房地产企业回款管理专题分析报告

城市分布北京上海广州成都武汉沈阳杭州行业平均值2014年总回款率78%84%72%78%69%75%61%74%74%75%68%74%65%67%50%69%当年签约回款率回款率指标回款率认购转签约周期银行/公积金按揭放款周期付款方式比例综合折扣率欠款账龄分布比例签约/应收/实收月度分布比例说明①总回款率=2014年总回款/（2014年签约金额+2014年以前应收未收金额）*100%②当年签约回款率=2014年签约的回款额/2014年签约金额*100%①年度认购签署日期到合同签署日期的天数：平均值、最小值、最大值②年度认购签署日期到合同签署日期的周期分布比例：7天内、10天内、30天内、30天以上签约日期到银行按揭、公积金按揭的收款日期的天数：平均值、最小值、最大值一次性、银行按揭、公积金按揭、组合按揭等付款方式的签约合同数量占比成交价/标准价*100%当年认购签约下非贷款类房款的应收未收金额分布比例：一个月、三个月、六个月、六个月以上年度签约额、应收额、实收额的按月分布比例城市分布银行按揭平均值银行按揭最大值北京148221136162上海9319970129广州102236218470成都83216117212武汉101162120205沈阳8116791114杭州84125179187行业平均值标杆优秀值915925414014270470180公积金平均值公积金最大值城市分布7天比例10天比例北京28%8%40%23%上海34%10%34%22%广州46%10%20%24%成都83%3%8%5%武汉44%22%25%10%沈阳69%6%13%12%杭州52%8%27%13%行业平均值49%10%24%18%30天比例30天比例城市分布欠款一个月欠款三个月北京35%22%17%26%上海45%12%7%36%广州22%21%13%45%成都31%24%14%31%武汉21%14%19%46%沈阳13%5%8%74%杭州58%8%8%25%行业平均值25%20%14%40%欠款六个月欠款六个月以上城市分布一次性银行按揭北京29%29%14%0%29%上海19%33%2%8%38%广州13%43%4%3%38%成都16%45%9%2%28%武汉5%46%8%6%35%沈阳16%38%22%5%19%杭州12%30%2%1%56%行业平均值15%46%6%2%30%公积金按揭组合按揭分期付款城市分布银行按揭平均值北京95%上海93%广州87%成都88%武汉93%沈阳90%杭州91%其他行业平均值90%90%按揭签约资料清单1身份证2配偶身份证及户口簿3户口簿、集体户口簿首页盖章4结婚证5法院判决书或离婚证、离婚协议、无婚姻证明6未婚证明（蓝簿）或无婚姻登记记录证明（民政局）7税单或社保（省社保包括营业执照、单位证明）8910111213141516171819个人名下房地产登记情况查询证明出生证收入证明、流水公积金缴存证明、缴存明细公积金代缴证明公积金补缴证明供楼账户军官证、警官证、士兵证，部队证明（含同一人证明）定金缴款通知书首期款缴款通知书二期款缴款通知书三期款缴款通知书发布方产品产品期限说明平安好房易居搜狐焦点搜房世联吉莱贷方兴好房贷（有抵押）房险贷房保贷首付贷天下贷家园云贷吉莱宝Q易贷最长1年1年为主最短6个月，最长2年最短6个月，最长3年最短3个月，最长2年最短1个月，最长3年最短7个月，最长3年最长3年最短3个月，最长1年好房贷（无抵押）房抵贷贷款额度为抵押物估值的70%；贷款利率：11%（首押）、13%（二押）贷款额度最高50万，不超过首付50%，不超过总房款20%；无需房产抵押；贷款利率为7.5%贷款额度最高100万，不超过首付50%，不超过总房款20%；无需房产抵押；贷款利率为7.5%贷款额度最高至房款的20%，无需房产抵押；贷款利率为5.5%-12%贷款额度最高30万，无需房产抵押；贷款利率为16.7%贷款额度为抵押估值的50%，贷款利率为7.5%贷款额度最高90万，无需房产抵押；贷款利率为7%最高300万，不超过首付50%；不超过总房款30%最高100万，不超过首付50%；审核到放款5工作日，贷款利率为6.5%；贷款类抵押贷款购买新房增值服务购房客户购买方兴房产支付房款方兴地产项目二手房买家汇联金融平台发放贷款抵押旧房产代理销售服务：客户委托腾讯进行销售，汇联方同意客户上述委托按照约定还款代客户支付部分房款（额度为贷款的额度额度不高于旧房评估价的60%跟进步骤问询看房预约认购签约时间第2天第1天第1天第2天第5天跟进内容约访，邀请客户来现场回访客户购买意向来访时间确认确认认购单上的签约时间，提醒客户按时签约确认业主交款时间跟进步骤营销管理中心财务部法务部跟进内容1.营销负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI2.负责营销数据的及时性，并确保代理公司现场付款情况的正确，需与合同履约一致3.定期对营销数据进行合适并保证和财务数据的一致性1.及时与营销、财务进行信息的沟通，并对客户资料合同信息进行及时整理和汇总2.定期进行逾期客户的跟踪和反馈1.财务负责人直接担任回款小组领导，指定对接人参与回款小组，绑定KPI2.及时进行财务收款数据的录入，并通过明源打印收据，确保财务及时性3.定期财务数据进行核对，并保证业务数据的及时刷新4.定期与银行进行沟通，确保信息的流通性，争取银行空间，及时刷新数款项未回笼原因类型序号123456789101113客服客服工程工程工程客服客服客服客服客服财务客服01退房审批中02挞定审批中03未达到预售04为达到封顶05客户预期06在建工程抵押07备案办理中08客户资料准备中0901按揭审核中（资料未上报）0902按揭审核中（已上报待审）抵押办理中11审批通过待放款12其他未回笼原因部门首期补差款装修款银行按揭公积金定金楼款（一期、二期、三期、四期）房地产企业回款管理专题分析报告通过上述的回款指标数据分析和标杆企业案例分享，关于如何提高回款率的方法与措施，可以总结归纳如下：1.业务管理规范：①合理设置付款方式、折扣方案策略；②明确回款责任主体，提供奖罚分明的考核机制；③固化跟客全过程步骤，及时加强互动；④银行/公积金按揭征信与资料准备的工作前置；⑤定期回顾和分析欠款情况。2.互联网工具应用：①移动销售，增强待办提醒，促进成交与回款；②金融创新，打造首付贷、再贷、贷款理财等互联网金融产品。3.经验沉淀与动态预测：①通过回款指标定期进行企业数据分析，实现经验值沉淀；②基于产品类型、销售计划、付款方式、折扣方案等敏感因素建立企业的动态回款预测模型。当然，凡事都不可能一蹴而就，众多房企管理实践已充分证明这一点。企业自身可通过回款指标数据分析，对标并寻找重点发力方向，实现快速优化，最终实现有质量的销售，从而支撑企业的良性发展。另外，明源地产研究院就上述报告的回款系列指标与内容，已形成行业的指标定义和数据标准，可为每个房企提供三项服务：①房地产企业回款率年度分析报告；②向明源客户提供回款指标分析与行业、区域对标；③提供回款业务管理与信息化应用提升的诊断式建议。总结