县域中小型商家联盟型营销解读

县域中小型商家联盟型营销解读根据智逸营销近两年的县域广告传媒营销的整合摸索，从首先开始提出的异业联盟，已渐渐衍生出包括异业联盟、同业联盟、商圈联盟、平台联盟、关系联盟这5大类县域商家联盟营销模式，均有成功案例以供佐证。故在此提出，望中小商家及营销广告同行能有所借鉴。一、联盟成功的最根本基础是彼此都有益彼此受益，就是短期内能多赚钱，或者长期内品牌美誉度提升，说道根本也是收入的问题。似乎这是一个很浅显的道理，不值得再去着重说明。但在智逸营销在新源县强势推动异业联盟的同时，也有部分商家自发的开始组织自身联盟，但黯然失败者占十之八九，成功的两个联合，也是短短一次活动便结束了，缺乏长期的合作规划。智逸营销主导参与的联合6次，老板们都比较满意，且形成了稳固长期合作关系的4次，两次不太好，活动都是草草收场。根据我们分析的核心原因，成功与否的关键点有两个，一是双方的收益是否合理分配，且明明白白的让几方老板和下边的执行者清晰；二是老板对活动的重视度和参与度。也就是说，参与的老板在这中间起到的作用很大，那为什么有智逸参与和没有智逸参与，成功差别这么大？这是因为，智逸参与的联盟，是由智逸充当了中间人，同参与的各个商家没有直接的利益冲突，只是收取活动费和广告费，但将各个商家从联盟活动中获得的收益进行分析剖析后，再分配各个商家的利益。这样一来商家更容易接受，老板配合的意愿度更高。而且，智逸的参与，起到了类似于联盟组织秘书长的职责，商家彼此的沟通协调，问题的出现和解决，过程中利益的重新分配，都需要智逸这一个中间人来疏导。举个例子，本地也有一个关系很好的儿童游乐园商家，面积500多平米，是新源县最大也是最好的一家儿童游乐园，充值刷卡型。老板思想很开放和前卫，是最早一批和智逸营销合作的商家。老板身边众多朋友都有自己的店，有火锅的，服装的，婴幼儿游泳馆，儿童摄影，培训机构等等比较相关的十几家。他开始没有通过我们，自己打电话、上门等联系联盟，采用的是联盟统一会员的方式，即联盟内商家彼此的会员卡在其他商家依然有效，可享受每个商家提供的会员福利。其实这种方式，在他的圈子应该很厉害，因为彼此孩子相关的行业亲密度很高。老板说，他辛辛苦苦跑前跑后了将近一个月，本想着都是朋友，应该很好开展活动。但结果却是活动还没开始就结束了，因为大家都是老板的关系，大家都忙，他独自辛苦，但并不讨好，出现了问题，即使是由游乐园承担更多的责任，提供更多的体验券还有储值卡，依然不能调动其他老板的积极性。这就像我们智逸营销一贯主张的概念，智逸营销充当的是当地中小商家的兼职职业经理人，依托专业的营销理念和管理理念，为中小商家老板排忧解难。因为联盟这件事涉及到每个商家的根本利益，如果是老板和老板之间去协调沟通，总归会出现因为利益而产生的种种龌龊，而因为某种感情关系，不便直说。有了第三方，大家的种种疑惑和意见都会直接反馈给智逸，智逸作为中间人再去协调，就会避免因为沟通不畅而产生的问题，从而导致联盟活动流产。所以，之所以强调说联盟成功的最根本基础是大家都有益，就是在强调中间人的作用不可忽视。战国时期，六国合纵攻秦，失败，后来燕国和秦国主导合纵攻齐，几近将齐国灭国，我想根本的原因就在于一个是苏秦主导，利益分配不均而靠个人魅力维系，而乐毅主导的攻齐，开始就把每个国家攻取的方向，攻占后彼此的利益都说的明明白白，当时的君王即为现在的各个老板，“唯利是图”在当下是每个老板必备的品质，这是一个褒义词。咪蒙有句话深有同感：我喜欢这个功利的世界。世上无功利，谁知恩爱重。二、联盟可成性的基础在于未获得目标客户群的重合量这里讲述4个关键点，第一个关键点，可成性，就是说有些联盟虽然对双方都有利，但不一定能谈成，那么谈成的基础在于什么呢？或许大家可能是认为主要在于双方能够获得的利益，但我觉得那是显像，是结局，而真正的基础是我们所说的，未获得目标客户群的重合量。第二个关键点，未获得，即还没能触及或者没有覆盖到或者还没真正形成消费的。第三个关键点，是目标客户群，这个大家都知道，就不说了（不懂可百度）。第四个关键点是重合量，举个例子B商家已获得的客户群里面，有多少A商家未获得的目标客户群，而这个量，才是双方能成功联盟的基础。