山西帆宇达企业管理咨询有限公司对公外拓营销辅导方案书

对公外拓营销提升训练营——以客户为中心、一户一策山西帆宇达企业管理咨询有限公司2017-01银行logo银行转型背景趋势1外拓营销辅导方案2外拓营销成功案例3辅导顾问师简介4目录Contents银行转型、不转不行金融市场激励竞争客户需求多元化国家宏观经济下行•高速发展期已成为过去•结构调整、第三产业滞后•国际需求萎缩、不确定因素•产能过剩、需转型升级•国内金融机构兴起•民营资本进入•互联网金融冲击•外资银行涌入•存款理财化•网点单位化•客户体验中心需求•金融脱媒化•金融市场饱和服务标准化VI设计统一硬件标准化服务标准化着装标准化6S管理营销技能提升营销意识提升营销技巧提升营销配合提升营销管理提升交叉营销提升效能提升前台流程优化后台流程优化客户分层管理高低柜分离绩效流程优化流程银行人均产能提升赢在大街外拓意识提升商圈外拓提升单位营销提升企业营销提升沙龙营销提升新增客户提升银行转型之路——变革是永远不变的主题一次转型二次转型三次转型四次转型赢在云端不敢开口•营销意识缺乏•缺乏主动性•脸皮薄•有心里障碍•害怕拒绝01020304不会开口•缺乏外拓方法•推销惯性思维•营销话术不到位•缺乏外拓工具不愿意开口•绩效考核不到位•绩效激励不到位•缺少领导带领•缺少过程督促•缺少可持续性单兵作战•常常独自一人拓展•不善于利用资源整合•不善于寻求第三方•“游记战术”•缺乏外拓规划营销人员在外拓营销过程中主要存在的问题银行转型背景趋势1外拓营销辅导方案2外拓营销成功案例3辅导顾问师简介4目录Contents项目目标：打造一支高绩效团队•提升潜在客户跟踪能力•提升大客户维护•提升深挖能力•提升银行美誉度•提升客户忠诚度•提升大客户沟通和谈判能力•提升开场白话术•提升需求挖掘能力•提升产品组合营销能力•提升目标客户寻找•提升客户需求分析•提升外拓营销策略•提升团队配合敢开口、会营销、有业绩、可固化梳理外拓流程提升营销业绩提升外拓技巧主要从以下三种对公外拓形式进行辅导培训对公外拓链式营销：针对已合作的企业或者熟悉的企业；挖掘企业的上下游、纵向挖掘客户；挖掘企业的朋友圈，横向挖掘客户需求，提升客户来源。企业宣讲：针对已合作的企业、单位；利用企业内部会议室、组织集中宣讲活动；宣传金融知识、或者批量进行产品介绍、促成，深度挖掘企业需求银企走访：针对某一工业园区或者写字楼、或者专业市场，开展陌生拜访活动，通过一对一沟通，达成初步合作意向。常见三种外拓营销依据CTIA理论，针对性地实战辅导C.T.I.A全方位辅导C.Customizing方案定制T.Training集中培训I.implement辅导落地A.Assessment总结改进领导访谈，确定项目目标、实施重点；员工访谈，诊断问题；开发相应的培训课件和工具。集中培训，理念灌输；流程梳理、工具导入；话术学习、演练点评；教练式辅导、激发潜能；现场示范、手把手教；现场纠偏、举一反三；团队协作、互相学习。业绩评估、成果提炼；案例分享、亮点提炼；问题研讨、对策制定；总结应用，实践中提升。依据CTIA理论，设计项目实施四个阶段0.5天调研•领导访谈，确定项目目标；•学员代表访谈，诊断短板；•市场调研；•外拓准备1天集中培训4天实战辅导半年跟踪辅导阶段四•项目启动会•鹰之蜕变、意识趋同•新形势新定位•外拓流程梳理•外拓技巧培训•外拓营销演练•市场外拓辅导•园区外拓辅导•单位外拓辅导•潜在客户跟踪电话营销辅导•总结改进•过程跟踪•回访纠偏•PK机制•平台管理•答疑解难阶段一阶段二阶段三阶段一：用心发现、调研诊断领导访谈与分管领导访谈，了解当地宏观经济发展情况，了解当地市场占比情况，了解银行发展过程中遇到的机遇和挑战，确定项目目标和范围。学员代表访谈随机抽取一部分学员代表访谈，了解客户经理工作现状和外拓开展情况，诊断问题，了解学员期望；针对性设计课程。