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目录理财经理业务知识篇................................................................................1第一章个人理财业务概述......................................................................1第一节个人理财业务概念和分类....................................................1第二节个人理财业务发展................................................................2第三节个人理财业务的影响因素....................................................7第四节理财人员的执业要求及职业操守......................................10第二章金融市场..................................................................................12第一节金融市场概述......................................................................12第二节金融市场及金融工具介绍..................................................19第三章金融理财产品............................................................................47第一节银行理财产品......................................................................47第二节银行代理理财产品..............................................................51第三节其他理财产品......................................................................66第四节理财产品比较......................................................................71第四章我行个人理财产品....................................................................77第一节我行个人本外币理财产品..................................................77第二节我行代理理财产品..............................................................79第五章个人理财理论............................................................................93第一节生命周期理论......................................................................93第二节投资组合理论......................................................................94第三节财务管理理论......................................................................95第六章个人理财实务............................................................................97第一节家庭生命周期和生涯规划..................................................97第二节理财客户人生价值取向......................................................99第三节理财价值观识别与理财产品营销....................................101第四节客户风险属性识别与理财产品组合营销........................104第五节客户理财性格分析与理财规划........................................105第七章个人理财业务相关法律法规..................................................109第一节理财师的法律法规基础知识............................................109第二节理财产品及销售相关法律法规........................................110第八章我行个人理财业务合规管理要求..........................................132第一节销售操作流程....................................................................132第二节销售合规注意事项............................................................147理财经理营销实务篇............................................................................158第九章我行个人客户营销系统的应用..............................................158第一节系统建设背景....................................................................158第二节客户分析与管理................................................................159第三节客户营销技巧..................................................................163第四节营销应用场景....................................................................1661理财经理业务知识篇第一章个人理财业务概述第一节个人理财业务概念和分类一、个人理财业务的概念个人理财业务是商业银行利用自身所处的经济枢纽地位、先进的科技设备和营销理念，收集整理客户的收入、资产、负债等信息，根据客户的目标和要求，为其提供储蓄、咨询、委托、保管组合的最佳投资方案，帮助客户实现最佳投资回报率的综合性业务。随着中国经济的发展，综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长。而且银行理财业务受到了新闻媒体和投资者的广泛关注。与此同时，在监管部门引导帮助下，银行理财新产品不断涌现，理财市场空前繁荣。二、个人理财业务分类按照管理运作方式不同，商业银行的个人理财业务分为理财顾问服务、综合理财服务两大类。理财顾问服务，指银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，银行可按约定向客户收取一定理财顾问费用，客户根据银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。综合理财服务，指银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行投融资和资产管理的业务活动。在开展综合理财服务时，银行针对特定目标客户群研发和销售的标准化理财计划，及为特定客户提供的个性化资金投资和资产管理方案，统称为综合理财产品或综合理财计划。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户与银行按照约定方式承担。具体而言，综合理财业务包括了私人银行业务和理财计划。私人银行是一种专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的理财业务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务。其目的是通过准确的财务咨询及投资顾问，达到保存财富和创造财富的目标。目前这项理财业务在我国还只处于起步阶段。2商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。前者是指商业银行按照约定向客户承诺支付固定收益，而风险由银行承担。后者是指银行向客户支付的收益不确定，客户需要承担一定的风险。第二节个人理财业务发展一、个人理财业务在国外的发展个人理财业务起源于国外，经过长期的发展，已经成为了全球银行业的一个重要经营内容。个人理财最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，大致经历了萌芽期、形成和发展期以及成熟期。20世纪30年代到60年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。该阶段的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。工作重心都放在了销售工作上面，几乎没有金融公司为销售产品而专门建立一个流程来为客户提供理财规划并实施这项方案。20世纪60年代到80年代被视为个人理财业务的形成与发展时期。金融机构开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略，强调与客户建立“全面”、“长期”的关系，理财业务开始向“全面化”发展，融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务开始广泛使用衍生金融产品，并将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合起来，以满足不同客户的个性化需求。二、个人理财业务在国内的发展与发达国家的个人理财业务发展史相比，中国的个人理财业务的发展历程非常短暂，个人理财业务都是在最近一段时间内才逐步发展起来的。我国的人民币投资渠道较少，利率尚未完全实现市场化，资本市场的发展还不健全，投资股市的风险较高，而且一些证券公司在管理方面存在问题，房地产市场投资期较长、流动性差，受宏观政策影响比较大。所以机构客户需要一个能够满足它们收益和风险期望的理财计划。正是在这一背景下，商业银行开始推出了针对机构客户的理财服务。相比国外成熟的机构理财业务，国内的机构理财业务目前还主要集中于常规的信托贷款理财产品、债券信用3挂钩型产品。中国的个人理财业务虽然起步晚，但是增长速度却非常快。21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，个人理财市场不断扩大。从2006年开始，个人理财业务进入了大幅扩展时期，银行、保险、证券、基金等金融机构都加入到了个人理财业务的市场竞争中，各个机构不断开发出新的理财产品，提供优质理财服务。三、我行个人理财业务发展概况（一）开放式基金代销业务发展概况2006年，经中国证券监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会批准，中国邮政储蓄银行获得了开放式证券投资基金代销业务资格。自开办业务以来，我行始终坚持以客户利益为中心，逐步稳健推进代销基金业务的发展。截至2018年6月30日,我行共有基金客户711万户，保有份额621亿份，保有金额601亿元，累计代销了50多家基金管理公司的1000多只开放式基金。我行严格遵守法律法规，按照监管部门要求，不断推进人员建设，加强风险控制，规范基金代销业务的发展。我行坚持合法合规开展业务的原则，依托广泛的客户群体，不断吸纳