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採購員的戰術-源自家樂福採購培訓手冊•雖然往往容易被忽略，但其實這個建議很顯而易見。你只需要看看大部分客戶和汽車經紀打交道的時候就清楚了。特別是當他們是老顧客，或者已經拿定主意的時候!•記住，無論他是誰，他們的工作就是銷售!為什麼要告訴他們你已經拿定主意呢？讓他們對得住他們的工資,讓他們拿出點勇氣來。•不要忘記:在談判的最初的幾個小時內，總是表現出懷疑、情緒低落和不決斷“和銷售人員洽談業務的時候不要表現出熱情”著名零售商的做法採購和談判著名零售商的做法採購和談判•特別是在對方每次提出報價的時候運用此戰術最為有效。不要表現出對報價感興趣，或者提出該價格比競爭對手低。相反，要表現出你對價格很吃驚的樣子。小心：不做反應或反應過少，也容易造成不利影響。你一旦認同銷售人員建議，就是暗示價格已經談妥。那麼接下來，你只能談一些小條件，如供貨、售後服務等。一些慣用的說法“什麼？”“你在開玩笑吧？”會及時對對方產生壓力，令他們馬上解釋他們的立場。“永遠反對對方提出的第一個提議著名零售商的做法採購和談判•在你提出的首個建議時，要敢於開出比你期望要高的條件。雖然要求有點過分，但可能你提出的要求恰好是對方已經準備好的接受的條件。關鍵是提高談判的條件才能保證你有充足的空間進行必要的退讓，讓對方覺得你的好意，還有就是覺得他們已經獲得談判的成功。“總是提出不可能實現的要求著名零售商的做法採購和談判•無論對方首次開出的條件多麼誘人，不要接受。有時也很難做到。舉例，你的房子已經待售六個月，你開始感到絕望了，這是突然接到買家開價，和你原先的期望相當!你馬上接受這個價格，然後雙方達成交易。這可能是個大錯誤。如果你這樣做的話，對雙方來講都不好受。你可能暗自想其實我可以提點價。同時買家也會認為也許可以壓點價，還會奇怪交易那麼順利，是否因為房子有些缺陷。接受首個條件，沒有預留談判的空間對使雙方都很失望!“不要接受首次提出的條件著名零售商的做法採購和談判•這句話可以扭轉談判的局面。專業談判人士都知道這一招，你可以偶爾用用，特別是對方提出報價，輪到你出價的時候，你可以直接把球拋回給對方。•當亨利.基辛格擔任尼克森政府的國務卿的時候,他要求首席私人助理(內閣大臣)起草越南爭端的分析並提出建議。幾周後，他的助理提交了一份完整、準確的、記錄完善的報告。但兩天後，該報告被退還給作者，上面寫著聊聊一句:“你可以再做好些.H.K”.內閣大臣仔細推敲各方因素，逐頁逐頁地修改，然後再次把報告提交給基辛格。幾天以後，報告又被退回來了，上面還是寫了那句話。這次作者花了更多的努力，添加了不少照片、圖表、各種專家意見，並鼓足勇氣親手把報告交給基辛格•“先生，請不要再把報告退給我了。我已經盡了全力，不可能再做任何提高了”。“那麼好吧，”基辛格回答說，“那我就可以開始讀了”。“告訴他們‘他們可以再做得好一些’著名零售商的做法採購和談判“總讓對方認為有其他人做決定經驗老到的談判專家從來不讓對方認為由他們做決定,即便他們是跨國公司的總裁。年輕的採購員剛剛接手工作，往往作出相反的行動，錯誤地表現出他們是決策人。這種態度可以很容易讓你一敗塗地。你確實能夠進行最後決策，口頭答應了對方的提議，但你就無路可逃了。最好的做法是，在你們進行談判以後，向對方表示你要請示上級(上司、合夥人、董事局)才能確認交易。如果作為最終決策者的你答應了，就無法再考慮，也不可能藉口因上司不同意，再對其中問題提出討論!著名零售商的做法採購和談判“大智若愚我希望扮得傻一點。這樣就可以避開那些上門推銷的人。