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营销实战与营销创新主讲人：张利©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（1）学----知识，表意识+习----技能，潜意识©Wise(China)InternationalEducationGroup对管理工作的最终考察是企业的绩效。业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（2）学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例©Wise(China)InternationalEducationGroup心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考（3）©Wise(China)InternationalEducationGroup学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！©Wise(China)InternationalEducationGroup君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》©Wise(China)InternationalEducationGroup赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？©Wise(China)InternationalEducationGroup重要概念资产收益率=利润率*周转率——拉姆.查兰©Wise(China)InternationalEducationGroup高必以下为基，贵必以贱为本！—老子©Wise(China)InternationalEducationGroup经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三利润与份额的关系产品是有分工的高必以下为基，贵必以贱为本份额的战略意义：细分市场第一区域市场第一大=强满意度与忠诚度高的顾客满意度=高的顾客忠诚度只有顾客在没有选择余地的时候最忠诚因为没有功能，所以依赖；因为依赖，所以忠诚最好的服务，是让顾客产生依赖的服务营销解决的三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？©Wise(China)InternationalEducationGroup市场营销的最高目标争夺市场争夺顾客迅速成长©Wise(China)InternationalEducationGroup企业成长的动力“企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。”©Wise(China)InternationalEducationGroup人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。——《孟子.告子篇》©Wise(China)InternationalEducationGroup什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值©Wise(China)InternationalEducationGroup购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本©Wise(China)InternationalEducationGroup营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒©Wise(China)InternationalEducationGroup获得结果的途径使命战略结构结果©Wise(China)InternationalEducationGroup结构决定结果小至：销售员管理大到：产权结构战略决定结构何谓战略：企业生存、发展和战胜对手的策略战略管理：1、抓方向2、抓主动权战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权使命决定战略使命是什么：使命即定位什么是定位：定位三问1）我的业务是什么？2）我的顾客是谁？3）我为顾客提供的独特价值是什么？©Wise(China)InternationalEducationGroup要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外部。事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。因此，企业的目的只有一个正确的定义：创造顾客!——彼得.德鲁克企业的首要任务就是“创造顾客”©Wise(China)InternationalEducationGroup它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言，光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。——彼得.德鲁克组织并不是为了自己而存在组织的社会责任任何机构都不是为机构本身而存在的每一个机构都是为贡献外界而存在©Wise(China)InternationalEducationGroup组织的社会责任知止的战略意义100%的失败来自于100%的贪婪知止而后有定定而后能静静而后能安安而后能虑虑而后能得——《大学》曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup案例的启示战略的改变来源于使命的改变研究对手要落实到对手的经营模式面向未来的竞争是基于产业价值链的差异化的服务的来源水平战略是有效的竞争手段竞争优势的来源©Wise(China)InternationalEducationGroup有效的资源整合思路：从传统投入式拉动做营销过度到全方位整合资源做营销重点整合：1）自然资源2）社会资源3）客户资源4）行业内存量资源©Wise(China)InternationalEducationGroup案例蒙牛集团有效的资源整合资源整合的基础：资源运作资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”案例杜比是如何成为链主的?©Wise(China)InternationalEducationGroup案例卡西欧的竞争模式©Wise(China)InternationalEducationGroup水平战略小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营©Wise(China)InternationalEducationGroup水平战略的实施确定自己的目标顾客确定目标顾客的其它方面的需求从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求选择水平战略伙伴与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行©Wise(China)InternationalEducationGroup案例宝成集团混业经营PC品牌AMW的本质©Wise(China)InternationalEducationGroup案例招商银行与中央电视台的水平战略©Wise(China)InternationalEducationGroup“企业改变使命改变战略,整合资源打造独特的经营模式,建立基于产业价值链的竞争优势。”©Wise(China)InternationalEducationGroup荀子思想的战略价值©Wise(China)InternationalEducationGroup公司的首要任务就是创造顾客谢谢大家！©Wise(China)InternationalEducationGroup