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紫爵事业部美容院整体运营规划服务商销售三部曲Sellsthreeinchworms紫爵事业部美容院整体运营规划服务商理所应当的事越来越少！值得感恩的事越来越多！紫爵事业部美容院整体运营规划服务商2020/3/24销售的三部曲销售第二第三第一卖什么？卖给谁？怎么卖？紫爵事业部美容院整体运营规划服务商销售？销售=喜欢+信任紫爵事业部美容院整体运营规划服务商紫爵事业部美容院整体运营规划服务商销售：无中生有，与众不同。为什么贫穷：①不会推销②不好意思“不要脸+脸皮厚”把自己做大到处？？？？着有才华的穷人。销售的？？紫爵事业部美容院整体运营规划服务商1、自由——谈天说地把钱拿走2、有弹性3、刺激4、有成就感5、风险极小价值观落地数字（结果）是你把东西卖给别人。不是别人把东西卖给了你。销售的好处紫爵事业部美容院整体运营规划服务商先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。恐惧是销售人员最大的坟墓！恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！销售就是行动紫爵事业部美容院整体运营规划服务商激情热情微笑合群性学习力销售人员的五个特质紫爵事业部美容院整体运营规划服务商激情•拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。•全力以赴，每一个当下的绽放。•明天是今天的延续•活者不全力以赴，死了就会闹鬼•不会微笑，不要开店，•不会赞美，不要开口讲话，•不会讲故事，不要去做销售。•有些人一开口，苍蝇都会撞墙。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商热情微笑凡事积极主动！微笑之前心先笑！“学会打造心灵环境”！“钱”跟开心、微笑、愉快在一起！紫爵事业部美容院整体运营规划服务商引出对方话匣子紫爵事业部美容院整体运营规划服务商学习力紫爵事业部美容院整体运营规划服务商学习力紫爵事业部美容院整体运营规划服务商鞠躬——第一个大单（袁一平）燥——断送你的前程选择与忠于销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟大的是熬出来的，“胜者为王”。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖什么？`第一步销售三部曲一、卖自己二、卖企业三、卖产品`1、把自己卖给自己！2、做一个万人迷！3、营销自己！紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖什么？一、卖自己`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商自我疗伤`1、1把自己卖给自己我每天不是销售就是消费不要用你有限的今天判断我无限的明天。你对社会最大的贡献：你幸福的存在。30秒自我介绍Step1紫爵事业部美容院整体运营规划服务商自我激励——我喜欢我自己`1、2①我喜欢我自己②我是最棒的③我是最伟大的推销员④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。把自己卖给自己Step1紫爵事业部美容院整体运营规划服务商自我转换`1、3自我转换（转换你的焦点）阿Q精神①转换你的焦点，凡是发生都看好的一面。②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会得到更好的。企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。干销售文凭高的干不过文凭低的。皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。③删除消极的言论和信息、信念要么狠、要么忍、要么给我滚！，把自己卖给自己Step1紫爵事业部美容院整体运营规划服务商自我转换`1、3热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？用身体上班——一堆肉呆在那里不出成绩。用大脑上班——老板在与不在工作不一样。用心上班——挺好，但是不可以。用灵魂上班——走近老板的精神世界。①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的；③我们的老板是最睿智的；④我们的产品是最好的；⑤我们的团队是最优秀的；⑥我们自己是最棒的。把自己卖给自己Step1紫爵事业部美容院整体运营规划服务商过去讲故事现在未来（自我销售）营销自己Step3紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖什么？二、卖企业`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖企业统一对外描述公司企业三问•我们公司是什么的？•我们产品为客户解决哪些问题？•我们有那些成功的案例，客户故事？•我们有别于竞争对手的区别在哪里？以优势比对手的劣势。•你们是干什么的？•你们在业界的口碑？地位荣誉？•企业的哪些特点？与客户匹配。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖什么？三、卖产品`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商掘劣的业务员卖成分优秀的业务员卖利益卓越的业务员延伸价值——客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。FBA：是商品具备了前所未有，别出心裁与众不同的特色、特点。这些特点、特色一方面是产品与生俱来，通过销售人员的想象及创造力来产生“无中生有”的。（愿景、图画、未来，描述给客人已拥有后美好的感觉）卖产品把你的好变为顾客的要！紫爵事业部美容院整体运营规划服务商F—特点：与生俱来的A—优点：延伸出来的B—利益：顾客的角度E—证据：真实的案例▣Feature特点FABEFABE法则Advantage优点Benefit利益Evidence证据紫爵事业部美容院整体运营规划服务商买产品四问(销售人员自己问自己)卖什么？多少钱？好用么？是真的么？(不信任)有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。卖产品紫爵事业部美容院整体运营规划服务商卖给谁？`第二步销售三部曲一、寻找客户二、寻找渠道三、靶心经营`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商寻找客户的思考1、谁是我的客户？（挖土豆）2、他们会在哪里出现？3、他们什么时候会买？4、他们什么时候不会买？5、谁在抢我的单？6、我要如何做他们才能买的更多，持续的买？紫爵事业部美容院整体运营规划服务商靶心经营M+N+A钱需要决定权A类客户利润60%B类客户利润30%C类客户利润10%D类客户利润亏损紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？