；确保主推产品的上架率100%；拳头产品的上架率90%以上，每个店每月以一两只产品作为重点产品加大力度进行促销推广，来提升单品在单店的销量）。A类店明细表：序号店名销量陈列面成列位置导购人数1人人乐西门店2000左右3听*7层+6盒*6层第5陈列2人人乐景泽店1500左右3听*6层+3盒*6第6陈列3人人乐阎良店2000左右9听*6层第3陈列14人人乐玉泉店2000左右4听*6层第5陈列15人人乐文汇店2000左右9听*6层第5陈列6易初莲花长安店800左右3听*6层第5陈列17四、总体工作规划•（二）：挖掘有潜力的B类店；其次结合当地的经销商直营，进行通路精耕细化。市场上由重点销量店向有潜力的店面扩展，类型上继续抓有培养价值的B、c类和育婴宝宝店并尝试逐步开发华润万家及沃尔玛，大润发系统。前提是先做好人人乐及易初莲花及好又多的基础上。•B类店明细表序号店名销量陈列面成列位置导购人数1人人乐解放路店1000左右3听*7层第6陈列2人人乐沣镐店1000左右3听*6层第6陈列3人人乐东门店800左右3听*6层第3陈列14咸阳人民店1000左右4听*6层第5陈列15人人乐高汇店500左右3听*6层第5陈列6人人乐友谊店1000左右3听*6层第6陈列7人人乐赛高店2000左右3听*6层第5陈列1三：KA店根据销量划分：A人人乐系统陈列整改计划四、总体工作规划序号系统店名现有品项销量(月/元)属性现有陈列位置整改后陈列位置整改排期整改措施1人人乐解放路店171000左右B第6陈列第3-4陈列2.20-3.10尽快和采购沟通2人人乐西门店112000左右A第5陈列第3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买3人人乐南郊店101500左右A第6陈列第4陈列2.20-3.10尽快和采购沟通4人人乐景泽店182000左右A第6陈列第4陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买5人人乐阎良店192000左右A第3陈列第1-2陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买6人人乐玉泉店132000左右A第5陈列第3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买7人人乐文汇店132000左右A第5陈列第3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买8人人乐高新店111500左右A第5陈列第4陈列2.20-3.10尽快和采购沟通9人人乐北关店202000左右A第5陈列第3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买10人人乐沣镐店141000左右B第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通11人人乐东门店14800左右C第5陈列第2-3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通12咸阳人民店161000左右B第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通13人人乐高汇店14500左右C第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通14人人乐玉祥店121700左右A第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通15人人乐友谊店71000左右B第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通16人人乐赛高店6500左右C第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通四：KA店根据销量划分：B人人乐系统人员整改计划四、总体工作规划序号系统店名现有品项销量(月/元)属性现有人员所需人员整改排期整改措施1人人乐解放路店171000左右B12.20-3.10利用网络或人际关系招聘2人人乐西门店112000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘3人人乐南郊店101500左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘4人人乐景泽店182000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘5人人乐阎良店192000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘6人人乐玉泉店132000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘7人人乐文汇店132000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘8人人乐高新店111500左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘9人人乐北关店202000左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘10人人乐沣镐店141000左右B12.20-3.10利用网络或人际关系招聘11人人乐东门店14800左右C12.20-3.10利用网络或人际关系招聘12咸阳人民店161000左右B12.20-3.10利用网络或人际关系招聘13人人乐高汇店14500左右C12.20-3.10利用网络或人际关系招聘14人人乐玉祥店121700左右A12.20-3.10利用网络或人际关系招聘15人人乐友谊店71000左右B12.20-3.10利用网络或人际关系招聘16人人乐赛高店6500左右C12.20-3.10利用网络或人际关系招聘五：KA店根据销量划分：A易初莲花，好又多系统陈列整改计划四、总体工作规划序号系统系统店名现有品项销量（月/元）属性现有陈列位置整改后陈列位置整改排期整改措施1易初莲花易初莲花唐延店16300C第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通2易初莲花长安店16600B第5陈列第3陈列2.20-3.10尽快和采购沟通购买3易初莲花长缨店16300C第6陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通4好又多好又多小寨店16300C第5陈列第5陈列2.20-3.10尽快和采购沟通5六：KA店根据销量划分：B易初莲花，好又多系统人员整改计划四：总体工作规划序号系统系统店名现有品项销量（月/元）属性现有人员所需人员整改时间整改措施1易初莲花易初莲花唐延店16300C12.20-3.102易初莲花长安店16600B12.20-3.103易初莲花长缨店16300C12.20-3.10利用网络或人际关系招聘4好又多好又多小寨店16300C12.20-3.10利用网络或人际关系招聘5五：现阶段市场方案•按照公司运做思路执行，协同导购完成品项进店，促销，陈列的各项要求，并对各个店的销售指标、陈列指标、品项指标等负责；为了统一区域整体思想，并更好协作运作市场，特将商超类费用投入原则及几个基本运作市场动作自定义：▲陈列费用：陈列费用需符合在正常货架陈列以外的取得的更大的货架、端架或地堆展示空间，优于目标竞品时可以考虑产生;▲促销人员：需认真评估，制定增长目标，对于连续不达标商超原则不再予人员支持；▲系统促销：以系统成员为目标组织的促销活动，其中主要是针对门店开展，目的是吸引采购进货并利于取得较好的陈列位置，并且获得积极推荐；•▲消费者促销：以消费者为目标组织的促销活动，目的是刺激消费者购买，提升销量．•▲销量店：主抓现在目前销量好的店，循序渐进的加大促销力度，有效地打击竞品的同时，提升我的知名度及销量。•▲有效店：全部ＫＡ店中可以销售较好的店．•▲费用投入原则：集中资源，重点突破；•▲阶段目标：主抓6-7的产品处理进度，导购员进场的进度，陈列改进进度以及陈列的效果。五、现阶段市场方案•根据实际情况，当前产品需要解决三方面问题：一是6-7月份产品的处理•二是如何提高市场铺市率；三是如何促使消费者购买并重复；•终端闪电铺市置换行动：本次行动是经销商直营的系统将此前空白的重要KA•店乃至薄弱的KA店进行彻底的全