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WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies1温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略1中国非营利组织＊筹资的核心理念：提高公信力非营利组织筹资的基础是公信力。具有诚信形象和良好社会声誉的非营利组织才能够得到包括受益人、资助者及合作伙伴和公众的认可。很多组织已经意识到培养公信力的重要性，并且从公信力培养的过程中获益。捐赠前，每一位捐赠者都会对所希望捐赠的非营利组织做一定的了解，在信任的基础上，才能放心地给予；同样，在捐赠后，捐赠者也都希望和所捐赠的非营利组织保持联系，确保自己的捐赠落到实处。捐赠者不会只是因为非营利组织有需求而捐赠；他们之所以捐赠，是因为组织能够满足他们自身的需求。反之，如果非营利组织自身缺乏良好的运作和管理机制，则很难让捐赠方对组织建立积极的信任关系。例如，内部规章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理结构，缺乏具有专业技能的员工，资金管理不规范甚至是滥用资金，以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会涉及到筹资的可能性。1.1清晰的使命、愿景与战略方向清晰的使命和愿景陈述，可以让不熟悉组织的人了解组织目前的工作以及组织存在的理由和宗旨。愿景是组织所希望的未来蓝图。清晰地阐述使命、愿景和战略方向，不仅可以让别人很快记住组织的形象，更重要的是，他体现了组织对自身长期发展的把握和衡量，可以帮助建立公众形象和信任度。1.2招募高素质的员工，培训员工和志愿者的技能树立良好的信誉需要高素质的员工和志愿者。员工和机构能力的提高会促进组织的工作效率。培训员工具备管理、财务和筹资技能，使非营利组织的工作逐步走向职业化，从而树立良好的机构形象，得到公众的认可与支持。非营利组织作为第三部门，与政府部门和私人部门有很多的不同。在招募员工的时候非营利组织首先就会要求工作人员具有社会责任感和对所从事的工作的认同和理解，而其他各方面的能力是可以在实际工作中培训和锻炼的。作为非营利的组织，不可能完全依靠升职加薪来调动员工的积极性，但是可以通过提供更多培训和自我挑战的机会，促进员工对机构使命感的认同和努力。鼓励员工和志愿者参与筹资，并建立一个由员工、志愿者以及理事组成的筹资团队。由此，可以让员工、志愿者和理事认识到：他们的言行，无论是个人的还是代表组织的，都时刻在建立＊NGO——本文中所称的民间组织（或非政府组织/NGO，非营利组织），主要包括在政府民政部门登记注册的社会团体、民办非企业单位和基金会三类法定民间组织，以及同样从事非营利公益活动，在工商部门登记注册以及未以任何形式登记注册的组织（多为草根组织）。WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies2温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略组织的声誉，他们可以帮助培植更多的利益相关者，这其中的一些人将会成为捐赠者。筹资团队直接负责组织的筹资工作，并应该制定一个工作计划，明确筹资的目标，筹资活动，各团队成员的职责等，比如谁来负责执行，谁来控制进度。团队成员各司其职，并定期向组织管理者（如果有理事会，则向理事会汇报）汇报工作计划的执行情况。1.3开展透明和诚信的组织文化各种使内部工作人员(员工和志愿者)和外部的利益相关者都能够相信组织的资金使用良好的机制是建立在透明和诚信的组织文化基础上的。表现透明和诚信的组织文化最直观和有效的方式就是发布每年工作的年报。在这个报告里，要强调过去一年最突出的成就，并对主要捐赠者、合作组织、志愿者、理事以及员工致谢，也可以加入一些照片和故事来增添吸引力。