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腐殖酸类有机肥营销方案一、背景近年来，我国农业生产保持高投入、高产出模式，耕地长期高强度、超负荷利用。耕地质量呈现有机质含量低、补充耕地等级低、基础地力低，导致土地退化。化肥作为我国使用量最大的肥料，农作物亩均化肥用量21.9公斤，远高于世界平均水平（每亩8公斤），是美国的2.6倍，欧盟的2.5倍；有机肥利用率低，我国有机肥资源总养分约7000多万吨，实际利用不足40%。全球主要国家有机肥占比重化肥、轻有机肥的施肥结构，引发土壤板结、农产品品质下降，农产品超标。在绿色农业、生态农业、环保农业下，有机肥将在未来的农业生产中发挥重要作用。随着科学技术日新月异地发展，应用于农业上的科技也层出不穷，新肥料、新农药、新品种、新技术应运而生，人们的种植和管理方式随着科技的进步而不停地更替着，然而土壤作为农作物生长载体的地位一直没有被动摇。万物要生长得好，土壤的肥沃程度是主要的决定因素之一，土壤中有机质含量决定土壤的肥沃程度。腐植酸是土壤中有机质最具活力的要素，公认为是土壤的“脑黄金”，具有改良土壤，肥料增效，农药助剂，促进生长明显，因此选用腐殖酸类肥料进行销售。二、腐殖酸肥料简介（一）腐殖酸类肥料腐殖酸类肥料简称腐肥。是指富含腐殖酸和一定量无机养分的有机物肥料。该类肥料以泥炭、褐煤、风化煤等为主要原料，经不同处理并掺入一定量无机肥料而成。腐殖酸类肥料主要有腐殖酸铵、腐殖酸钾、腐殖酸钠及腐殖酸复合肥等。腐殖酸较能抗微生物分解，是一种缓效的有机肥料。（二）腐殖酸的特点1、刺激生理代谢腐殖酸分子中含有多种活性功能基团，可增强作物体内过氧化氢酶，多酚氧化酶的活性，刺激生理代谢，促进生长发育。如腐殖酸能促使种子提早发芽，出苗率高，在低温下尤为显著；能刺激根尖分生组织细胞的分裂与增长，使幼苗发根快，次生根多，根量增加，根系伸长，使作物吸收水分、养分能力增加。因此，养分供应充足，作物茎快健壮，枝叶繁茂，光合作用增强，加速养分向子实体转移，促进果实提前着色成熟。2、养分利用率提高高产不高效现象已经成了我国作物高产超高产栽培中普遍存在的主要问题，而腐植酸的控氮缓释、解磷增效、防钾淋失、活化微量营养元素的多重作用就显得尤为重要了，能大大提高肥效，均衡营养供给。腐殖酸含有羧基，酚羟基等官能团，有较强的离子交换和吸附能力；经氧化降解的硝基腐殖酸，可抑制尿酶活动；降解的硝基腐殖酸增加磷在土壤中移动的距离，抑制土壤对水溶性磷的固定，使速效磷转化为缓效磷，促进根系对磷的吸收，是良好的肥料增效剂。根据中国腐殖酸协会报告显示，在等养分的情况下，腐植酸肥料比常规肥料利用率平均提高10个百分点以上，相当于肥料利用率净增30%～40%；腐植酸肥料在减量20%时，稳产、增产效果仍然十分明显。3、改善土壤结构腐殖酸可以促进土壤水稳性团粒结构的形成，调节土壤PH值，调节土壤水、肥、气、热状况，提高土壤交换容量，达到酸碱平衡，提高土壤保水保肥能力，促进土壤微生物的活动，使好气性的细菌、放线菌、纤维素分解菌的数量增加，加速有机物质的分解转化，促进营养元素释放，便于作物吸收营养。4、增强植物植物抗逆性质腐殖酸能减少植物叶片气孔张开强度，减少叶面蒸腾，从而降低植株耗水量，使植株体内水分状况得到改善，保证作物在干旱条件下正常生长发育，增强抗旱性。腐殖酸多为两性胶体，表面活性大，对真菌有抑制作用，可增强作物坑寒性，易被细胞膜吸附，改变细胞膜渗透性，促进无机养分的吸收，防止腐烂病、根腐病，减轻作物害，农药使用量可节省10-15%。5、增产提质腐殖酸类肥料对于提高农作物的产量、改善农产品品质的作用是十分显著的。但由于应用作物不同、肥料种类不同及肥料中各有效组分比例的差异，增产提质效果也自然有很大差别，增产幅度较小的大田作物增幅大约在5％-15％，而增产幅度较大的蔬菜类则增产15％-30％，据沈阳农业大学试验：草莓施用腐殖酸复合肥可比等养分处理增产84．6％。从改善农产品质量方面看，该类肥料具有提高子实中糖分、Vc等营养成分含量和降低子实中有机酸含量的功效，并可促进果实提早着色。三、市场分析（一）市场规模分析1、潜在市场巨大我国是个农业大国和人口大国，农业是国民赖以生存发展的基础，种植业是农业的主导产业，粮食问题堪称重中之重。我国耕地面积18亿亩，中国以占世界约7%的耕地作物养活约占世界22%的人口。我国粮食增产大部分来自化肥的作用。由于过度追求产量，而大量依赖化肥，又不完全了解土壤状况和作物的营养需求规律，不懂得及时补充中微量元素及有机肥料，而导致农业畸形发展。过度施用化肥导致了土壤缺乏有机质而造成土壤肥力的下降（约30％缺钾，50％缺磷，80％的面积缺氮，还有些土壤的有机质已经不足1％），同时限制了我国农业的持续发展和稳产高产。现农业耕地肥力严重不足，造成环境污染加剧，土壤生态破坏，作物增长瓶颈，食品安全的频发等问题，由于腐殖酸类肥料具有良好的改善土壤结构、提高肥料使用率、刺激生理代谢、增强植物植物抗逆性、增产提质功效，腐殖酸肥料潜力巨大。