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毕业实习报告一、实习单位基本情况中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，总部位于北京，1949年成立，注册资本282.65亿元人民币。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。而我所在的是中国人寿保险有限公司佛山分公司的南海分部下的平洲分部。中国人寿的文化理念是“成己为人，成人达己”，顾名思义就是，不断完善和壮大自己的目的是为了更好地为顾客和社会服务，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想和目标。中国人寿就是坚持用这样的文化来凝聚人心、引领发展。二、毕业实习过程（或内容）在中国人寿平洲分部实习，我的实习岗位是人事助理，虽然是人事工作，但因为在保险公司，基本上所有人都会销售保险，所以我在里面也有做销售的工作。刚开始的时候，是进行岗前培训，貌似保险行业都会有这样的一个培训。培训的内容包括介绍公司的情况和行业前景，用人的福利薪资，保险的险种和相关专业知识，成功人士经验分享，销售技巧，金融投资知识等。在这个岗前培训，很系统地讲述了保险的基本知识和主要的分红险和万能险的基本知识，这也是我之前从来没有接触过的，刚开始学习的时候，会觉得有点乱，因为知识量还是有点多的，而且还要学一些相关法律，有时候一堂课下来都记不住所有内容，所以往往需要我们用心记笔记，而且课后还有练习测试，真的像是回到高中时候的听课状态。但是一个岗前培训，根本不能讲解全部的保险内容和公司的产品险种，所以这个岗前培训结束后，每一天的早上公司都会开早会，而早会的内容就是介绍公司的主要产品。每个早会经理会讲解每种保险的内容和怎么介绍，顾客重点关注的点会有哪些，每天大概都有2、3个保险要讲解，早会通常9：30结束，如果内容比较多，有时候11：00都可能讲不完。到了下午，主要就是自己团队的活动，销售的出去走单，人事的就呆在办公室招人面试，各司其职。对于保单的而我实习的主要内容就是招聘（包括网上招聘和现场招聘）和销售。刚培训完的时候，因为公司有几个险种马上要停售了，所以基本上全体人员都全力冲刺开单，想在停售前把那几种保险销售给更多的人，就算是我们新人也不例外。但是我们什么都不会，每天早上学习完之后就跟着组长或者主管出去跑单。公司给了我们很好的平台，公司联合广发银行在保利还有银濠开设专场，持银行卡或者储蓄卡的顾客，只要凭里面存款的最高金额所对应的积分，就可以领取奖品，到时候会在现场听我们公司介绍保险就可以了，无论买不买，都有奖品，所以我们只要到时候去到现场，寻找目标顾客就行了，而且这些专场活动连续3天都会举办，上午跟下午都有，这样就让我们省了很多寻找潜在顾客的时间。除了公司举办的专场活动，其他时间都是我们自己出去寻找意向顾客，最常见的就是陌生人拜访，这个难度系数也很高。外出拜访前，首先就是选定地点，我们通常都是去商场商店找老板，推荐他们为员工买团体保险，如果是个人的话就会推荐他们买短期的意外保险。经理说他的很多大单都是陌生人拜访那里得来的，但是这是他对同一个人拜访了几十次的结果，所以说不是一两次就能成功的，必须持之以恒，总有当幸福来敲门的时候。在办公室的时候，我们就要进行网上招聘，组长会给我们58同城的登陆帐号和密码，我们就在上面筛选合适的简历，然后进行电话邀约。这是一个枯燥重复的过程，但也相对轻松，不似出去走访那样如果经常被拒绝就会沮丧。有时候我们也要外出摆摊，在人流多的地方进行现场招聘，有时候也会去招聘会现场，不过去招聘会不是我们的任务，是主管他们做的。三、毕业实习主要收获在中国人寿实习，最主要的收获有两个，一个是作为人事助理学到的东西，一个是作为销售学到的东西。先说人事，因为我不是人力资源专业的，所以也可以说是一窍不通。