外拓准备人员分组，外拓工具设计及制作；培训场地准备；外拓地点研讨及踩点；外拓物资准备阶段二：万众一心、意识趋同授课对象时长课程名称课程内容学习目标参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人0.5H项目启动会•领导讲话•团队组建•破冰•心态动员1H银行转型趋势•银行转型之路、机遇及调整•网点发展新模式：农夫+猎人•转型理念、意识趋同1.5H外拓营销流程梳理•常见外拓形式及案例分享•外拓营销流程梳理及swot分析•掌握外拓流程及操作步骤•了解各种外拓特点和适用性2H外拓营销技巧•外拓推销和营销的区别•外拓顾问式销售五步曲及话术学习•提升外拓营销技巧及成功率1H企业外拓辅导•企业外拓流程梳理•企业外拓开场白话术设计•企业外拓工具应用指导•企业外拓模拟演练及点评•提升企业外拓营销技巧、为第二天企业实战打下理论基础片区开发区域划分客户拜访后续跟踪信息收集客户分析策略研讨产品推荐建立信任需求挖掘异议处理资料整理总结改进客户回访再次拜访前期准备人员分工物料准备电话预约工具设计交易促成外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节阶段三：教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环■培训提升外拓流程学习，营销理论方法学习、工具应用学习，演练及掌握■实践应用学以致用，按照培训所学的内容实践，结合实际情况进行调整；老师现场纠偏、示范。■总结提炼每日三总结：自己的得与失总结；小组内部问题研讨；全班成功案例分享。集体智慧大于个人智慧。■再实践应用把总结经验再次应用到实践当中，更深刻感受到方法重要性、感受学习成长蜕变的过程。PDCA循环01020403阶段三：第一天辅导内容——市场、商圈小微企业营销提升篇晨会晨会动员1.制定今日目标、鼓舞士气2.今日外拓要点说明3.商圈外拓演练及营销知识巩固上午第一轮商圈拓展辅导1.商圈营销开场白切入话术辅导2.“金融进市场”调研问卷填写辅导3.商圈老板需求挖掘提问技巧辅导4.产品切入技巧辅导5.商圈促成技巧辅导分小组上午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享下午第二轮商圈拓展辅导1.总结经验再应用落地辅导2.团队配合提升3.商圈营销技巧再熟练应用分小组下午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享晚上晚间总结&培训1.每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议2.主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议3.FABE话术巩固及新产品话术设计演练4.园区外拓培训、企业三链两面需求分析阶段三：第二天辅导内容——园区外拓营销提升篇晨会晨会动员1.制定今日目标、鼓舞士气2.今日外拓要点说明3.园区外拓演练及营销知识巩固上午第一轮企业拓展辅导1.企业老板开场问候、建立信任技巧辅导2.企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导3.企业客户需求挖掘引导技巧辅导4.企业解决方案介绍技巧辅导5.企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导分小组上午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享下午第二轮企业拓展辅导1.总结成功经验再应用落地辅导2.团队配合提升3.企业营销技巧再熟练应用分小组下午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享晚上晚间总结&培训1.每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议2.主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议3.异议太极处理法学习及话术设计演练4.单位营销组织培训及案例分享、明日单位营销方案宣讲阶段三：第三天辅导内容——单位营销活动组织提升篇晨会晨会动员1.制定今日目标、鼓舞士气2.今日外拓要点说明3.单位外拓演练及营销知识巩固上午第一轮单位拓展辅导1.单位营销活动开展全流程实战辅导2.单位营销活动策划及组织能力提升辅导3.