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1**********有限公司2016年度运营计划书2目录1、公司定位与品牌定位.........................................................................................32、市场行情与经济背景、市场前景分析.........................................................33、2016年度公司营运目标....................................................................................44、**********有限公司2016年度市场营销模式..........................................................................55、客户信用等级评定制度.....................................................................................76、公司产品定价策略..............................................................................................87、售后服务体系.......................................................................................................98、产品研发体系确立.............................................................................................109、生产系统的优化与升级....................................................................................1110、公司计划系统的优化升级.............................................................................1211、公司设备增购计划以及实施进度...............................................................1412、公司培训工作的开展......................................................................................1513、财务部的工作开展补充..................................................................................1614、稽核工作开展模式...........................................................................................1715、绩效考核工作开展以及优化升级................................................................1816、仓储工作开展模式...........................................................................................1917、设备保养工作开展模式..................................................................................2018、前景探索与公司未来发展..............................................................................2131、公司定位以及品牌定位：**********有限公司印刷有限公司立足于做五邑地区设备最先进、技术最好、售后服务最好的优质印刷供应商。公司立足于将**********有限公司品牌打造成为国内纸类包装行业的知名品牌。2、市场行情与经济背景、市场前景分析：经济背景：国家经济硬着陆，国内工厂大面积倒闭，制造业一片萧条与之相关的包装行业同样严重受到影响市场行情：造纸业成本上涨相应导致包装行业成本水涨船高，人工成本增加，客户通过竟价模式不断在杀价，利润空间越来越小市场前景分析：大环境固然处于非常不利境地，但公司需要逆流而上，本着趋利避害的原则，一方面，公司发展需要亦步亦趋，看到不利的一面，避免介入高风险区域，另一方面，公司也要看到，包装行业永远是一个朝阳产业，看到公司本身的优势，在市场上大胆杀伐，最终公司也会在残酷的市场上“剩者为王”！这要求一方面公司需要不断的走出去，扩大市影响，接更多的订单来满足公司发展需求，另一方面，公司也要逐步排查内部管理，开源节流，不断降低公司运营成本。43、2016年公司运营目标：年营业额：≧1.96亿元/年人均产值：≧190.00元/H（即50000.00元/人*月）交期准时率：≧90%品质异常:≦0.4%（包括印刷费用、返工费用、客诉处理费用）呆滞料（成品）金额：≦100万/年呆滞料（辅料）金额：≦10000.00元/年工伤事故处理金额：≦5000.00元/年人员流失率：≦5%/年订单生产周期：≦5天/单培训计划达成率：≧90%/年新客户开发（A级）：≧5家/年（B级）：≧12家/年成本节省立案实施金额：≧150万元/年设备维修费用：≦10万元/年55、**********有限公司2016年度市场营销模式以及发展方向按市场分类：按照区域性质，**********有限公司将将目前的市场分为三大类：战略性市场：****市周边150KM以内的所辖区域，**********有限公司将此区域作为公司大本营，大后方，作为公司发展的支撑，任何时候不能丢。