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$总承包管理培训项目商务管理讲师：黄得承1项目商务管理一、合同与商务有什么区别？【基本概念】二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】目录纲要23项目商务管理一、合同与商务有什么区别？【基本概念】二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】目录纲要34合同管理vs商务管理依据：公司策略原则：公平公正、成长发展等商业精神规则：柔性的，更具宏观性与整体性核心：解决问题的策略与技巧，预防冲突和纠纷的发生等基本概念1依据：社会法律和合同原则：无条件执行合同合同管理商务管理规则：硬性的，更偏重于微观个体的管理层次核心：合同的执行与监督，包括支付管理与变更管理等4那么，什么是＂项目商务管理＂基本概念1•商务管理是合同管理的补充与扩展。•商务管理通过商业策略、技巧等手段去解决合同以外的问题。•商务管理的主要内容体现在对商业利益的追求与客观条件许可的平衡，•一方面以合同管理为基础维护公司的整体商业利益，•另一方面运用商业策略与技巧去解决单纯依合同原则难以解决的问题，谋求企业的发展与平衡。5我们左脑与右脑的区别基本概念1合同+商务课内+课外较真+灵活亦刚+亦柔能文+能武局部+全局近利+长利讲法规+讲情理6合同与商务如何结合基本概念1•经验表明，单凭合同概念处事可能只取得短暂的成功、局部的成功，•例如单个项目获得盈利，而对企业的持续发展或者整体平衡构成障碍。•总括来说，成功的企业管理应该是合同管理和商务管理的结合，•局部最优与全局最优的兼顾•近期利益与长远发展的平衡7合同与商务有什么区别合同管理vs商务管理左脑与右脑的区别什么是项目商务管理合同与商务如何结合基本概念18项目商务管理一、合同与商务有什么区别？【基本概念】二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】目录纲要910何谓〝工程争议〞所谓工程争议，是指合同缔约双方或者各方，为了维护各自的利益，在工程持续过程中针对同一问题持有不同观点或意见，并且难以调和与达成一致。业主方总包方争议总包方分包方争议争议原因210工程争议具有必然性•工程争议具有必然性，只要有合同就必然会有争议。•合同根据理想、预期以及已往经验订立，在合同的执行过程中，实际情况与最初预期总是会存在大大小小的差异，并且可能会超出合同的预期。•对于这些差异或者超出合同预期的内容，合同的双方从各自利益出发，持有不同理解，给出各自解释，因而产生争议。•例如：施工条件的改变、图纸的更改、材料的替换等等，都是施工中经常发生的事情，•这些改变会使得合同中各方责任与义务范围关系的改变，产生利益冲突，导致争议出现。•而且，许多情况下，争议并不能简单的依据合同得到解决，必须依赖商务手段。争议原因211工程风险的分配不均•例如业主将不可知工程因素风险转嫁给承包商•将市场材料价格波动风险因素转嫁给材料供应商•承包商将财务风险转嫁给分包商等等•这些工程风险不但客观存在，并且分配不均存在必然性与绝对性•风险一旦发生，合同各方出于对自身利益的保全与保护•采取各种不同的处理手法，尽管存在合同的约束•但基于利益与生存，以及凭借各方对合同的不同理解•争议就会必然发生争议原因212实际与预期存在差异•由于实际的工程进展与最初预期存在差异•工程项目本身具有复杂性与变化性•工程资源的投人也具有有限性•这就使得无论合同如何严密，工程管理技巧如何高明•都无法对合同执行得尽善尽美，•都无法与业主、承包商自己的预期完全吻合•针对这些差异，业主与承包商产生不同的理解与解释•争议也就必然争议原因213建造体系角色不公平•在现行传统建造工程体系下，承包商完全处于劣势地位，•建筑师不但是工程的设计方、业主代表，还同时充当公正人士角色。•当承包商与设计方就工程图纸问题发生分歧、产生争议之时，建筑师作为业主代表本应基于业主利益对争议有个自己的立场。•但由于建筑师同时也是设计方，必然是在自身利益与业主利益之间寻求平衡，承包商的利益被置于次要地位。•再则，当承包商与业主之间就工程要求及其相关问题产生利益争议之时，需要公正第三方加以评判。此时，作为第三方公正人士的建筑师，因为同时具备业主代表的身份，必然在维护承包商利益上难以完全公正。•因此，传统的建造体系必然会带来工程争议。争议原因214文化、专业背景差异•专业背景和文化背景是一个人的行为方法与习惯的来源。不同的文化、不同的族群、不同的习惯都是争议与冲突的来源。•例如，东方文化含蓄内敛，讲究先礼后兵、先做后说，事事力图避免正面冲突。•而西方文化开放自我，更多开门见山、先说后做，喜欢正面交锋。•同样一项合同，文化不同、习惯不同，便会有不同的处理手法，从而产生分歧，导致争议。•不同的文化背景、教育背景、专业背景以及工程经验不同，使得他们对同一事物的理解与表达有所差别。•同样，不同知识背景和专业经验的人作业结果与效率也有较大分别。争议原因215市场过度竞争•建筑市场根据政治经济气候的变化而变化，经济繁荣景气之时，建筑市场任务饱满，市场竞争相对缓和，工程争议相应也处于较低水平；•经济萧条低迷之时，市场容量萎缩，承包商建造能力过剩，为了维持生存，承包商之间竞争加剧，工程争议也因之相应增多。•在低价竞争的压力之下，承包商为了生存对于工程变更锱蛛必争、斤斤计较。