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中小企业的有效融资——管理哲学与企业实务穆晓军课程的结构：•中小企业与有效融资•融资分析及历史性案例•融资成功的管理思维方法•详解企业融资的六大方式•信用加垄断就是企业胜券谁是中小企业？中小企业的标准（以工业企业为例）总资产年营业额职工总数中型企业4亿元3亿元2000人小型企业4000万元3000万元300人资料来源《中小企业标准暂行规定》（经权思维）如餐饮业不考察总资产，只考察：1、销售额1.5亿元以下;2、职工总数800人以下。中小企业的典型特征•中国4200万家企业，中小企业占99.8%，其中3800万个体企业。•58%的GDP，50%的税收，80%的就业中小企业最重要的贡献：经济活力和解决就业。中小企业最典型的两大特征：创新能力强、法律治理弱各国的中小企业•各国的中小企业都是本国经济的重要力量！•灵活经营•寿命不长•要素稀缺企业的性质1、营利性组织：向股东分配利润a、非营利组织不见得是不挣钱的；b、国有企业是非营利组织么？2、“IO系统”•“企业是市场经济的基本经济单位，它购买各种生产要素进行生产，向社会提供物品和劳务”（梁小民《经济学是什么》）。生产要素股东产品和劳务企业融资：企业在要素市场的竞争企业的功能：投入组织成本VS提高生产效率+降低交易成本•管理的本质是服务管理的本质是为企业服务组织生产效率降低交易成本生产要素•企业生产所必须的资源和条件•概括性四要素土地：自然资源资本：资本品劳动：投入生产的人工管理：企业家才能行为•新经济理论：信息，技术，环境等生产要素土地资本劳动管理企业的生命周期•种子：潜龙勿用•初创：见龙在田•（终日乾乾）•发展：或跃在渊•成熟：飞龙在天•（亢龙有悔）自强不息乾龙健融资难：成长的烦恼•中小企业融资难原因：•1、外部制度歧视和资本价格•2、内部信用不足和缺乏技能•信用不足很常见：•1、规模小，缺乏担保•2、门槛低，缺乏核心技术和无形资产•3、经营信息不确定、不透明•4、家族企业缺乏内控和财务制度这样的企业，你愿意投钱进去么？有效融资是一个战略选择•1、市场时空•资本不足以正和匹配•2、企业的价值：•内圣外王——人格信用加垄断能力•3、管理的水平•管理者的人格能力：融资技能、管理能力•4、资本的博弈适度规模：从初创到成熟有效融资之“有效”•一、效率：产出÷投入(筹钱发工资不是有效融资)•二、效果：现实÷预期（执行力系数,决策是前提）•三、效应：有效融资是代表企业利益的，也是代表投资人利益的，更是代表社会利益的。融资的历史性案例•17世纪意大利的“包销商”：帐期融资•18世纪英国的“代金券”：信用经营•1600年英国东印度公司20000英镑：公募•公元前2200年汉谟拉比式BOT：权利（动产）王安石“不加税而国用足”，1068年青苗法，20%利息大企业不需要融资么？警惕：忽悠的资本家“大”的你心动•豪华名称：国际、全美、整个太平洋资本集团•高档地点：国贸、天河、陆家嘴•营业登记：办事处，无信用记录和资质文件•巨额资金：2000万美金以下不做无缘无故的爱•优厚条件：利息、监管、回报、违法配合•正规的要命：洽商、汇报、考察、商务函•必经程序：可研报告、项目评估、法律意见•小小收费之后，总有借口，人间蒸发结论：苍蝇也是肉忽悠之处•不问商业模式和企业信用•信口承诺巨资、不求回报•不顾资金安全、显得信任过度•貌似正规其实漏洞百出•中介合同拒绝背景条款治疗方案：审资质、后付款、求连带有效融资的思维方法•有一个好项目；找到资本；项目和资本基于信任和互利而结合。•任何一个事情的成就，都是由“N”个条件要素构成的，把“N”穷尽分解出来、然后逐个促成，才能实现目标。•阶段：权重在前的条件被促成了，后一个条件就上升为当前主要矛盾。1、条件决定存在！•目标是什么（长期和短期，最高和最低）•影响这个目标的条件N有哪些（能控制的和不能控制的）（是否穷尽了和是否有“公因数”）•拥有什么资源（长短），还需要获得什么资源•需要克服哪些障碍，承担什么风险•行动步骤！