2、国家政策扶持2015年2月，农业部《到2020年化肥使用量零增长行动方案》鼓励通过合理利用有机养分资源，用有机肥替代部分化肥，实现有机无机相结合；推广水溶性肥料、液体肥料、土壤调理剂等高效新型肥料，不断提高肥料利用率，推动肥料产业转型升级2019年2月19日，新华社全文刊出《中共中央、国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》。中央1号文件明确提出，实现化肥使用量负增长。3、化肥产量逐年递减根据国家局统计数据，我国化肥产量自2015年开始逐步递减。根据国家统计局数据，2015年我国化肥产量7627.36万吨（比2014年增长7.3%），2016年产量7004.92万吨（同比下降8.16%），2017年产量6227.5万吨比2015年下降18.35%。2018上半年，化肥产量为2836.3万吨，同比下降6.5%。2015-2017化肥产量数据来源：国家统计局4、含腐植酸肥料增长趋势越来越强劲。根据农业农村部公布，登记含腐植酸水溶肥料产品2015年登记产品数量199个，涉及153家企业；2016年登记产品数量416个，涉及299家企业，分别比2015年增长109.05%和95.42%；2017年登记产品数量494个，涉及344家企业，分别比2015年增长148.24%和124.84%；2018年前8个月登记产品数量823个，涉及577家企业，分别比2015年全年增长313.57%和277.12%。2015-2017含腐植酸水溶肥料产品登记情况数据来源：农业农村部5、含腐植酸增值肥料市场销售持续增长2015年产量85万吨（折纯，下同）；2016年产量125万吨，比2015年增长47.06%；2017年产量142万吨，比2015年增长67.06%。2015-2018年来，重点腐植酸肥料企业销售量平均增长20%以上。2015-2017年含腐植酸增值肥料产量变化情况数据来源：农业农村部（二）腐殖酸竞争态势分析1、市场混乱当前市行业进入门槛处于规范阶段，小企业众多，品牌杂乱，产品质量良莠不齐。市场跟风现象严重，产品同质化程度高，主导品牌及核心技术。缺乏肥料+施用技术的整体解决方案；配套设备的设计和安装服务不到位甚至缺失；对农民施肥指导工作不到位，施用效果大打折扣。加上市场监管乏力，导致市场混乱，不乏炒作现象出现，随着相关标准指引出台，情况稍有好转。2、种植户选择艰难种植户每年种植1-2期，加之肥料品牌杂乱，质量良莠不齐，选肥较谨慎，以熟悉产品为主。传统认知误区及产量的担忧，加之宣传不足，施肥多采用化学氮、磷、钾肥和复合肥。四、消费者购买需求呈现的特点（一）价格优先由于农民收入水平普遍很低，这使得作为购买者的农民会更愿意选择价格比较低的产品。其次，农民所使用的农资产品在产品功能上差异不大，加之农民对这种差异缺乏了解的原因，使得价格成为了农民购买产品的主要考虑因素。（二）学习模仿大部分的农民消费者对农业知识非常欠缺，不能很好地运用气候条件和土壤环境，他们对产品的运用和购买往往是通过对种植能手的学习模仿，选择和他们使用一样的农资产品。（三）接受推介由于各种原因，农民对市面上的农资产品并不是很了解，购买时总是会在常去的农资专卖店去购买，而由于不太了解各种农资产品的优劣，往往事通过农资店老板的介绍来购买农资产品。根据数据统计显示，有80%的购买者是通过经销商的推介选择构面农资产品的。五、推广模式及服务（一）推广农资行业的特点是商品使用价值的不确定性，农民对于生产环节的不了解。为了进行较好的市场宣传和推销，销售人员应广泛深入县、乡镇、村，采取下列方式进行推广。1、传统肥料销售将肥料产品铺货，经销商或者代理商销售，挣取肥料费用。此类模式需打通销售渠道，花费资金及时间较长。2、技术服务带动肥料产品销量依靠当地经销商，帮助种植户诊断农植物，提供全程解决方案，按需施肥，指导施用，增加肥料销量，如同医生卖药，挣取咨询费（或免费）和肥料费用。此类模式进入时间较快，同时也满足种植户需求。3、产品兑换，拉动肥料产品销量前期先寻找好种植户下游客户并与之签订购销协议，然后与种植户达成产品兑换，将种植户产品卖掉，挣取产品差价及肥料费。或者将肥料兑换成我方生产原料。此类模式很好的解决了种植户销路问题，同时也解决了种植户资金紧缺问题。4、协调经营，打造示范基地。联合多家种植户，打造示范基地。种植户按照原有模式经营，我方提供咨询及技术服务，并承诺以产量为标准，用肥料折扣进行对赌。同时申请政府补贴。5、示范基地，促进肥料销售。依托示范基地，吸引参观，学习交流，增加肥料销量。（二）服务1、将所要进行推销的地域划分为片区，每位销售人员负责一定数量的片区。2、技术服务人员跟随销售人员，有选择性的对各户进行技术指导，给客户以满意的服务印象，这也是占据市场和扩大市场的有效途径。3、建立客户反馈机制，以便客户在遇到问题时可以及时得到解答。4、公司要定期收集最新的推销情况，定期举行经验心得交流会，共同解决推销中遇到的问题。5、售后调研，以谈话或问卷调查的方式对客户进行调查，提出产品的优点和缺点，改良产品。