关于地产“勾地”攻略

关于地产“勾地”攻略2019年10月1日作者：罗家政01前言02勾地的意义和目的03勾地流派及途径04勾地思路及技巧目录CONTENTS05目前勾地玩法06勾地趋势及其他前言01当前房地产企业拿地方式主要分为三类：招拍挂、收并购、勾地。相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。但是理解是多种多样的，比如有些人觉得自己去找政府口头聊聊就算是勾地了，有些人觉得自己傍了一个有能力的合作方去一二级联动也算是勾地了，也有人觉得自己做做一级整理也能叫勾地。其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。本人认为的勾地的名词解释的核心点：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会”。前言勾地就是房地产开发商直接和政府沟通+勾兑，在满足双方需求基础上，实现意向购买地块的定向出让。勾地这个玩法，师传于香港房地产。1997年亚洲金融危机之后，香港的房价一落千丈，开发商拿地的积极性减弱，为避免土地大面积流拍，港府开始采用勾地的做法，避免土地在市场低潮时被贱卖。具体的操作是，港府在积极摸排开发商的土地需求意愿后，公示可用于勾地的地块，开发商主动与港府联系确定用地意向，在土地拍卖中以开发商约定的价格为底价，价高者竞得，若无其他应价者，则由开发商底价成交。勾地传到内地后概念有所变化，主要是被市场上各种居间人介绍人传得过于神化，让人误解为是通过私下黑幕“勾兑”拿地。实际上，我们日常所说的勾地，被定义为沟通一致后，通过设置条件取得土地更为恰当。勾地的概念勾地的意义和目的02拿地三大类，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言：①招拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地；②收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦（水深坑多），如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。③勾地方式拿地，其实就能弥补招拍挂和收并购的不足，是在招拍挂主战场之外，和收并购并列的一个非常好的补充。当然也有以勾地为主要战场的企业，比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业（要求高难度高利润高）。勾地的意义和目的勾地最主要的意义其实就是做大盘、做深耕，一个开发商在一个城市要长期良性发展，必须要有粮仓项目，而这种粮仓项目，没法在招拍挂市场中获取，也很难在收并购市场中获取，只有和政府谈妥后，以片区运营商的角色来获取。当然也会有不少小项目的定制也算勾地，开发商给地方政府做应有的贡献，地方政府以招商选商为出发点，为项目来定制相应的挂牌条件，并且在土地价格上予以优惠，使得开发商以最有利的条件做自己最擅长的事，使得城市的民生、经济都有提高，达成政府与企业的双赢。1、政府角度有利于当地政府事先筛选开发商，捆绑、引入当地需要发展的产业和民生工程，让住宅开发商为当地做更大贡献。设定了住宅地价底线，防止土地被“贱拍”、流拍或拍出地王高价。勾地”制度强化了政府部门在土地出让市场上的绝对主导优勢，对于不符台规划预期的意向勾地者，地方政府部门可以主动要求其修改开发方案或增加加其他要求，直至满意为止。2、开发商角度“勾地”是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案。产业和配套的引入，具有提升住宅房价的潜在价值。3、产业角度产业变相获得融资。免费获得土地、厂房、设备等生产资料。勾地的意义和目的勾地的分类市场上勾地的玩法可谓五花八门，较为主流的套路，总的来说可以分为五大类：一是产业勾地：这一类勾地被称得上是“真正的勾地”，在国家鼓励制造业和新兴经济的大背景下，目前比较兴盛的一些勾地的新方法新套路有很多。