•同时，由于行业萎缩，建筑师事务所也面临生存压力，为降低成本，大量裁减人员或者改雇经验不足的人手，导致管理素质降低，图纸出错机会大增，继而造成工程争议增加的连锁反应。争议原因216工程争议为何在所难免何谓〝工程争议〞工程争议具有必然性工程风险的分配不均实际与预期存在差异建造体系角色不公平文化、专业背景差异市场过度竞争争议原因217项目商务管理一、合同与商务有什么区别？【基本概念】二、工程争议为何在所难免？【争议原因】三、要掌握的商务谈判技巧？【商务谈判】四、索赔的依据与取胜要诀？【合同索赔】目录纲要1819商务谈判的基本理解•商务谈判是指有关组织以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，•谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，•谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。•对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学”是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而“技巧”是实现谈判策略的必备因素。商务谈判319制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交商务谈判320开局阶段的策略(1/2)协商式开局坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。商务谈判321开局阶段的策略(2/2)慎重式开局进攻式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适用：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。商务谈判322报价阶段的策略商务谈判3价格起点除法报价加法报价对比报价数字陷阱23报价阶段的策略(1a/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略•喊价要狠，让步要慢•应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据商务谈判324报价阶段的策略(1b/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。•应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。商务谈判325报价阶段的策略(2/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。商务谈判326报价阶段的策略(3/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。商务谈判327报价阶段的策略(4/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。商务谈判328报价阶段的策略(5/5)1.价格起点策略–吊筑高台–抛放低球2.除法报价策略3.加法报价策略4.对比报价策略5.数字陷阱策略•指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。•适用：内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。商务谈判329磋商阶段的策略商务谈判3谈判策略优势条件谈判策略劣势条件谈判策略均势条件30磋商阶段的策略(1a/3)1.优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略•是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。•是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。商务谈判331磋商阶段的策略(1b/3)1.优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略•是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，•然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。商务谈判332磋商阶段的策略(1c/3)1.优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略•是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。•这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。商务谈判333磋商阶段的策略(1d/3)1.优势条件下的谈判策略a.不开先例b.先苦后甜c.价格陷阱d.期限策略e.声东击西f.先声夺人2.劣势条件下的谈判策略3.均势条件下的谈判策略•是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，•超过这一限期