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行销金句接触面谈（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入3（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入4（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。一、课程导入5二、接触面谈流程自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作6步骤一：自我介绍业：请问，你是陈**，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。7三、接触面谈话术及演练自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作8步骤二：建立轻松良好关系业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：那里那里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司上班，要想在这个行业里成功不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习。9三、接触面谈话术及演练自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作10步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。11三、接触面谈话术及演练自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作12步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让你看得更清楚，你不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，你不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让你看得更清楚，你不介意将椅子挪到这个位置吧?13三、接触面谈话术及演练自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作14步骤五：介绍公司背景目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。工具：保险法公司简介彩页中国用户满意度手册15业：陈姐，不知道您有没有听过我们公司太平洋保险?客：我们镇上好多人都说保险不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景16三、接触面谈话术及演练自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作17步骤六：资料搜集工具：《需求分析记录表》有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有——打开心门的五把金钥匙18步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?公司提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?（一一提问，等候客户回答）19业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利，就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么事业,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集----以往福利20客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划21客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划22客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴你有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划23业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景24业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?客：大约22岁左右吧。家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景25业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意?家长的责任期客：同意。孩子的起居饮食、教育费用6岁22岁家庭主要责任步骤六：资料搜集----家庭背景26业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱而已。家庭其它责任步骤六：资料搜集----家庭背景27业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，你会放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：1点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息。应该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤六：资料搜集----家庭背景28业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤六：资料搜集----家庭背景29资料三：家庭背景业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。计算家庭基本保障额30简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。步骤六：资料搜集----家庭背景31业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白支出。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集----收入分配图32业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。步骤六：资料搜集----收入分配图33业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月存得起多少钱呢？客：一千元左右嘛。业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。步骤六：资料搜集----收入分配图34业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集----收入分配图35步骤六：资料搜集----收入分配图36业：第一个方面就是家庭保障方面。陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。步骤六：资料搜集----寿险保障范围业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。母亲父亲保险疾病意外持续的收入步骤六：资料搜集----寿险保障范围小明38业：第二个方面就是教育基金。陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费用。四年就要7—10万左右。这笔钱说多不多，说少不少。步骤六：资料搜集----寿险保障范围39业：为了小明着想，陈姐