单位营销现场氛围塑造技巧辅导4.单位营销客户现场营销及促成技巧辅导下午分小组上午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享第二轮单位拓展辅导1.总结成功经验再应用落地辅导2.团队配合提升3.单位营销技巧再熟练应用晚上今日单位营销总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享3.三坚营销、营销理念升华灌输阶段三：第四天辅导内容——电话营销跟踪+总结大会晨会晨会培训1.客户关系维护培训2.潜在客户商机管理培训3.电话营销培训上午电话营销辅导1.电话营销邀约技巧实战辅导2.潜在客户信息建档及商机管理3.潜在客户跟进及商机管理理念实践应用4.电话营销促成技巧辅导理论考试1.对本次项目所培训的内容进行闭卷考试、以评促学2.考试分数最高者获得学习明星下午总结大会1.项目总结汇报（项目回顾+成果展示+业绩提升对比）2.针对性后期固化建议阐述3.项目回顾小电影欣赏4.每组派出1-2名学员代表分享培训感悟5.本周明星和优胜团队颁奖6.领导发言阶段三：根据企业五大核心需求设计企业服务方案设计企业（管理）销售采购融资理财产品推荐：•承兑汇票•国内信用证•对公网银•手机银行产品推荐：仓单质押融资买方信贷POS机移动pos产品推荐：现金管理票据贴现代发薪产品推荐：承兑汇票对公贷款法人帐户透支业务银产品推荐：对公理财国债、央票投资资产托管服务一户一策阶段三：《银企沟通记录表》工具展示三个层面固化保障外拓效果长效固化总行层面网点管理层面客户经理层面•客户信息管理：落实潜在客户《商机跟进表》、跟进到底•客户关系维护：日常情感维护、定期沟通、交叉营销、转介绍•外拓营销执行：每周3外拓、1公里商圈排查、每月单位活动日•时间管理：专属外拓时间、专属维护时间、专属总结习惯、好习惯•市场管理：区域划分、制定拓展计划、源头营销•团队管理：绩效辅导沟通、PK机制、学习机制•过程管理：汇报机制、目标分解、例会管理•拉力：绩效激励拉动、外拓纳入绩效考核指标•推力：外拓机制建立，监督体制建立，转培训•支撑力：物料经费支持，学习支持，产品支持阶段四：后续持续跟踪、外拓习惯养成远程跟踪答疑解惑回访纠偏微信平台管理每日业绩推送外拓照片展示PK跟踪外拓问题点解答活动策划建议客户跟踪支持相关知识分享外拓固化调研后续业绩跟踪绩效建议、机制建立发现问题提出建议银行转型背景趋势1外拓营销辅导方案2外拓营销成功案例3辅导顾问师简介4目录Contents外拓辅导经验遍布全国20个身份，30多家银行，超100个项目国内业务情况备注：最近一年辅导的外拓项目（部分）◆2016.02绵商行四川某分行外拓项目两期◆2016.01乐山某村镇银行外拓项目◆2015.12江苏南通某农商行外拓项目五期◆2015.06江苏南通某农商行外拓项目三期◆2015.10重庆中行多个支行外拓项目六期◆2015.08重庆农商行外拓项目八期◆2015.10山东建行对公外拓项目六期◆2015.10福建某农信社外拓项目三期◆2015.08江西某邮政外拓产能提升三期◆2015.09贵州遵义中行外拓提升项目◆2015.06湖南某邮储外拓提升项目五期◆2015.05河南某联社外拓提升项目◆2015.01重庆某兴业银行外拓项目十三期。。。。。。辅导区域山东某建行对公客户经理外拓提升项目成功案例夕会外拓总结拜访出口型企业拜访全国最大的纺织集团分组设计对公产品营销话术中国银行重庆某支行对公客户经理外拓提升项目成功案例后续跟踪辅导业绩提升明显（1周营销5.5亿贷款意向）项目贷款营销园区优质企业走访客户收集数代发薪意向客户数对公开户、网银意零售业务意向客户份户数意向金额户数意向金额笔户笔信用卡白金信用卡存款（理财）已成交零售业务笔数产品名称积分1.0010.000.005.000.0020.005.002.005.0010.001.004.0012.08.03000.01.00.01.04.00.00.00.00.00.020.0157.0013.07.052000.00.00.02.06.02.00.02.00.00.010.0187.000.00.00.00.00.00.00