搜索
--推进计划客户的基本情况？1.这个客户是否符合我们的攻略目标？我们与客户的匹配情况？从技术、价格、定位上做出基础判断。我们与项目的匹配情况？项目进展情况？有无可研环评资料？项目基本条件是否已摸清(项目资料收集单中的内容)？对获取资料过程中涉及不懂的技术问题是否与技术部门进行过沟通？通过什么渠道获得上述资料？决策者选定我们的原因？1.我们有教练吗？决策者主动帮助我们进行了哪些策划？2.教练对我的认同度有多大？与决策者接触的程度？3.教练是什么职位角色？各要素细化问题补充C139要素项目基本情况Win决胜操控1ConfirmDorightthing2决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程大项目控制力测量（C139）C1ModelOfTheWorld--推进计划认可我们的原因？(公司实力、技术方案、业务关系或其它)与决策者及决策结构中关键人物接触的程度？关键人物主动协助我们策划获取项目的原因？关键人物具体做了哪些策划？与决策结构中关键人物接触的程度？这些人在哪些方面认可我们？这里的多数人占到决策机构总人数的多少比例？这里的多数人与其中关键人的关系？与这里的多数人接触的程度？我们推进项目的关键人物和关键节点是哪些？我们突破这个项目的阻力和障碍是那几点？我们确定推进项目的关键人物和关键节点的依据？针对这些人物和关键点的公关与突破的有无计划？上述的公关与突破的具体流程与计划是什么？我们是否已有同类的项目可以作为我们推进流程和关键节点的参考？决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程决策结构中的多数人认可我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）Clear资源地图First趋赢标竿3决策者及决策结构中关键人均认可我们4562决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程39ModelOfTheWorld--推进计划是否有其它渠道能对我们制订推进流程和关键节点有帮助？(如和业主已有良好关系的分包商、供应商或关系人)制订的项目推进计划是否与主管进行过讨论？最近跟进后流程和关键节点是否发生了变化？根据新变化计划需要做哪些调整？我们能否影响业主的采购流程和节点？我们能否影响业主的招标模式，以向我们要求的方式，即有利于我们的方向靠近？客户的真实需求是什么(客户的需求偏向技术、投资、运行费用、占地、配置情况、运行维护、当地关系--可以是多种需求)？本项目的性质(设计、总承包、设备采购安装调试等)？客户选定项目承接人的方式（公开招标、邀标）?客户选定项目承接人的流程是什么?客户制订的项目进程时间节点是什么？(建厂开始及试产时间、有无分期、环保设施设计、技术评估、考察、投标、选定合作方、土建、设备安装、调试、验收等的基本时间要求)公开招标的招标代理的关键人物是哪些？能否协助我们运作项目？客户自己邀标的要不要外请专家？由哪些人主导邀请？能否获得专家情况？有无客户内部原因而改变项目操作流程与关键节点的情况？如有是什么原因（要认真分析）?有没有外部关系影响客户的项目操作流程与关键节点？如有是何种原因？何种关系？（要认真分析）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）76ModelOfTheWorld--推进计划客户的组织架构是什么？如果“F”层搞定，那么“W”。在选定项目承接人的过程中有哪些部门参与？搞定了吗？如何突破“W”？这些部门的主要参与成员是哪些？客户关于此项目的决策结构五维分析图是否清晰？决策结构中每个人的决策点是否清晰?项目资金来源？是否到位？项目的商业风险是否与主管进行过评估？(如产能严重过剩的行业、使用属于淘汰与限制类的技术、设备的生产企业、刚开始招商的工业园区所配套的污水厂、分期或分批投产的企业、个人独资且盈利水平较差仍大量借贷的企业等)客户的生产经营情况如何？(从哪里获得的信息？)客户的付款信誉如何？(从哪里获得的信息？)客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况#78客户的组织结构/主要成员接近点客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点#9ModelOfTheWorld--推进计划客户的付款习惯？(从哪里获得的信息？)是否清楚本项目的其它参与者？我们的竞争对手是谁？其它参与者与客户存在哪些关系或占有哪些资源?对竞争对手的优势和弱势的了解分析。对其它参与者的基本情况、特点是否了解？是否有合作竞争的策略？是否有可能与某个参与者合作？是否能给出各参与者的推进过程的SWOT图？是否了解其它参与者的跟进情况？关键成功因素变化情况？（最好再具体化）KSF中最重要的三个因素变化情况？(最好再具体化)赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判#关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况#客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT##ModelOfTheWorld--推进计划销售项目预签日期订单金额团队确认+未确认-是+否-是+否-是+否-是+否-明确+不明确-明确+不明确-明确+不明确-明确+不明确-与领域专家讨论确认过139各项内容Win决胜操控1ConfirmDorightthing45672决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程First趋赢标竿3决策者及决策结构中关键人均认可我们Clear资源地图客户的组织结构/主要成员接近点客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向8决策结构中的多数人认可我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）9日期决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程填入日期，并使用+或-评估您的位置。如果不能确定，请打上?号。评估竞争者的位置。在销售商业活动中，请重复评估关键要点。日期本公司本公司竞争者日期本公司竞争者日期本公司竞争者大项目控制力测量（C139）C139ModelOfTheWorld--推进计划明确+不明确-明确+不明确-明确+不明确-明确+不明确-明确+不明确-赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判##立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT###关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况ModelOfTheWorld--推进计划日期竞争者ModelOfTheWorld--推进计划ModelOfTheWorld