招商与代理商管理

招商与代理商管理及实战演练陈祥继2018.9.15“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”《史记》《货殖列传》司马迁而是中国的黄金和她被作为“购买畜生”的购买力，总吸引西洋人到此远东海岸来。那是黄金与利益才把西洋人与中国人连锁起来，而投入卑污龌龊的旋流，实质上曾未尝有丝毫人道精神之结合。他们本身，中国人和英国人，都不认识此种现实，因而中国人曾质询英国人，假使他厌恶中国社会，为何不离开中国；而英国人也反问中国人，为何不退出租界；结果双方均不知所答----------《吾国与吾民》林语堂什么是招商？•招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。5在当前激烈的市场竞争局面下，药品销售实行招商代理仍然是大多数企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势：1、快速回笼资金，缓解压力。2、迅速占领市场，提升销量。厂商关系•1，厂商之间构成了区域市场的销售平台，是区域市场运作的硬件和载体。•2，厂商关系的本质就是资源整合，是区域管理者整合区域资源能力的体现。•3，厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化，决定了未来市场运作的效率。•4，厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。你和经销商的关系是什么样的一种关系？•我们是通过经销商销售我们的产品或服务，不是把产品或服务销售给经销商！•第一节药品招商人员大部分招商企业销售队伍的组织架构基本是“一省一经理”制，即每个省设置一名招商经理（配置了1-3个销售主管）。省区经理承担管辖区域的销售指标，但销售指标不是他们亲自去干，而是要寻找到合适的代理商去完成。省区经理（含主管）就是公司与代理商之间的一座桥梁，起着承上启下的沟通与协调作用。•一、良好的工作心态：1、调整好思路，用心去工作。2、树立每个产品都有独特的卖点，独特的市场的观念。3、运作市场相当于求极限，永远趋近永远也达不到终点，只能更好，永远也没有最好。4、没有销售不出的产品，只有销售不出的观念；不换观念，只能换人。5、营销工作不是功臣就是罪人，找准方向提高效率，市场发展要创造性的工作。6、部分区域市场的销量已证明了市场潜力巨大，市场具有可操作性。7、解决困难是成熟过程中必须经历的阶段，也是一个人能力的体现,将工作过程简化，简单高效就是效率。8、营销管理永无尽头，要不断找出主要问题以及最终解决问题的方式：•二、基本的工作要求：1、正视医药行业的发展现状，关注医药行业的发展趋势以及政策变化。2、了解公司的发展现状及发展目标，熟悉公司的规章制度及相关政策。3、理解公司的运作模式，并掌握其操作要领。4、熟知公司品种的特点、卖点、政策，产品介绍能感动自己才能感动别人。5、关注竞争对手情况（销售方式、市场策略、价格体系等），找出其弱点。6、重视招投标工作（招标时间、资料递交、保标对象的选定、重点人员的公关等），标在人在，标丢人走。7、熟悉管辖区域内的各种类型的代理商，拥有一份详细的代理商名单和目标终端操作者的名单。8、做事先做人，提高自身的综合素质（语言表达能力，谈判技巧，亲和力等）。药品的招商代理销售工作，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。医药企业的招商人员，按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。产品经理2018年8月，苹果市值突破1万亿美元•1、产品的经理：招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。比如像都乐宁，其特有的控释技术、临床路径指南推荐、医保、一线基础用药，那么在多如牛毛的同类别产品中就会独树一帜。销售高手•2、市场的能者：作为我们的招商对象，大多数代理商在市场一线销售产品，对市场操作非常熟悉，实战能力非常强。作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通。解决客户提出的实际问题。谈判的高手•3、谈判的高手：商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。医学专家•4、医学的顾问：作为招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。服务的能手•5、服务的专家：招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的销售等。第二节临床药品招商策略及管理•一、招商策略•二、代理商的管理一、招商策略•开发新客户途经及方法•收集整理代理商信息•代理商的评估•代理商的选择•招商谈判的原则及技巧•1.寻找代理商的有效途径序号招商产品销售环节拜访对象寻找途径1厂家生产企业了解招商模式下当地销售额占据前三位的竞品及其企业，以代理商的口吻电话生产企业需要代理该品种，诱得到厂家在当地的销售代表或代理商的姓名及电话。2招标招标中介或招标办通过投标商业寻找到当地的厂家销售代表或代理商的姓名电话。3配送配送商业寻找到当地的竞品配送商业，通过配送商业再找到代理商姓名电话。4销售医院或零售终端通过对医生、护士、统方处、库管以及店经理、店员等人员的拜访，了解当地的厂家销售代表或代理商业务员的姓名及电话。5其它朋友、同行、商业公司业务员等通过与朋友、同行、商业公司业务员的交流找到做药品代理的“大小牛”，通过“大小牛”的推荐找到最适合公司的代理商；如部分实行团队制的竞品厂家的销售代表，在某些医院的销售有优势，可聘为“枪手”。•1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；•2)代理商性质：个人/挂靠/公司？•3)代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？