年报中还有一个非常重要的部分就是财务总结报告并要将财务审计报告作为附件加入。年报不需要印刷得非常精美或者印很多份，只要简洁清晰就可以了。如果觉得没有必要印刷的话，也可以将组织的年报公布在网站上，可以是本组织的网站也可以是一个专门的网站，如NPO信息咨询中心的网站就有一个栏目放置各个机构的年报，这也是增加公信和透明的一种方式。如果需要将印刷出来的年报提交给相关利益者，可以稍加排版，用打印机打印就可以了。这样的态度，也可以向资助者和受益人表明组织的资金都使用在项目上，而不是浪费在华美精致的报告上了。1.4精确的财务记录和项目报告作为捐款者的公众、个人、企业或基金会都会关心的问题是“我的捐款是否用到了实际的工作中？有没有浪费和滥用？”很多非营利组织经过几年的发展逐步认识到，用公证、真实、准确的财务记录和项目陈述报告，是赢得诚信的最好方式。其中包括几个方面：财务信息必须真实可靠；组织资产记录完好保存，未被滥用或被意外损坏；遵守组织内部的政策；符合政府的法律法规以及捐赠方对财务报告的要求等等。除此以外，要做到财务诚信，还必须保证以下几个方面：精确性：内部会计控制以及高质量的书面文件；一致性：书面的财务政策明确，执行中的职责明确，对预算及时监控；时效性：定期的财务结算报告书，纳税申请和报告系统；透明性：开放式的操作与结果，受理事会的监督，有年度报告，年度独立财务审计；关注结果和社会发展的项目。很多组织都意识到精确的财务记录的重要性，邀请专业的会计事务所负责财务的整理和审计工作（也可以邀请有意帮助非营利组织的会计事务所或者会计师作为志愿者，提供免费和专业的财务工作）。同时，项目的陈述报告其实是对非营利组织具体工作的整理和回顾。准备好这些第WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies3温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略一手的资料和信息，就可以随时向潜在的资金来源方、项目伙伴、相关受益人甚至公众提供他们感兴趣的内容，充分体现非营利组织的透明和诚信。当然，现在非营利组织存在着向谁“问责”的问题。现在很多报告都是提交给基金会或者大的资助机构，那么组织是否可以考虑寻找途径可以将这些信息向受益人公开，甚至更广大的公众公开财务和工作呢？1.5采用治理结构（如理事会）国内草根组织在治理上确实存在很多不足，如治理结构不健全、资金不足、从业者能力欠缺等等。从非营利组织持续和长远发展的角度来看，应该考虑建立理事会，既能够代表利益相关者的利益，又能够设法避免非营利组织是为私人所有的认识或可能的机制。非营利组织的理事会是由具有热情、事业心、奉献精神和志愿精神的理事们组成的。他们的职责是监管这个组织，并制定使命、价值观和制度并保证其有效地落实，监督机构的财务。这种决策和执行的分离，能够更加有效的保证组织得到资源和透明地开展工作。理事会成员应该忠于非营利组织的使命，将对组织的个人兴趣转化成促进组织发展的动力。当然，各个组织可以根据实际的情况来选择相应的治理结构，但是，所选择的治理结构需要有利于组织的治理机制化和可持续发展。（本部分可以参考温洛克民间组织能力开发项目参考资料之二《国际标准的非营利组织理事会：供中国非营利组织理事会参考的框架》。）1.6制定公共关系策略，提高公众对非营利组织的认知非营利组织要通过实际行动来树立自己提供非营利服务、具有管理有效、财务负责和真诚承诺的形象。要扩大非营利组织的正面影响还是有技巧的，这就需要制定公共关系策略，善于与媒体合作。通过媒体的报道，不仅能够提高公众对非营利组织与该组织针对的社会问题的认知，还能够吸引更多的工作人员、志愿者、会员和更多的资金；同时媒体的报道也是公众监督的一种形式，是一种加强非营利组织透明度和公信力的方式。很多组织已经做了大量的实际而有效的工作，但是因为缺乏与媒体合作的经验和能力，而默默无闻；有的组织，却因为担心报道失实而对媒体敬而远之。作为非营利组织，需要媒体——“第四权力”来提供公众对非营利组织认知的渠道，并扩大影响，并在不断的合作中，使媒体从业者意识到，与非营利组织的合作，也是担当社会责任的方式。