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东莞市大新商贸有限公司总部采购部总部采购部2004年2月东莞市大新商贸有限公司总部采购部培训系列（一）一、采购部门的职责负责新商品、新项目的开发和引进，促销、特价的洽谈及所有商品引进、专柜招商、场内外广告、促销合同的签定，商品的补充、退换及商品资料的维护。1、商品引进及促销⑴、确保公司分店商品定位取向，开发引进适销商品。⑵、负责新商品的市场调研，把握市场动态，及时调整商品结构。⑶、负责确定、调整商品在各分店的陈列位置，提高商品周转速度。⑷、根据市场需求，组织、审核、落实商品促销活动，跟踪促销效果，提高市场竞争力。2、商品补货⑴、负责跟踪分店商品销售情况及配送中心的配送信息，及时提供补充货源信息。⑵、负责协助分店及时处理滞销、坏损商品。⑶、及时跟进驻店采购人员并充分发挥其工作职能和任务。⑷、加强与分店的沟通和协调，及时传递和反馈相关信息。3、商品资料维护⑴、负责商品资料的维护，保证商品资料信息的准确性。⑵、负责分店、配送中心以及供应商之间的信息沟通。⑶、跟踪、分析商品销售数据，为上级决策提供依据。⑷、负责公司商品采购合同资料及商品档案管理工作。4、物价管理⑴、贯彻、执行国家有关商品的定价、法律、法规及政策。⑵、根据公司经营政策，制定价格策略，确保商品的毛利。⑶、负责公司商品引进零售价格的初步制定。⑷、负责监控公司商品价格实施，确保公司商品价格的毛利正确。二、采购人员的素质要求1、品德方面⑴、志士不饮贪泉之水。只有拥有正直人格的人才能给企业带来财富，才是企业宝贵的人力资源。⑵、敬业精神。采购人员敬业精神的好坏会直接影响企业的供应情况。良好的敬业精神可以保证企业供应的稳定，从而保证销售过程的顺利进行。⑶、虚心、诚心、耐心。诚心、耐心可以使我们与供应商建立良好的合作伙伴关系。与供应商的谈判过程中充满了艰辛，这要求采购人员要有足够的耐心，有良好的涵养。只有虚心和耐心地同供应商谈判，才能“欲擒故纵”，才能稳坐军中帐。只有诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的。2、知识方面⑴、采购管理专业知识⑵、财务管理知识⑶、相关法律（如合同法、消费者权益保护法等）⑷、掌握特定的语言（行业术语）⑸、信息系统（有一定的信息来源）⑹、采购物品相关知识（丰富的商品知识）东莞市大新商贸有限公司总部采购部3、能力方面⑴、价值分析能力⑵、逻辑思维能力⑶、决策能力⑷、预测能力⑸、个人魅力⑹、灵活性与敏捷性⑺、团队精神⑻、沟通与交流技巧⑼、市场把握能力⑽、供应商关系处理三、采购部架构四、采购部各岗位工作职责4、采购员工作职责⑴、接受主管的领导，热爱本职工作,全心全意做好本职工作；⑵、负责对周边市场的调查及对本公司卖场巡场工作,及时收集商品信息;、⑶、负责新品开发的初步洽谈及合同协议的签定；⑷、跟踪卖场的货源问题，保证商品丰满，适销对路；⑸、及时处理滞销商品；本部门日常商品资料的建立与维护;⑹、尊重供应商,与供应商保持良好的合作伙伴关系。5、促销员工作职责⑴、接受主管的领导，全心全意做好本职工作：⑵、进行市场调查，分析市场现状，做出促销计划；⑶、负责促销协议的洽谈及签定；⑷、负责场内外促销活动的洽谈；⑸、负责对所签署促销协议的实施跟踪。采购总监总监秘书食品经理非食品经理促销部生鲜部食品部非食品部家电部百货部东莞市大新商贸有限公司总部采购部⑹、尊重供应商，与供应商保持良好的合作伙伴关系。