培育市场：按照目前的行情与公司正在开发的产品以及市场需要，公司将广州以及****周边300KM以内的作为培育市场，以培育A级客户为主待开发市场：**********有限公司将湖南等外省地区作为**********有限公司未来待开发市场按产品分类：按照公司目前输出产品的成本计算，将公司目前的产品订单分为三大类，以更好地控制产品销量和利润的关系：高价、形象利润产品：公司交此类产品作为定位公司产品档次的产品，对外树立公司形象，对内提升公司利润。平价、微利上量产品：公司以此类产品冲成本，上量，为公司主营业务低价、战略性炮灰级产品：以保成品为原则，必须事有一定目的性质接此类订单。此类分类方式，比例为：高价、形象利润产品：平价、微利上量产品：低价、战略性炮灰产品=2：3：1按客户分类：公司按客户性质，将客户分为A、B、C三类，具体分类标准参考**********有限公司客户分类标准。按生产设备分类：公司将产品划分为坑盒类及卡盒类。以上分类标准公司每季度评估一次，由客服部主导评审会议，提供数数参考，由董事会决策。以上四种分类方式，由客服部主导评审，数据参照公式2015年度经营数据，于2015年12月完成，评审内容有2015年度数据、确定分类标准、现有订单以及客户标准。需要注意的是，按照三类分类方式，三种分类方式都能筛选到的客户以及订单就需要重新梳理并重点关注有无潜力可挖，并评估其稳定性，此类客户为公司战略级客户。6营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战；单一种类产品的工艺和品质不能达到客户的要求，不能为客户提供全方位的产品配套服务产品群，会对销售起到很大的消极作用。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以150公里为限，实行“不同价格体系，不同返利模式”，即价格相同前提下，根据客户距离远近不同或者行业以及行业内所处地位等因素而有所不同的定价策略，同时也可以建立一定的返利模式，刺激订单。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓一些特殊新的通路，实施全方位、立体式的突破，不能片面依靠**********有限公司内部的销售人力资源以及现有业务圈子，通过各种手段，拓展业务范围和业务区域。4、确立协同作战及单兵作战相结合的策略，在确立目标之后，评估客户经营规模以及相应经营情况之后，有针对性的制定攻关计划，将客户每一个攻关要素确立到每一个责任人，并配备必要的攻关资源，并每个周期内开会检讨客户攻关进度，以及需要纠正的方案。确保目标客户能够如期攻关完成。2015年度12月必须确立第一阶段要攻关的客户，并召开攻关会议确定攻关方案，由业务主管主导并实施，跟进并汇报攻关进度。2015年度12月由业务部反馈出客户对公司不满意、公司目前工艺不成熟的产品，由研发部提出攻关方案，并确立攻关小组攻关，并汇报研发攻关进度。价格策略以及通路策略由公司董事长负责主导实施，并于2015年底完成，形成方案知会于公司财务报价与业务销售人员。75、客户信用等级评定：出于规避风险的需要，对客户信用等级评定必须提到日程上来，主要对客户的品质特性以及回款特性进行评价：客户的品质特性评价包括：整体形象：企业的成立时间、规模、公司在行业的形象、员工的素质等因素。负责人品质以及企业管理人员素质：企业的负责人、经理的文化水平，道德品质以及信用观念。业务关系持续期：本企业方与客户的业务关系持续期。业务关系强度：综合评估双方的业务关系的牢固度与强度关系。合作诚意：双方高层以及产品服务所产生的合作诚意程度。供应商更换频率：在一年之中客户在本厂所生产业务所更换的供应商频率指数，用来考察合作意向以及诚意。诉讼记录：考察客户以往的诉讼记录，评估合作的风险程度。不良记录：客户与其它以及本厂的不良记录，目的同上。回款特性包括：信用回款率：信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%按期回款率：按回款笔数计算，统计回款信用度。呆、坏帐记录：客户已经下订单，本厂已生产，但客户由于相关产品已转款生产用不上，拒不承认导致本厂造成损失等或者其它原因造成本厂仓库以及财务出现呆滞、坏帐记录。以上项目，权重由**********有限公司客服部主导财务部配合收集信息完成。86、公司产品定价策略：工厂定价需要考量其内部与外部因素：内部因素：工厂2016年度的经营目标2.2亿元；工厂的产品的营销组合；产品的成本以及对个定价的目标价格。外部因素：市场结构以及行情价；市场需求的价格弹性范围；同类包装行业竞争对手的产品以及价格，同时考虑其品质与工艺特色对本厂的影响；第三要考虑国家的相关政策与法规以及其它外部因素。工厂需要依据客户的区域特性、目标利润、目标收益、产品组合、市场行情以及营销策略综合评估定价。97、售后服务体系：在产品品质、工艺以及价格与竞争对手处于同质化水平线上时，工厂必须在来年做好售后服务体系：确立**********有限公司专门的客服组织结构，泛指厂外；并依据组织结构完善工厂的客诉服务处理流程、与之相关表单、责任人以及部门，打造一去专业的服务团队，要求除具备专业的行业技能以外，还要具备非常好的客户应对能力以及沟通协调能力。承诺书：对客户下承诺书，在工厂出现相关问题时，工厂在多长时间对客诉进行响应，并到客户进行确认处理。客户培训：在考虑到客户对本厂或者本行业的熟悉了解程度有限，对工厂的客服造成困扰时，业务部应主动联系到客户，由本厂委派专业的技术人员针对客户正在使用的产品对客户进行培训，增进相互了解，降低客服成本。资料整理：