•4)代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？•5)代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？•6)代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？•7)代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？•8)代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？•9)代理商对操作公司哪个目标产品有兴趣，有何要求？•2.收集整理代理商信息•3.药品代理商的选择标准1、了解代理商在当地医药市场的口碑，包括：业务能力、信用度、资金实力等。2、了解代理商的医院覆盖网络，医生及专家网络建设是否较强。3、了解代理商对我们产品的销售思路及计划，并评估其可行性。4、了解代理商的销售模式、自己的团队销售、医院分包销售以及二、三级市场分销情况。5、判断其是否真正对我们产品代理有足够的兴趣及重视程度，并是否有足够的信心去推广产品。6、有无配备专人进行产品的销售跟进及管理工作。7、是否具备我们的品种代理销售的条件，找代理商，不是选择最大，而是选择最合适你品种销售的。8、有无省级代理或地级代理能力，以此判断并决定其代理区域。9、代理商公司和团队的内部管理是否合理和规范，代理商的招商人员对其评价及看法是否积极。10、代理商所选择的配送商业公司，配送能力和医院开户能力，有无库房以及了解其发货的地点。11、代理商是否具有良好的社会关系。12、了解代理商身份证属地、常居城市，居住地、办公室的准确地址。13、了解代理商的工作及生活习惯、性格爱好、家庭情况等，判断是否会影响到他长期的业务发展。4、代理商的选择1）代理商级别按代理商的区域可分为：•全国代理•省级代理（一级代理）•地级代理（二级代理）•终端代理（仅操作一到几个医院）根据市场情况选择不同代理可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。•4.代理商的选择合适的才是最好的！•5.药品代理商的类型分析药品代理商的数量成千上万，业务规模大小各异，业务能力各有千秋，信用程度褒贬不一，性格特征千姿百态。不同的分类标准，形成不同的类型划分。通常我们可以根据代理商的销售额及忠诚度进行分类，也可以根据代理商的信用度和业务能力进行分类，具体如下：•一、根据销售额和忠诚度分类：1、销售量小，对企业也不忠诚的代理商。2、销售量大，但对企业不忠诚的代理商。3、销售量小，但对企业忠诚的代理商。4、销售量大，对企业也忠诚的代理商。•二、根据信用度和业务能力分类：1、销售能力差但信用度好的代理商。2、销售能力强但信用度差的代理商。3、销售能力和信用度都好的代理商。4、销售能力和信用度都差的代理商。•三、代理商的业务分级：通常我们都是根据代理商所代理品种的数量及“质量”、代理商的年销售额、代理商的直属销售队伍人数、代理商的经营年限以及在业界的口碑等标准来进行级别划分。一、代理商的级别划分：1、“牛”：大牛、中牛、小牛；2、“串”：大串串、中串串、小串串；3、“牛串”：大牛串、中牛串、小牛串；4、“串牛”：大串牛、中串牛、小串牛；5、“牛独”：大牛独、中牛独、小牛独；•1、代理商分类原则：1、“牛”：指纯销代理商，手下业务员全部自己开工资，不分销。2、“串”：指纯分销代理商，没有自己开工资的业务员。3、“牛串”：指自己开工资的业务员做2/3的区域或医院纯销，其余1/3进行分销或大包。4、“串牛”：指自己开工资的业务员做1/3的区域或医院纯销，其余2/3进行分销或大包。5、“牛独”：指专门只做几家医院的独立代理人。•2、代理商的区分标准：牛（一）牛的区分标准：1、大牛：月底价回款100万元以上，开工资的业务员35个以上，办公面积350m²以上。2、中牛：月底价回款50－100万元，开工资的业务员20个以上，办公面积50m²—300m²之间。3、小牛：月底价回款10－50万元；开工资的业务员3个以上；办公面积50m²以下。•3、代理商的区分标准：串（二）串的区分标准：1、大串串：销售临床药品10年以上，或有多年大型商业公司任职的背景，曾经招聘过自己开工资的临床代表15个以上，目前与原代表都形成半包或大包的合作形式（原代表都成为医院的枪手代表），办公面积200m²以上，拥有财务、客服、司机等办公室成员10人以上，代理标杆品种5个以上。2、中串串：销售临床药品6年以上，或有大型商业公司任职的经历，曾经招聘过自己开工资的临床代表10个以上，目前与原代表都形成半包或大包的合作形式（原代表都成为医院的枪手代表），现在办公面积100m²以上，拥有财务、客服、司机等办公室成员5人以上，代理标杆品种3个以上。3、小串串：销售临床药品3年以上，或在大型商业公司任职的经历（时间更短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，原代表目前都以平行式合作形式存在（几个人共同接品种做临床）；基本以家庭办公为主，代理2个以上的普通品种。•4、代理商的区分标准：牛独（五）牛独的区分标准：1、大牛独：只做1－2家医院的临床，并且做此家医院临床工作6年左右，一般为医院离退休的家属等相关人士，与该院主管药品的院长或药剂科长关系密切，新品种进院速度很快，1个月之内最佳；在该医院至少8个临床科室都有品种销售（包括心、神、肾、外科、骨科、消化、内分泌、呼吸）；在主流商业公司中名气较大，被商业列为“医院枪手”排名前十名。2、中牛独：只做1家医院的临床，并且做此家医院临床工作4年左右，一般为医院离退休的家属等相关人士；与该院主管药品的院长和药剂科长关系一般，新品种进药要靠商业或其他渠道；在该医院至少4个临床科室都有品种销售（包括心、神、肾、外科）；在主流商业公司中名气中等，被商业列为“医院枪手”排名前20－10名之内。3、小牛独：只做1家医院的临床，并且做此家医院临床工作2年左右；与该院主管药品的院长和药剂科长没有关系或不认识；在该医院至少2个临床科室都有品种销售（包括内科和外科或神内）；在主流商业公司中名气被列为听说过的行列，被商业列为“医院枪手