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教练导师::::luoisluoisluoisluois罗振华((((国际企业教练导师))))◇HongKongCorporateCoachAcademyHongKongCorporateCoachAcademyHongKongCorporateCoachAcademyHongKongCorporateCoachAcademy香港企业教练研究院研究员◇绩效教练教练导师◇九型教练导师◇群峰企管特聘讲师振华教练有着近20年的企业管理和近十年的专业企业教练经验，在运用管理教练和九型教练方面有独到的经验,擅长对企业进行团队和文化建设以及如何落实”学习型组织”和提升企业组织和个人的业绩:振华教练讲授的管理教练课程已服务以下知名企业::::江铃汽车、福建电信、江淮汽车、太原交行、太子龙服饰安徽电视台、讯达电梯、麦克威尔空调、安信保险等。教练技术在企业管理中的运用！绩效教练技术绩效教练技术绩效教练技术绩效教练技术绩效教练现场案例示范绩效教练技术架构体系绩效教练有效对话能力什么是绩效教练?分组讨论分组讨论分组讨论分组讨论现代商业循环圈现代商业循环圈现代商业循环圈现代商业循环圈土地土地土地土地机器机器机器机器大脑大脑大脑大脑管理对象发生了变化：管理技术的变化工业经济：科学管理(关注标准化、流程化)知识经济：创新管理(关注个性化、架构化)知识经济企业面临的危机�员工智慧的流失：目前企业发掘员工智慧平均不到20%;�出错率增高：管理者至少有50%的精力花费在纠错上;�无法达成预定的成果：70%以上的目标无法快速变为成果。80808080年代90909090年代监督他人监督他人监督他人监督他人带领团队带领团队带领团队带领团队协助他人协助他人协助他人协助他人管理者发生了变化：1111222233334444555566667777888899991010101047.45%47.45%47.45%47.45%47.29%47.29%47.29%47.29%47.09%47.09%47.09%47.09%44.91%44.91%44.91%44.91%41.10%41.10%41.10%41.10%40.71%40.71%40.71%40.71%38.02%38.02%38.02%38.02%37.13%37.13%37.13%37.13%36.46%36.46%36.46%36.46%35.57%35.57%35.57%35.57%教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属教练与辅导下属责任感责任感责任感责任感责任感责任感责任感责任感沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧危机管理危机管理危机管理危机管理人际关系技巧人际关系技巧人际关系技巧人际关系技巧策划技巧策划技巧策划技巧策划技巧营商智慧营商智慧营商智慧营商智慧对人对事善于分析对人对事善于分析对人对事善于分析对人对事善于分析解决困难及作出决定解决困难及作出决定解决困难及作出决定解决困难及作出决定自我管理自我管理自我管理自我管理资料来源:《2005年管理及督导人员未来三年管理才能及训练需求调查报告》香港职业训练局管理及督导训练委员会未来管理者所需管理技能排名：企业教练在企业管理中的运用教练技术在企业管理中的如何运用教练是靠什么产生倍增的绩效?什么是企业教练什么是企业教练什么是企业教练什么是企业教练????企业教练和传统管理有什么不同企业教练和传统管理有什么不同企业教练和传统管理有什么不同企业教练和传统管理有什么不同????管理者与管理教练的区别比较管理者管理教练分别给取焦点答问题问问题方式寻找探索作用提供答案引发对方发现答案职责监控////监管引发////支持管理者与管理教练的区别为什么要学习企业教练？为什么要学习企业教练？为什么要学习企业教练？为什么要学习企业教练？�“今天，在管理领域最热门热门的就是企业教练。”————————————《财富》杂志�“伟大的CEO是伟大的教练。”————————————韦尔奇2004中国之行对话录�企业培训能够增加增加2222％％的生产力，而教练加培训能提高提高8888％％的生产力，它将成为21世纪管理者必必备备的新技能。————————————美国《公众人事管理》什么是绩效教练什么是绩效教练什么是绩效教练什么是绩效教练????通过有效对话通过有效对话通过有效对话通过有效对话引发员工的智慧引发员工的智慧引发员工的智慧引发员工的智慧激发员工自发地发生行为的改变激发员工自发地发生行为的改变激发员工自发地发生行为的改变激发员工自发地发生行为的改变从而快速持续提升绩效的管理技术从而快速持续提升绩效的管理技术从而快速持续提升绩效的管理技术从而快速持续提升绩效的管理技术中国古代管子中国古代管子中国古代管子中国古代管子心术篇心术篇心术篇心术篇讲道讲道讲道讲道绩效教练通过什么绩效教练通过什么绩效教练通过什么绩效教练通过什么让管理创造价值让管理创造价值让管理创造价值让管理创造价值????用智慧创造价值!教练有效对话的能力教练对话的有效性事实演绎999988887777666655554444111122223333九型性格教练工具九型性格教练工具九型性格教练工具九型性格教练工具有效对话能力有效对话能力有效对话能力有效对话能力----聆听聆听聆听聆听听用口去听用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽聆听的重要有效对话能力有效对话能力有效对话能力有效对话能力----聆听聆听聆听聆听企业教练情景案例情景案例1您是总经理，年度计划会上,分公司经理向您报告了2009年的年度利润目标是1000万。而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完分公司经理的报告后……如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？情景案例2您是销售总监，主持召开月度销售会议,会议结束时小李走在最后(小李是销售经理),你问小李:最近怎么样?小李说:最近压力特别大,我都没信心了……如果您是这位销售总监，接下来您会怎么问？