在组与组之间，往往也是有竞争的，但是我们组通常比其他组邀约到的人多，这也是多得组长教我们的技巧。首先，介绍公司的时候，要尽量简短，刚开始练习的时候，我会把我们分公司的全称说出来，然后组长会打断我，告诉我只要说出“我们是中国人寿”就行了，那些什么分部啊就不用说，因为很多人听电话的时候一听见是保险公司就会挂电话，往往我们还没讲到正题就没了，简短说出我们的公司名称之后我们就能快速讲下去，这样子就不给对方时间想太多。我们在筛选简历的时候，会有关键字搜寻，成功率比较高的关键词有“平洲、保险、销售、人事、助理、主管、文员”等，我们是平洲分部，所以对于地点的要求当然是越近越好，太远的人家也不肯来面试，然后地点的搜索可以是附近的其他地方。在意向职位那里，我们也可以找到很多，因为我们招聘不只是招销售，其他岗位也有。重点在于，在搜这些意向岗位的时候，其实对于电话邀约是非常重要的，因为我们向对方讲述的时候，为了不让对方太早挂电话，在讲完公司名称之后，我们会说“我们在58同城见到你的简历，你有意向做XX的岗位，我们公司刚好也有这个岗位，不知道你有没有时间到我们公司了解一下。”有很多人会更加侧重职业岗位，所以说就算一开始对保险公司没有兴趣也会想要过来了解一下自己意向的那个岗位是做什么的，那么这样成功的几率就会增大。当然，在筛选简历的时候，也要注意其他事情，例如这份简历被浏览的数量和被下载的数量，通常如果下载量超过8份，通常都是没希望的，因为被太多公司邀请，可能就已经找到工作了。但是也有例外，如果简历在当天重新更新过或者重新发出来，就算被下载过很多次，也表明他/她没找到心仪的公司和职位，所以只能重新把简历发出来，所以说更新时间也是非常重要的因素。还有什么年龄、工作经验、学历那些也要看，这也是对主管这个岗位的招聘的一些参考因素。作为销售，其实我之前也有在地产公司实习过，不过跟地产公司有点不一样，在地产公司的时候，大部分顾客名单是公司提供的，我们往往按着名单一个个打电话询问就可以了，但是在保险公司，不是所有保险都只能是有钱人才买得起，像我们这种平民百姓也买得起，而且保险有传统的保险产品，也有分红型保险产品，一个重保障一个重收益，这也表示我们的潜在顾客有很多。还是那句话，很多人都认为保险是骗人的，认为我们销售保险就是靠骗。即使如此，我们在面对顾客的时候也是要保持自信，我们在朋友圈发文的时候，会有这么一段话：“一听保险就嫌弃的亲。你试一下，把亲朋好友全列在纸上，逐一打电话，说你身体不适，需要50万治疗费用，若有5个人愿意借钱给你，你可以不用买重疾险。然后告诉他们，如果自己不幸离开了，拜托他们照顾家人孩子，哪怕有1个人答应你，你可以不买人身保险。如果都失败了，您再来找我。人活着都不容易，什么叫残酷，就是你肩上背负重任！为了自己，为了你爱的人，请为自己投资一份健康风险管理金。”虽然看上去也就是为了保险而打的广告，但是我们却是从人性的角度出发的，我们不会说保险有多好，但是却从顾客的切身利益出发考虑。我想起以前老师说的销售跟营销是不一样的，销售是销售人员努力把产品卖出去，营销是让客人主动买产品。我想保险也是一样的，只有让顾客清楚保险的重要性，即使不用我们死缠烂打求着别人买别人也会自己主动要求买一份保险。四、毕业实习的心得体会我觉得我最重要的体会就是自己观念的转变，由当初对保险的嫌弃到现在的觉得它对我们生活必不可少。其实一个人观念的转变是挺难的，所以很多人说保险很难做，尤其是对于我们这种刚出来找工作的大学生，既没有人脉也没有经验。是很难，就像我去陌生人拜访的时候，也是拒绝声音很多，很多时候容易感到疲倦，但是我觉得销售都这样，总是拒绝比回应多，但是我们总会在这个过程中成长。感谢中国人寿给我一个平台让我学习，也让我尝试很多没做过的事情，虽然过程挺艰辛的，但是也算是给自己一个磨练心智的机会。他们都说，在这个行业是“剩者为王”，坚持的必不可少的，我也知道，只要肯努力肯坚持，路就会越走越顺。现在我还只是新人，所以我很多时候都是跟着团队跟着公司的步伐，我相信只要我一点点迈出去，总能走得远。