比如某房企的新能源造车题材、另一房企的机器人生产线题材、新能源动力电池题材、电子产品生产线题材、芯片生产线题材、生物技术题材等等。这类产业勾地项目，一般是真金白银的产业投入，同时要求以配建员工宿舍，生活配套等理由配以商住用地。二是商业勾地：这类勾地以万达的万达广场主题和绿地的地标高楼主题为行业内的翘楚。通过地标建筑的打造，契合了一些中小城市的地方政府急需改善城市形象，提升城市品位，从而创造政绩的需求。这类勾地要求开发商有成熟的可呈现的产品线，并且有持续的运营经验。三是新区招商引资（合伙炒地皮）：在一些三四线城市的开发区或者新区较为常见，新区政府为了造势，会引进一些主流的房企（通常是前30强或当地龙头房企）。低价出让大面积的土地，在一个新区域进行开发，导入人流，提升区域认可度，从而将“生地”化为“熟地”。恒大的“御景半岛”“金碧天下”两个产品系列，就是这类勾地的优秀代表。这类勾地要求开发商在市场上的认可度或者排名靠前，并且具有强大的操盘和风险把控能力。五是教育勾地：这类勾地应该属于零敲碎打，小打小闹的玩法了。一般来讲在某个学校、学院需要建设新校区或者分校，抑或是学校整体搬迁，接受地的地方政府除了基本的教育用地划拨以外，还会配套教室宿舍等商住用地。学校基于资金的短缺和开发经验的缺乏，开发商可以和学校进行深度合作，进行商住用地的获取和开发。这类勾地最大的缺点是，不可复制，新校区的建设一般是一次性的。四是旅游、康养、农旅小镇勾地：通常是以集团的层面进行，动辄上千亩的项目启动，先打造一两个标杆产品，让项目呈现可视化。恒大童世界，恒大养生谷，万科的良褚文化小镇，恒大海花岛，万达城等都是这类勾地的钻石玩家。这类勾地必须要有可呈现的项目，而且在市场上有广泛的宣传和接受度。勾地分类12345勾地流派及途径03勾地的三大流派勾地的三大流派123强IP类：所谓强IP，就是开发商带着引领城市升级换代的功能性的主题地产去勾地，迎合了地方政府对城市发展、产业升级及服务提升等方面的需求，所以开发商的能力与地方政府的需求有极强的契合点，从而实现双赢勾地。比如万达广场/绿地的超高层及高铁站综合体/恒大的童世界文旅综合体/华夏幸福的产城一体化/新城的吾悦广场。但是强IP的战略也会有问题，因为有功能性的要求，所以功能性物业的比例会很大，一般搭配住宅的比例都是小于70%的，30%以上功能性的物业都会有一定的持有或者运营的要求，这就造成了很有可能会造成现金流亏损。二、三四线类（或新城拓荒类）：所谓三四线的勾地流派，典型的代表就是碧桂园和恒大等有资金/有品牌/不会烂尾的开发商，下沉到各三四线城市大规模圈地，而且只做纯住宅。城建、产业类：这一类流派历史最为悠久，简而言之就是以项目换土地，穿件“PPP”的衣服，功能性项目和经营性用地打包，政府甚至连一级开发整理的钱都省了，或者提高要求，比如也不要直接补贴了，改用一些产业基金的方式来配合开发商。勾地的三大途径一、二、三、从省市重大项目切入，做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。一般如果勾地企业自身实力够硬或者某一方面特别优秀，省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己关注的项目。这种项目的优点特别明显，就是落地快，毕竟是对城市是发展动力、对政府领导是政绩，同时商务条件也比较容易洽谈、未来开发能够得到的支持也会多，政府会全力保驾护航让项目尽快出形象、出效益。从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，并从区、市两级层层上报。自下而上的好处是企业有选择权，可以规避算不过账的项目。这种方式的缺点也很明显，周期很长，因为要层层汇报，而且汇报链条越长也越容易夭折，毕竟要让汇报链条上的所有人都满意还是很困难的。而且因为汇报次数太多，就如同游戏“拷贝不走样”一般，谈到最后，还能不能保持勾地的初衷也是未知数。可能做到后来，就从勾地变成了招拍挂托底。从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，然后跳过原有的汇报路径，直接寻求省市领导支持。