有效对话问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类管理教练如何问问题管理教练如何问问题管理教练如何问问题管理教练如何问问题简单明白！单一！多问开放式问题！少问封闭式问题！多问What！少问Why！用最少的字发问！自然用字！教练问问题的语音语气教练问问题的语音语气教练问问题的语音语气教练问问题的语音语气焦点完全在对方用关怀的心情调节心情,因为心情控制语气先用深呼吸中正自己令自己心中无私尾音低沉、轻声、拉长点用心胸发音与对方音调语速协调得当教练能力＝？有效对话＋架构性思维什么是教练架构性思维？管理教练技术架构管理教练技术架构管理教练技术架构管理教练技术架构第三步第四步第五步第六步第七步第一步第二步管理教练的目标增加利润Profitability提升业绩Turnover100%90%80%70%60%50%40%30%40%50%60%70%改善效益Effectiveness提升业绩提升业绩提升业绩提升业绩绩效教练的架构第一步精准目标第二步清理现状第三步关键价值链第四步行动目标第五步行动计划第六步行动第七步行动后跟进企业目标的种类表现目标的五个重要元素具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)企业教练情景案例现在的状况是……???????现在的状况是……?理清现状的关键点管理教练技术Ⅱ--理清现状�理清现状的关键点：事实＋数据�理清现状有效对话架构如何寻找关键价值链？1111、什么是关键价值链？2222、价值链和流程有什么区别？3333、价值链的表现形式4444、什么是价值公式打电话→→→→约见→→→→面谈→→→→成交价值链的表现形式鱼骨图增加客户收集资料推广宣传邀请考察信息反馈提升服务增加人员客户、朋友介绍展会、拜访、联络价格出货主动、热情耐心、细致快速、准确安全、可靠招聘培训公司业务流程观摩模拟操作网站、黄页、展会电话、E-MAIL、FAX关键价值链公式？销售额＝潜在客户Ｘ转换率Ｘ购买数量Ｘ平均单价Ｘ重复购买次数业绩倍增的教练原理?行动目标的依据订立行动目标的三步技巧�第一步:关键价值链�第二步:过去数据或过程数据�第三步:行动数据案例分享案例分享原目标：超越自我，成为一名出色的销售菁英！精准后目标：2008年1月1日-12月31日以财务到帐为准销售保险费100万元价值公式：保险费====客户数××××保费////单×单数行动目标示范案例销售价值链：打电话→→→→约见→→→→面谈→→→→成交假设客户平均保费为4000400040004000元，成交单数为1111，则需要成交的客户数是250250250250个每周目标：250/50=250/50=250/50=250/50=5555个每天目标：5/5=15/5=15/5=15/5=1个通常：打电话（200200200200个）→→→→约见（20202020个,10%,10%,10%,10%）→→→→面谈（10101010个,50%,50%,50%,50%）����成交（1111个,10%),10%),10%),10%)新假设：打电话（50505050个）→→→→约见（10101010个,20%,20%,20%,20%）→→→→面谈（5555个,50%,50%,50%,50%）����成交（1111个,20%),20%),20%),20%)保险费====客户数××××保费////单×单数目标：2008年1月1日-12月31日销售保险费100万元每天目标：打电话50505050个，约见10101010个，面谈5555个，成交1111个计划前计划前计划前计划前------------三个前提条件三个前提条件三个前提条件三个前提条件�第一个前提条件：表现目标�第二个前提条件：关键价值链�第三个前提条件：行动目标计划中---五个基本元素序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标行动目标行动目标行动目标::::行动计划示范案例序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王莉公司电脑客户系统名单2准备电话话术3打电话50个并约见10人.456行动目标行动目标行动目标行动目标::::每天打电话每天打电话每天打电话每天打电话50505050个个个个行动计划中的关键元素-人选绩效教练技术Ⅴ--行动计划�行动计划前---三个前提条件�行动计划中---五个基本元素�行动计划中的关键元素教练如何让下属有效执行？管理教练技术管理教练技术管理教练技术管理教练技术ⅥⅥⅥⅥ--------行动行动行动行动�行动的有效性与行为弹性�行动中教练策略--TOTE�TOTE有效对话架构行动的有效性与行为弹性当前测试(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E教练策略TOTE有效对话架构行为：整理客户名单�教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单?�王莉：我已经有了客户名单.�教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的?�王莉：名单的文本�教练：整理客户的名单你现在要做些什么?�王莉：第一、设定客户的标准�第二、按标准从公司客户系统选择名单教练如何检查跟进下属？行动目标示范案例销售价值链：打电话→→→→约见→→→→面谈→→→→成交假设客户平均保费为4000400040004000元，成交单数为1111，则需要成交的客户数是250250250250个每周目标：250/50=250/50=250/50=250/50=5555个每天目标：5/5=15/5=15/5=15/5=1个通常：打电话（200200200200个）→→→→约见（20202020个,10%,10%,10%,10%）→→→→面谈（10101010个,50%,50%,50%,50%）����成交（1111个,10%),10%),10%),10%)新假设：打电话（50505050个）→→→→约见（10101010个,20%,20%,20%,20%）→→→→面谈（5555个,50%,50%,