如何把大目标分解成阶段目标，每阶段的主要矛盾、任务和资源支撑。•应对不同的变化，如何进行检讨和调整创业就准备融资的典型案例•1999年5月，携程公司在上海成立，注册资本200万元人民币•1999年10月，赢得了IDG第一笔50万美金的风险投资•1999年10月份正式开通携程旅行网•2001年10月实现盈利•2002年10月当月交易额突破1亿元人民币•2003年12月9日纳斯达克上市，首次公开发行募集7560万美元。（其间IDG、软银等三次风投注资1800万美元）•2002年6月，与首旅集团创立如家连锁酒店，注册资本1000万元•2003年底，拥有13家酒店•2006年底达到120家•2006年10月26日，纳斯达克上市，融资超过8000万美元。携程的条件•商业模式好•团队素质高•技术能力强•企业稳定清晰•法律治理规范•“一个真正强的公司，沉淀下来的东西，个人的烙印不会很强的。”——创始人梁建章有N才成，缺1则败条件决定存在九大定理：1、主要因素有限2、重要性上升3、公易性优先（公因性和容易性）4、时空统筹5、末尾边际效益最大6、加和乘零效应：匹配与适度2、对方立场！•我们期望的晚餐并非来自屠夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关怀。——在文明社会中，一个人在任何时候都需要大量人的合作和帮助，而他的整个一生也不足以获得几个人的友谊。（1776年《国民财富的性质和原因的研究》）•《论语》的忠恕之道：“立己立人”•对方立场：我们应当怎样做生意？•交易对象（投资人）是谁，有哪些，他的需求是什么，如何满足•企业从外部引资的行为实质是融资市场上的一个买卖合同关系，融资企业（股权）是合同标的物星巴克的格言（管理的客体是行为）国际资本过剩是一个基本判断•分析家普遍认为17美元的波动中只有约3美元是属于基本面供需波动。•维尔京和开曼已经成为对华投资的主要来源地，超过了香港和美国。资本为什么嫁给你？•1、利润（时空观）•2、安全（信用和市场风险）•3、稳定（为什么会有红海？）•4、机会成本•（要素市场营销，对方立场）3、融资是一连串事件•讲个故事给资本听•做点事情给资本看•想好条件和资本谈不要低估时间！资本是逐利的，她不会放过你的！否定自己：你真的需要融资么？•如何进行管理和财务分析1、边际效益分析是否继续追加生产要素？2、净资产收益率分析越挣钱越有钱。3、市场分析管理哲学的时空观。4、资源匹配分析加和还是乘零？5、成本、交易费用分析融资本身的性价比。•融资决策的法律分析1、债权关系和股权关系2、投资关系和合同关系3、股权和控股权4、退出机制（VC）与合同条款的预先设计5、商业计划书的要约邀请（缔约过失责任）融资的四大问题•任何融资都是有成本的，更不能盲目扩张。•把表格内部的功夫做足，再考虑外部融资。•有效的外部融资必须提前考虑的四个问题：1、资金量；2、资金成本；3、债股结构；4、股本结构、股东目标及决策权结构。融资当然有提纲！那么，企业在寻求融资的过程中，有没有一个提纲作为全面的思维指导和行动指引呢？资产负债表的法律逻辑结构1、资产=负债+权益，企业整体货币性资源2、以会计科目为单位，资债增、减，四项的排列组合，在恒等中实现动态的平衡，体现了法律上的权利义务相生共存。3、左边资产的流动性顺序实质为法律上债权人实现债权的效率顺序。右侧负债的顺序实质上为债权人对企业的求偿权的顺序。4、“负债+权益”都是负债，都是“融”入企业的“资”，其数额等于左侧的总资产信用。企业的六种融资方式从资产负债表入手研究企业的融资方式三大典型融资方式是：账期融资、借款融资、资本金融资三大非典型融资方式是：合作新设融资、资产流动性融资、非货币性信用融资资产负债表的法律结论1、企业是属于债权人（优先）和股东的2、货币资产信用对价是企业的信用占用3、右侧负债体现了企业的融资水平：•资本金：最方便、最便宜、最稳定。•借款：不方便、不便宜、比较稳定。