但缺点也很明显，因为这是最难的，因为要直接寻求省市领导的支持，而且是领导们计划外的项目，要取得他们的认可是最大的难题。一般而言，都是用非常强的IP和企业实力才能做到这一点。途径常见“勾地”公告设计1、物业返还、溢价返还常见于两安用地挂牌，出让条件附无偿返还商品房给村民用于安置，另未见于挂牌条件的是--土地拍卖的部分溢价将由市财政返给村委会，一般为勾地单位与村委会达成非公开的溢价分成协议、以拍地成本优势对竞争对手形成威摄。2、带开发方案挂牌勾地单位已和政府谈妥开发方案，政府将与物业开发的相关条件作为挂牌条件，例如规划方案、产业条件、自持比例等。3、限定保证金或士地出让金为外资基于政府对外汇储备的需求，与政府达成外汇支付的协议，屏蔽没有外资渠道的房企，减少克争对手。4、利用戓制造地块瑕疵目标地块存在内部或外部瑕疵，但勾地单位已掌控瑕疵的解决方案。5、直接指定政府的协议单位土地挂牌出让前，勾地单位已与政府相关部门达成招商协议，以招商协议作为竞拍条件。一、产业园区+地产模式分析什么是“产业园区+＂地产模式?“产业园区+地产”的模式是指在产业园区及周边地区进行大規模的房地产开发，该模式兼具产业园区运营及地产开发两个方面，产业园区如物流园区、科技园区、科技新城、产业新城以及生态农业园区等。点评和分析1、开发商角度开发商可以确保拿地的成本把控，并且可以保障产业园区正常、快速地进入运营状态。2、地方政府角度一方面可以设定意向勾地者必须达到引入某一特定类型和数量的企业(如高新企业、金融机构或世界500强企业)的要求。另一方面，随着产业园区的逐步发展成熟、入园企业数量以及投资额的不断增加，政府可以零成本、零投入地实现财政收入以及区域生产总值的双重提升，在促进地方就业和民生建设的同时，还能突出地方政府的政绩。地产“勾地”常见模式二、文化旅游产业+地产模式分析特点：“文化旅游产业+地产”模式，一般需要以具备文化旅游资源为基础，意向勾地者与该文化旅游资源所在地政府达成协议，将文化、旅游与地产项目有机结合，打造出具有独特人文内涵和建筑风貌的文化旅游区。类型：以华侨城、万达为代表的主题游乐型以港中旅集团为代表的景点依托型文旅小镇型以复星集团以及阳光100为代表的度假酒店型文化创意产业型三、医疗养老康体产业+地产模式分析法律文件助力医疗养老康体产业发展A、2010年11月26日：国务院转发了国家发展改革要、卫生部及其他三部要《关于进一步鼓励和引导社会资本办医庁机构意见的通知)(“《通知》”)，该《通知》明确指出鼓励和引导社会资本举办医厅机构。B、2013年9月28日：国务院布施行了《关于促进健康服务业发展的若干意见》(“《意见》”)，该《意见》明确提出加快发展健康养老服务，发展社区养老服务。C、2019年1月4日：全国人大常会公布了《土地管理法》以及《城市房地产管理法》草案，并向全社会征求意见。主要调包括:《土地管理法》草案中，除了原《土地管理法》第43条“任何单位和个人进行建设，需要使用土地的，必须依法申请使用国有土地”的规定；修改原《土地管理法》第63条关于“农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让成者出租用于非衣业建设”的規定。第63条可能修改为:“县级土地利用总体规划乡(镇)土地利用总体规划确定为工业、商业等经营性用途，并经依法登记的集体建设用地，土地所有权人可以通过出让、出租等方式交由单位或者个人使用，并应当签订书面合同，明确用地供、动工期限、便用明限、规划用途和双方其他权利义务，按照前款规定取得的集体建设用地使用权可以转让、互换、出资、赠与或否抵押，但法律法规另有规定或者土地所有权人、土地使用权人签订的书面合同另有约定的除外。增加了一条作为第64条：该条规定，“依法取得集体建设用地使用权的，土地使用权人应当严格按照土地利用总体规划确定的用途使用土地。集体建设用地使用权的出让、出、转让、互换、出资、与、抵押，其最高年限、登记等参照同类用途的国有建设用地执行。具体办法由国务院自然资源主管部门制定。D、2019年6月28日：全国人大常委会对