现在，一些媒体的从业者已经纷纷加入非营利组织的行列，他们除了报道，也作了很多支持第三部门发展的工作，而他们因为“身临其境”，就会更加清楚非营利组织发展公共关系的重要性及其策略。WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies4温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略1.7其他应该考虑的综合性因素捐赠方捐赠的意向和数量多少，可能会受到国家、个人在宏观环境、税收法规和经济方面的影响。无论外部环境如何变化，捐赠方和组织之间的信任关系，也就是说，做一个诚信透明的非营利组织是和捐赠方之间信任度建立的前提和筹资的保障。一般来说，可以从以下几个方面来考虑：在章程规定的宗旨和公益活动的业务范围内，遵守主体资格、地域范围方面的规定；在筹资活动中遵循公开、透明的原则，提供真实、可靠的信息，并与机构的使命保持一致；筹资行为应该保护捐赠者的合法利益；严格按照捐赠协议约定使用捐赠财产；项目开展的过程中以及项目结束后，应及时向公众和捐赠者提供资金使用方面的专项财务报告。WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies5温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略2对捐赠方的调研研究和确定潜在的资助者总结起来有十个步骤：2.1研究和确定国内外潜在的资金资源对捐赠者进行有针对性的、细致的研究是成功实现筹资的基石。因为这样不仅可以把精力集中到那些最有可能的捐赠目标上面，而且还可以通过有针对性地了解捐赠者，在今后建立积极的相互信任关系，避免留下不好的印象，能够为该捐赠者撰写更有针对性的筹资建议书，理解当前筹资活动的趋势。谁会成为潜在的资助者呢？这需要对目前的情况进行分析研究并确定出未来潜在的资金资源，并有策略地加以开发。可以发现在中国当下主要的资金资源来自：国家、省市等各级政府；国内、国外的基金会；企业捐赠；商品捐赠或者无偿服务；个人；经营收入，收费，会费，利息收入；国际援助（包括多边和双边来源，比如联合国、亚洲开发银行、世界银行和不同国家的政府）；国际非营利组织（比如乐施会、救助儿童会）。捐赠者调研可以从以下几个方面考虑：对哪些地区或受益者捐赠?在对捐赠者进行研究之前，首先需要明确了解捐赠者的捐赠兴趣。有些捐赠者可能会倾向于对某一区域或某一类服务对象的捐赠。所以，首先需要明确捐赠者有没有地域上或针对受益者的限制。资助的侧重点是什么?不同的捐赠者侧重于不同的兴趣和发展方向，所以在和捐赠方接触之前，首先需要了解：他们最感兴趣资助哪个领域的服务?过去几年中他们分别资助过哪几个领域或者机构的项目和活动？识别捐赠者资格培养参与指派评估劝募结束与感谢管理更新发展最初战略WinrockChineseNGOCapacityBuildingProgrammReferenceSeries#6FundraisingStrategies6温洛克民间组织能力开发项目参考资料系列之六：筹资策略在过去的捐款记录中，有没有特例？他们的年报中记录了哪些相关内容?捐赠方下一年的捐赠的倾向是什么？捐赠者可以捐赠什么?捐赠不仅仅是钱，捐赠者可以给予的也不仅仅是资金上的帮助。如果非营利组织能提供多种捐赠方式，就可以提高捐赠者捐赠的可能性和灵活性。现金、电汇、邮局汇款等；提供技术方面的支持，例如专业技能培训、心理咨询、管理咨询等；各种产品，如二手家具，电脑，其他办公设备等；支持性服务，如允许使用他们的打印和复印设施等；员工担当志愿者；提供场地，如提供办公室、会议室或搞活动的场地等；对举办活动进行人、财、物的赞助；捐赠的形式可以多样，如果捐赠者在资金的捐赠方面有困难，可以动员捐赠方考虑在其他方面是否有捐赠的可能性。捐赠机构会提供多少资助?捐赠机构可能提供的资助可以从以前资助的记录做一个调查：捐赠建议