`第三步销售三部曲`一、开场白二、探寻需求三、说明好处四、接触抗拒五、缔结（成交）六、推荐紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？一、开场白`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商开场白的步骤接触陈述完成行动欲望兴趣注音紫爵事业部美容院整体运营规划服务商开场白的沟通凡事沟通的失败，都是因为没有下一次的沟通机会，所以销售沟通有两次沟通最重要。•首次沟通•留下下一次沟通的机会紫爵事业部美容院整体运营规划服务商开场白流程1、称呼对方的名字2、自我介绍3、感谢对方接待4、寒暄5、说明来访目的6、赞美和询问紫爵事业部美容院整体运营规划服务商业务员间差别最好业务员与最差业务员的业绩相差10倍总业绩拜访量转介绍量深挖量成交量每个提升1倍2×2×2×2=16倍总业绩=行动力×专业力×对客户的判断力×转介绍的能力写一个开场白30分钟（话束）紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？二、探寻需求`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商企业的主要需要ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyle•降低成本ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyle•提高收入ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyle•更高利润1432ClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyleClicktoedittitlestyle•提高生产力紫爵事业部美容院整体运营规划服务商NEEDS—探寻客户需求度流程N:现在你在用什么产品？E:你最满意的地方在哪里？E:你现在要改善、改进、不满意度地方（如果没有是情绪对抗）D:那些人参与决策S:我做为公司的代表，我有理由也有可能为你公司做一套合适你的方案。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商我要成为公司中最精通商品知识的人!我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心（与产品谈恋爱），客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。（生命中的贵人）产品是实现你人生为唯一媒介，你要疯狂的爱上它，它会给你报酬，你要疯的爱上它他会实现你美好的人生。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？三、说明好处`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商★举例数字，数字化——第三者数字例证★即便买的是鹅卵石，你也要用天鹅绒把它包起来。★产品没长嘴巴，长嘴巴的是销售人员。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商销售示范常用方法★体验示范法：体验营销（引子：让人家欠你的）。★对比示范发：跟同类型产品对比；对比要突出自身产品的优势；要比较效果明显的点。★表演示范法：播放表演录制的内容。★参观工厂法：请目标客户亲自到产品加工地参观，让对方了解所有的生产环节。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商中国式营销：专业+人际关系★客户鉴证（第三者例证）★实物展示（案例）★专家证言（名人效应）★视觉证明（相片、图表）图表一张话语一箩筐★统计资料（数据）★宣传报道紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？四、接触抗拒`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商1、销售人员无法赢得客户的信赖、信任；2、销售人与那做了不符合逻辑的行为；3、销售人员为了说服客户欺骗；4、员工过多的专业术语让客户不懂；5、销售人员不当的沟通；6、销售人员展示和演示失败；7、销售人员姿态太高（示弱）。1、客户拒绝改变；（没有提到她的痛：追求快乐、逃避痛苦）；2、客户没有意愿度；3、客户的情绪偏低；4、客户会认为销售人员无法满足他的需要；5、预算不多，不好意地开口；6、借口、托辞；7、客户有掩藏的比较异议。员工客户紫爵事业部美容院整体运营规划服务商1、直接否定2、间接否定3、转化4、同意和补偿5、提出处理6、反问7、回避紫爵事业部美容院整体运营规划服务商1、在客户提出异议之前处理；2、及时回答；3、拖延回答（多一段时间回答）；4、不予回答；5、不能狡辩、抬杠；赢了也是输，输了也是赢。6、留面子，凡事不可太绝。（场面、情面、体面）紫爵事业部美容院整体运营规划服务商怎么卖？五、缔结（成交）`紫爵事业部美容院整体运营规划服务商一、捕捉购买信号1、口头上的购买信号；2、讨价还价，要求打折；3、询问有无附件或其他赠品；4、再三关心产品的某一优点或缺点；5、征询同伴等其他人的意见；6、询问能否准时交货；7、询问售后服务的详细情况。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商二、不成交的原因1、不爱产品；2、错过时机；3、没有专业流程；4、不爱钱和前途。紫爵事业部美容院整体运营规划服务商最后，祝愿大家早日成为职业的销售人员！2020/3/24紫爵事业部美容院整体运营规划服务商2020/3/24紫爵事业部美容院整体运营规划服务商2020/3/24•41．一直割舍不下一件事，永远成不了!42．扫地，要连心地一起扫！43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力．44．当你停止尝试时，就是失败的时候．45．心灵激情不在，就可能被打败．46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．52．为成功找方法，不为失败找借口．53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55．不一定要做最大的，但要做最好的．56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57．成功是动词，不是名词！•28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。•59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。•60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》•61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》•62、孩子：