在这个基础上，再去谈A商家获取B商家客户，是否会对B商家产生好或者坏的影响，反之亦然。那么，县域联盟型营销都有哪些呢？根据智逸营销的摸索，把它们归结为5大类。1.异业联盟所谓异业联盟，即是不同行业的商家进行联合、捆绑。或者我们在国内各个大型公司中，看到很多异业联盟的案例，如某类茶和饮料，经常有游戏公司的广告和奖励，某些销售平台，和信用卡等捆绑等，都是比较经典的大型异业联盟。那么县域内，如电影院和当地银行进行信用卡办卡优惠，房产公司和当地大型商场、超市、汽车销售等公司合作，婚纱摄影和酒店、婚宴合作，都属于这一类。2.同业联盟同业联盟包含两类，一类是同行业同类型的联盟，如几家服装店一起做三八节促销，一类是同行业不同类型的联盟，如儿童游乐园、儿童培训和艺术培训。这块我仔细思考过，和以往的同业联盟分类有很大差别。以往的同业联盟，大家熟悉的例如建材市场联盟见得较多，大家觉得就是同业联盟，但那是不精确的。因为建材市场联盟有好多种，一种例如所有做地板的一起做活动，这属于同业联盟的第一类，一种例如是一家家居、一家地板、一家装修等十几家都在建材市场但每一家经营种类都不一样的，我把它归类在商圈同业联盟，还有就是比较杂乱的几家有同类又有不同类的，例如家居建材又加了超市和服装蛋糕店等，那就比较复杂，但一般是属于关系联盟。同业联盟这块为什么这么分，根本在于利益的分配问题。同行业同类型的联盟，一般是为了扩大宣传效益，降低彼此的宣传成本，形成彼此促进销售的作用，例如几家本地不错的餐饮店一起搞一次餐饮美食大赛，一方面促进当地本来不消费的客户群到这几家店消费，增加这几家店的知名度和美誉度，另一方面就是挤压其他餐饮店，用合力来打散力。这一种，虽然联盟彼此的商家也有利益冲突，但彼此联合能够对彼此都产生促进作用，打击其他竞争者，有点像王老吉和加多宝打架，打死了其他的凉茶（此处注：有时彼此打架争斗也能看成联盟的一种，这又有形式联盟和事实联盟之分，又有正向联盟和反向联盟，这篇文章就不再展开来讲）。同行业不同类型的联盟，一般是行业上下游的联盟，或者是目标消费群基本一致，但商家各自满足了这批消费群的不同种类的需求，就像儿童游乐园、孕婴店、儿童游泳馆等的联盟。也有可能是由于消费者的消费顺序所产生的联盟，如房产公司、装修公司、家居商场等的联盟。3.商圈联盟商圈联盟比较简单，一般是几个商家的距离比较近，相互之间有促进销售，增加人流和扩大知名度的好处，所组成的联盟，如我们本地的家乡好商场里的健身房、台球厅、大玩家投币游戏、电影院等几家组成的联盟。4.平台联盟平台联盟是智逸营销首创的县域经济联盟形式，也许有其他研究学者提出过相类似的理论，如美团、淘宝这类，其实也有平台联盟的影子。在这里说的平台联盟，是指由第三方搭建平台、活动、框架，来招收相关商家一起，整合资源所形成的一种临时性或周期性联盟。如智逸营销牵头的“宝贝计划”大赛，“新源好声音大赛”，“新源相亲节”，“新源美食节”等，都是依靠智逸营销先策划出来整体活动方案，以方案搭建平台，之后以招商形式来整合相关商家，达到协调商家利益，最终共同受益的目的。5.关系联盟大家都知道，一般在县域做生意做的比较好的，除了依靠加盟品牌，或者有独特优势的（如政府采购招标、县乡定点等），就是多年的老店。老店为什么生意好，有一说是品牌或口碑，或者口味或者服务稳定，其实我觉得很关键的一点，就是人脉广。因为是老店，和它同期或后期开的一些相关店，很多的同学、同乡、各行业的精英都会有所接触，而县域消费经济，人情经济还是占一部分比例的。新源本地的一家婚纱摄影公司的老板很年轻，之所以撑过了最难熬的两年，依靠的就是关系型客户。而我这里所说的关系联盟也是如此，由于几家店老板彼此有联系，所以依靠关系，几家一起做一场活动或者彼此带带客，彼此做宣传，就是我们说的关系联盟。这类联盟一般比较脆弱，待后面再详细讲述。联盟型营销一直是智逸营销所倡导和实践的县域商家营销新型模式，异业联盟、同业联盟、商圈联盟、平台联盟、关系联盟这5大类县域商家联盟营销模式，也是智逸营销通过这两年多的不断实践和摸索，逐步形成的一套理论系统，还很不完善，这里展示出来希望和大家共同讨论。