6、采购主管/主管助理工作职责⑴、安排采购员的日常工作；⑵、供应商的洽谈与合同签定；⑶、负责制定商品结构情况表，并根据实情不断调整；⑷、对商品缺货情况负责；⑸、对滞销商品负责；⑹、对本部门商品毛利及销售业绩负责；⑺、商品信息的建立与维护；⑻、实施所负责类别的销售利润指标；⑼、经常巡场，与店面进行沟通协调，协助分店解决问题，对商场商品陈列以书面函文形式进行指导，传授相关业务知识；⑽、参与对采购员的工作评估，负责指导并培训其提高业务水平；⑾、合理利用时间，对本部门日常工作问题进行处理。7、促销主管/主管助理工作职责⑴、安排促销员的日常工作；⑵、策划促销活动并负责按计划实施；⑶、负责促销协议的洽谈及签定工作；⑷、负责场内外促销活动的洽谈；⑸、对促销商品的毛利、卖场促销气氛负责；⑹、经常巡场及市调，协助分店解决问题；⑺、参与对促销员的工作评估，负责指导并培训其提高业务水平；⑻、合理利用时间，对本部门日常工作问题进行处理。8、采购经理/经理助理工作职责⑴、传达上级指示，安排本部门日常工作；⑵、制定本部门销售计划及利润指标并负责实施；⑶、对本部门新品引进及淘汰滞销产品的工作进行监督；⑷、负责与分店及各部门之间的协调；⑸、负责主要供应商的洽谈，为公司争取更大利益；⑹、对重大主题促销进行策划⑺、审核本部门相关文件；、⑻、对本部门员工进行工作评估；⑼、对本部门所有工作问题负责；⑽、负责本部门员工业务知识及谈判技巧的培训；⑾、对供应商的服务及业绩考核评估；⑿、总结分析每月采购及促销业绩。9、业务总监秘书工作职责⑴、根据业务总监意思，编写采购部有关管理规定及工作函文；⑵、负责会议通知，做好会议记录；⑶、协助业务总监的日常工作，提出建设性建议。⑷、负责主要供应商的洽谈⑸、负责审批采购部所有文件；⑹、督促采购部人员贯彻执行采购部有关工作规定；东莞市大新商贸有限公司总部采购部⑺、负责传达业务总监指令，对采购人员的意见进行反馈，充分起到上传下达的作用；⑻、负责安排业务总监办公室日常来访及接待工作；⑼、负责业务总监交办的其它工作10、业务总监工作职责⑴、制定采购部组织架构；⑵、制定公司采购政策；⑶、制定采购目标及收费标准；⑷、负责文件、合同及协议的审批；⑸、全面监控采购部的运作。培训系列（三）一、谈判注意坚持的原则1.实用性2.合理法3.合法性二、谈判目标1.最优期望目标。最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。2.实际需求目标。实际需求目标是谈判各方根据主额观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳人谈判计划的谈判目标。东莞市大新商贸有限公司总部采购部3.可接受目标。可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标4.最低目标。最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。三、在处理争议时应遵循的原则尽量避免发生争议，处理争议时回答要简明扼要，不要把别人的争议当作是和自己过不去，避免攻击对手。四、如何处理滞销商品1、根据采购合同规定条件商品可退换，在引进新品时必须随时注意销售状况，未到结款前，如发现滞销应快速退货2、如已经付款而仍有滞销：A、想办法退给供应商B、与厂商交涉，换其他新品（畅销）C、要求厂商提供赠品出清D、自行降价出清（不能低于供货价）3、如厂商已经停止交易而仍有滞销品处理方式：A、当店内活动赠品出清B、内部转移使用C、降价直到出清D、作为公开赠品（员工活动、晚会）E、专题性促销出清（抢购，买多少送多少）F、如有暇疵则由内部员工认购滞销品影响资料积压及货架利用率，必须适时处理滞销品，尤其新商品，如果不及时处理，越久越难处理，最后可能成为垃圾。