推銷員對那些嘴裏嘟囔著說“媽媽不在，只有媽媽才能管這事”的弱智也無從下手。但其實這也是獲得你所想的有效方法。你看起來越蠢，獲得的就越多。告訴他們你沒聽明白，讓他們解釋。對方會同情你，做出一些讓步。再者，裝傻也可以動搖對方的信心。試想一下，一個影印機的推銷員詳細地演示了機器的優點，進行銷售介紹的時候也提供了許多檔。大約進行了15分鐘後，你表示完全不明白，希望他重頭開始重新進行一次。這樣的做法有效地打擊了超級推銷員的熱情，還能從中獲得利益。著名零售商的做法採購和談判“不索要對方的回報，不輕易達成交易每次對方提出建議，你一定要提出你的要求:“如果我這麼做，那你能為我做什麼呢？”這個說法能夠讓你不費毫釐就可獲得利益。讓你作出的讓步更有意義。再有，可以打消對方提出更多需求的想法，因為他們知道一旦提出新的要求，你們自動索要回報。著名零售商的做法採購和談判“隨時準備中斷談判如果你對即將達成的交易不太滿意，記住可以退出談判。目的當然也是向對手施加壓力，讓他們處於兩難境地:讓你重回談判桌還是承受交易告吹的風險。最有趣的是退出的主動權在你，而承擔談判失敗的責任在於對方。退出談判也是一種虛張聲勢的策略。這種手段通常都會取得成功。著名零售商的做法採購和談判“好人和壞人這種員警經常慣用這種手段也適用於談判。關鍵是你選擇哪個角色，並在談判過程中堅持扮演這個角色。其實壞人不一定要出現，其本人也不需要知道他們被定型為壞人。而經驗尚淺的談判員可以充當好人，表現出充分理解對方的問題和關注點。不幸的是，他們固執、刻薄的上司並不瞭解情況。這個策略有兩個作用：其一，談判員和對手似乎站成一線。其二，容許你進行多次的交換條件，最終獲得對方給出的優厚條件。也能對方也會用這個戰術和你談判。切記這個遊戲必須直接和對方的壞人一起玩。著名零售商的做法採購和談判“假託藉口舉一個例子：你要向某公司銷售機器，你報出你最低的價格，對方回應說：“你的報價很吸引，但還有一個問題。你們準備在8月1日到貨，而我們在6月1日就需要那台機器”。你很失望地離開，因為你知道公司無法按照那個到貨日期。第二天，你打電話告訴對方可以額外給予2%的折扣作為補償。其實，你受騙了，被對方一個假託的藉口所騙。實際上，到貨日期並不是問題，對方的目的是想讓你更大幅度的降價。要密切注意談判中最關鍵的問題，不要被對方的藉口所迷惑。然而，你也可以運用這一戰術。著名零售商的做法採購和談判“遵循帕拉圖原則在談判中，超過80%的讓步都是發生在最後的階段(也就是談判的最後20%的時間)。也就是說，在談判初段提出條件很少會獲得通過。另一方面是說，在談判後期作出讓步對你較為有利。同理，各類談判最有利的做法是初段先避開所有無關緊要的問題，然後在最後一併解決。接近談判的最後階段，你要抓緊先機進行提問，重提前面擱置的問題。通常對方會做出更大的讓步。著名零售商的做法採購和談判“不要讓你自己陷於僵局通常在談判過程中一些或大或小的問題可能阻礙談判的進程。出現這種情況的時候，雙方可能發生激烈的辯論、甚至互相謾駡，最終導致談判的失敗。當你發現你處於這種境地的時候，可以暫且把問題擱置一邊，建議對方先談論其他問題。雙方在其他方面達成共識，你就可以轉回到剛才擱置的問題上。此時，氣氛已經變得較為和緩。你可以說：“目前我們最多只能做到這些，何不解決了這一遺留問題？”另一種方法是在你覺得雙方氣氛緊張的時候，把話題轉向另一個角度。任一種戰術都讓你在談判的初段擁有更大的實力。無論如何，要記住成功的談判能讓雙方都得益。但談判往往是各自為自身利益或者互相周旋。當你在互相周旋中處於下風，可決定是否跨越維護自身利益的界線。