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如何将我们的工作工业化一、战略营销工欲善其事必先利其器，我们做一件事情首先要选对正确的方向，如果方向起点错了，走的越快我们离正确就越远，回头就越难。做好战略是非常有必要的。营销是团队行为，是站在用户的角度用团队的热情来打造公司的品牌和形象，是把卖好变成好卖的一种学问战略。结合到实际中就是我们不是盖楼的，我们是通过盖楼这种方式增加我们的企业竞争力，扩大我们的市场影响，我们追求的第一目标不是利润，而是我们的企业生存力。二、什么是工业化工业化就是解析每个工作人员的操作流程，去芜存菁，固化最成功的操作方法；复制团队，将个人天赋与经验标准化；象流水线一样打造工作团队。我们公司普遍存在着一种现象，一个精英的出现往往能带动起整个部门，从感性上说这种个人英雄是值得尊敬的，但是实际上，这种情况总会造成团队对精英、能人的依赖，如果一旦这个精英离开工作岗位，一段时间内对这个团队造成的影响是巨大的。工业化的精髓是用团队取代对能人的依赖、用机制取代对责任心的依赖、用工具取代对天斌的依赖、用训练取代对兴趣的依赖。工业化的要点是1、总结沉淀流程与话术，将工作中的各项工作流程总结起来，并且沉淀各种话术，什么情况下说什么，使其成为一种标准性的模型。2、规范训练员工的行为，以制度来规范员工的行为。3、沉淀并训练工具包。使用大量工具，并且进行大量训练，以战代训，尽快掌握。4、将复杂的事情简单化，简单的事情重复化，重复的事情标准化，标准的事情工业化。对事情进行部门讨论，争取在繁琐的线索中理出一条明显的线索，并逐步掌握规律，总结规律。三、接触无限接触客户，就没用竞争对手接触是客户价值的起点，在工作中只有接触到客户才会成交的存在，所以说对我们来讲，第一次接触客户是非常重要的，也是最关键的，当然第一次也可能是电话接触，也可能是面对面接触，不管是哪个方面我们都要从热情上做到饱满，从技术上做到专业，在准备非常充分的情况下去电话拜访或者上门拜访客户，因为第一次接触客户决定着合作的效率，在接触的过程中要注意客户的每个细节包括语气、肢体语言、作好记录。了解客户更多的需求，在客户原有期望值的基础上，通过我们自身的专业知识，站在客户的角度思考问题。第一次拜访结束后要根据客户的需求制定出相应的解决方案，和客户约定时间进行第二次拜访、第三次、第四次等等，只有无限的接触客户，我们给竞争对手留的机会就会越少，~~每次拜访完客户我们还要给自己划几个问号：1、是否站在客户的角度去思考问题了吗？2、对我们的客户千方百计了吗？等等，我想如果我们真正解决这些问题，在以后的工作中才会更加顺利！在实际的工作中肯定会存在许多问题，比如一个项目的前期接触，客户肯定会就此项目提出很多问题，我们认为这是一个好的事情，为我们无限接触客户提供了机会，对方每提出一个问题我们不要厌烦，反而要将其视为我们接触的一个机会，抓住机会，无限接触，我们就没有竞争敌人。四、投资卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来销售的本质：没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。顾问购买的不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。客户买的往往是感觉，每当客户提出一个问题后我们及时的反馈，要向开关一样，让客户拿到遥控器，一摁我们这边就能立刻进行反应，是客户得到感觉上的满足。如果我们的客户当有了要求，我们在10分钟后到场并提出解决方案，他们会是一种什么感觉？几次后几十次后呢？客户记得的肯定不是我们的产品怎样怎样，而是我们的服务怎样怎样，这样的服务带来的感觉怎样怎样，这样才是真正的销售。我们通过学习，可以由以下几个方法可以建立起客户的投资意识：1、追溯希望法：从他最想要的希望出发，告诉他眼前的产品就是钥匙。让客户明白如果选择我们可以达成怎样的一个美好的场景，上级部门关注的目光，领导的欣赏，以及所能为他带来的收益（升职）。2、放大痛苦法：不是卖东西赚你钱，而是善心大发救你一命。从客户的痛点切入，详细的说明不能如此做所带来的危害，通过放大他的痛苦而达到目的3、战略同盟法：目标不容易，但有最忠心、最体贴、最专业的团队陪伴你！站在客户一边，全心全意的为客户考虑，无私心的为其提供最好的帮助，就算这此他因为各种原因不能选择你，但是你肯定会在其心里留下很深的意识，说不定下一次选的就是你。这3个方法要灵活使用，不可言过其实，使用户感觉到不可信，如果用户产生不可信的想法是很难挽回的。五、感恩回馈不是搞定客户，而是感动客户感恩回馈不仅仅要在事件完成之后才想到感恩，我们应该在中间的每一个时刻都要感恩，我们要记住我们和客户其实是没有个人的矛盾的，我们不要对某个客户产生敌对的意见。就算他生气，发怒，我们都不能生气，因为离开这个项目我们很可能就是路人，我们根本就不需要生气，因为很不值得。反之，我们要了解他生气背后的原因，这样才能有助于项目的成功。而且我们要积极的和客户成为朋友，让他对我们的人进行认可，就算这次项目没用成功，但是我们给他留下了一个良好的印象，也许下一次选择的就是我们。如何感恩：只凭借工作人员的自发行为时远远不够的，我们要建立起独立专职的售后服务，建立销售人员回馈客户的机制和流程，让整个部门的人都参与进来六、分享/共享一人技短，多人技长，每个人都有擅长和不擅长的方面，我们要将我们擅长的和人分享，不擅长的向人学习，在团队中打造一个团结、协作、向上的和谐团队。工业化沉淀操作要点：1、无处不在，全员参与；2、每一个员工都必须受到和他们工作相关的培训和考核；3、必须执行；4、每天都会用到必须放到容易拿到的地方；5、以标准格式发放出来使用的，严格发放渠道，以保证所使用的是最新版本，6、分享者收获最多，用机制来保证沉淀和分享。分享/共享——共享：工具、方法、流程、话术；分享：感悟、感受、经验、主意。七：教会大量徒弟，师傅更加成功！业务部门尤其是事业部是最容易受到挫折和失败的体系，如何在失败中寻找胜利的道路是我们所需要关注的。如果让我们自己去实践中进行摸索，那样的代价就太大了，很可能是以很多项目的失败为代价的。这个时候我们就要有1名师傅进行带领，这样会使通往成功的道路会少许多荆棘。我们部门每年都要进入很多新员工，没有过多的参与过类似的情况，如果只靠新员工的自己摸索，可能需要很长时间才能融入到工作中去。所以我们可以进行传帮带，由我们的老员工一开始带着进行沟通，慢慢的过渡到自己能进行沟通，这样，我们的部门会更加的强大。我们不能靠员工自己来进行这项工作，我们要形成一个健全的制度，用物质、精神去激励老员工对新员工的带领；用制度去保证老员工对新员工的带领八：营销工业化核心——工业化是训练出来的工业化最重要的就是训练，只有大量的训练和PK才能使我们真正领悟到工业化的精髓，只有像军队一样训练，才能有军队一样的战斗力。感谢公司目前给予我们的平台，我们有大量的实践的机会，我们要将每一次机会当做一个战役来对待，这样我们才能更好的进行成长。