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圣地雅格售楼处包装重组建议方案前言通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。——南京中原目录■环境营造篇■销售流程篇■销售细节篇环境营造篇现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。环境营造篇现场环境氛围营造光影氛围音乐氛围人气氛围环境营造篇——光影环境营造之“光影魔术手”根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。因此，中原建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。环境营造之“天籁之音”环境营造篇——音乐售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，中原建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。由于本项目为南加州风格，选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。环境营造篇——人气环境营造之“火爆人气”通过实际案例经验，中原发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此，中原建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及园林景观现场，作为婚庆、摄影等活动的场地，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。环境营造篇——结论综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛围，抵消原冷环境的不利影响；通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长其在售楼处的逗留时间；通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动等方式，来提升现场人气促进销售。目录■环境营造篇■销售流程篇■销售细节篇销售流程篇一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。销售流程篇泊车进门接待区域介绍总平介绍户型介绍景观介绍物业介绍智能化介绍样板间、园林景参观进门阶段沙盘展示区接待洽谈区样板房景观区销售流程流程图销售流程篇——路线示意图销售流程篇——泊车客户进入销售环节的第一步从泊车开始，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者留下良好的第一印象，为其后的销售奠定基础。泊车关键词：停车位明确划分标识；专业人员引导管理；代客停车服务。销售流程篇——进门接待好的开始是成功的一半，从进门开始，便正式进入销售环节。中原建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉门，从侧面反映项目物业的专业性。负责接待的销售人员主动上前，先致上问候后再续接话题。此外，销售人员应统一着装，显现专业性。进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。销售流程篇——区域介绍中原建议：项目的介绍应从宏观大局着手，首先介绍的不是项目本身，而应为项目的区段。从该角度考虑，目前现场应增加丹徒区域介绍展板道具，向客户直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。在展示中，重点突出丹徒地区的“10分钟生活圈概念”。区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；“10分钟生活圈”深入；“销售百问”准备。销售流程篇——项目介绍随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节——项目介绍。该环节销售人员应结合沙盘模型向客户介绍项目总平规划，设计风格理念，同时逐条引出项目特色卖点，回答客户疑问。项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。销售流程篇——户型介绍户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则，本环节将转入户型的介绍。中原建议：首先应补充别墅、多层的户型模型等销售道具，销售人员结合模型介绍，让客户直观感受房型、面积、层高、面宽及户型附加值等信息。销售流程篇——景观介绍从本环节开始，销售地点转移至接待洽谈区，销售人员与客户坐下交流洽谈。围绕绝大多数客户所感兴趣的景观话题，销售员依托景观设计方案、景观效果图、景观手册、景观细则等销售物料，向客户描述项目景观规划，其后再配合项目景观样板的参观，巩固成效。景观关键词：景观宣传物料道具准备；提供茶水饮料服务。销售流程篇——物管介绍物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。通过对项目物管公司的介绍，让客户明确知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业服务。销售人员结合售楼处物业保安服务，通过对物业公司的介绍，强调物管服务的品牌性和专业性。销售流程篇——智能化介绍对于智能化，中原建议：在售楼处现场划归出一块智能化展示区，将项目采用的智能化系统在这里集中展示，让客户直观的感受现代科技所带来的便利。智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。销售流程篇——样板间、园林参观本环节为销售过程中最为重要的环节，该环节将直接促成客户的购房决心。本案目前样板间只有一套别墅，中原建议：考虑本案50%以上为多层物业类型，建议开发商再增加一套多层的样板间。此外应尽快建成园林景观样板，让客户通过切身实地的感受，促成其购房决心。样板间关键词：增加多层样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：提升销售人员接待的专业性，统一着装，规范接待礼仪流程；完善现场整套销售流程，以流程为原则开展营销推广；补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；再建一套多层样板房，配合多层物业的销售；园林景观样板尽快建成投入使用，配合销售。销售流程篇——结论目录■环境营造篇■销售流程篇■销售细节篇销售细节篇细节决定成败，针对本案售楼处布置，中原将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有南加州风情独特魅力的圣地雅格现场售楼处。先生/小姐您好:如果您需要我们可以为您提供免费的泊车服务!销售细节篇——泊车服务为有车客户提供代泊车服务，从细微处着手，让客户感受最贴心的星级服务，增加项目品质格调感。销售细节篇——茶水服务将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选择，从细微处着手，从小环节感染客户。先生/小姐您好:请问您想喝点什么？咖啡？茶？还是柠檬水？在售楼处现场书架，桌子上摆放几本时尚杂志供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。销售细节篇——杂志阅览先生/小姐:这里几本杂志挺有意思！销售细节篇——背景音乐这里重点强调选择音乐的类型，选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。此外，音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。销售细节篇——物品摆饰中原认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。糖果零食果盆小盆栽干、湿纸巾魔方台历玩具牛销售细节篇——洽谈区布置本案项目为南加州风格，为映衬突出南加州风格，中原建议：对售楼处洽谈区重新布置，展现南加州海岸风情的魅力。建议将洽谈区底面下降0.5公分，其中铺填白沙，旁边布置室内棕榈树，增添沙滩桌椅，营造出加利福利亚海滩氛围效果。销售细节篇——售楼处象征物中原建议：本案售楼处应考虑设置作为售楼处象征的道具物品。以本案中美洲加勒比海地域风格为参考依据，目前，该地域在国人心目中三样东西最具代表性，分别是新奇士橙，玛雅金字塔和加勒比海盗。中原建议可选择其中一样，以大比例模型的形式布置在售楼处显眼部位，作为售楼处的象征，给客户留下深刻印象。销售细节篇——壁画为丰富售楼处可看道具，中原建议，在售楼处四壁适合部位悬挂加州风情画。形式可以油画，彩笔画，铅笔画甚至照片皆可。重点还是让客户深刻感受项目的加州风情。在样板房入口放置自动鞋套机，省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到其对项目的认可和口碑。销售细节篇——自动鞋套销售细节篇——把手套、小玩具在项目冷调物件（如门把手、扶梯）上包裹皮套，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。制作一些如左图所示，印有建筑效果图，LOGO，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：通过茶水、泊车等细节点烘托，感动客户，以获得良好的口碑；通过优美的音乐旋律，营造良好的销售洽谈氛围；通过食品、小道具的提供摆设，突出开发商对客户细微和贴心；通过环境打造和特色物料，营造出南加州特有的风格情调。销售细节篇——结论以上内容为中原公司对本案售楼处重组包装的建议，作为开发商操作执行的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。最后，感谢开发商对我项目组工作开展所给予的支持和帮助，我公司必将不负所托，全力达成本案的销售任务。结尾