•账期：较方便、较便宜、不太稳定。中小企业融资第一难由于市场交易地位等问题，中小企业往往被大企业无偿的进行了信用占用。在对850户中小企业的一份调查中显示“样本企业支付一笔采购货款的平均时间37天，而收回一笔销售货款的平均时间是55天”。（《中国中小企业金融制度报告》）对立统一：时空转换•甲地乙地•此时彼时•储蓄投资•促销贴现•时空运作典型方式之一：账期融资1、账期：由于交易的时空分离，契约中自然形成的货币信用占用。还款期限，延期结款、分期付款、预售预收款、垫资施工押金、年费、会员费、进场费、加盟费、保证金、充值卡预存话费、买房包租、以租代买、分时度假、买二赠一月薪年薪、纳税筹划因为未来的钱不值钱，所以相对于现在应当被折现！典型方式之一：账期融资•2、时空转换、得失交换包销账期、预缴优惠、信用交易、以股抵债、用益支付•2、账期融资与流动资产信用应当匹配。财务风险速动比率、资金链条深度自信、交易优势以强凌弱•3、账期融资本身必须是没有法律成本的。滞纳金、违约金、非法集资、额外补偿金、罚款罚金账期融资的核心要素：争取时间+非现金权益偿付多进早进、少出晚出，砍成本也是在融资账期融资延迟付款提前收款请人代付压根不付延期付款、分期付款预收、预售、促销、其他应付款垫资施工、用第三人款项支付债权抵消、非现金偿付、价值链重塑“得失+时空”组合税收筹划事先可筹划，事后必遵从环节增减收入有无典型方式之二：借款融资一、银行贷款：想说爱你不容易•安全合法，但交易成本巨大•价格：利息、担保、程序、担保公司•担保：抵押物、保证人、权利质押•创新：担保中心、协会联保、政府贴息，保全仓库、退税质押、多种贴现、应收账款质押、无形资产质押•核心：信用贷款！（信用经营-关系贷款）•银行贷款•自营贷款•信用贷款•担保贷款•票据贴现•保证•抵押•质押•委托贷款典型方式之借款融资二、股东借款：模式安排还是不得已？三、企业拆借：不太安全，但交易成本较小四、集资：非常不安全，交易成本巨大必须是在特定人（企业在册职工）范围内才可以适当集资五、债券市场：尚在关注中，应七倍于股市六、私募借款、私人借款、典当等：不推荐七、移花接木、信用卡循环透支等：不支持借款融资思维菜单1.银行贷款：多凑些信用换现金2.股东借款：安排还是迫不得已3.民间拆借：有关联的比较稳妥4.私募基金：常见但谨慎的交往5.内部集资：如非必要就不要沾6.票据贴现：学会出售一种权利典型方式之三：资本金融资任何投资都是有风险的•常规股东：长期经营，谋求分红，参与管理•战略投资：发展战略、产业链、多元化等•财务投资：直接以资本增殖为目的•风险投资是典型的财务投资企业的投资人常规股东战略投资者财务投资人典型方式之三：资本金资本金融资是最安全、方便、便宜的投资、增资、资本公积、盈余公积、未分配利润原始股东新股东（战略股东、财务股东）风险投资（天使投资、担保公司）政府性资金溢价捐赠私募基金资本金融资方式派生问题投资资金到位股权交割控制权转移资本金融资需要事先的制度安排和接口投资额、资金形式、决策分红增资转让、债股转换融资方式之四：新设报表融资•“联营”融资，资金不直接进入原企业，而是投入项目合作或者以防火墙、手套等方式操作•原因1：为了项目发展；•原因2：原企业或有风险太大•问题1：新设时间•问题2：资质转移必作于细•中小企业的四大股权问题：模糊、挂名、隐名、挂靠•对症下药的五个处方：说清、写全、备案、名册、五大法律文件•股东风险之首位：有限责任否定•股东“四宗罪”：虚报抽逃混同侵占之对策法律治理是稀缺产品•清晰的产权可以减少不确定因素和机会主义行为，从而有效降低交易费用。•拥有清晰的法律治理结构的企业是融资市场上的稀缺产品，符合规范投资者的偏好。•有限责任公司是中小企业组织形式的最基本的选择。•家族企业需要工具理性的升华，宾主关系是核心问题。•信息缺失和信息垄断：接班的董秘•无处不在的“双非现象”：非职务行为和非正式团体企业本身的质量决定其生存价值风险投资=财务投资财务投资的目的是“转卖”•不在乎天长地久，只在乎曾经拥有•投资是风投的