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电话营销训练——伍芳电话营销历史及概念简述起源发展电话营销概念什么是电话营销电话销售是最简单的工作第一：找准目标客户；第二：拼命打电话。方法同一类的客户一起打、一起开发。要有一个经过设计的话术。过滤客户。用量大取胜，除非有过滤的名单。要找到真正的决策者。电话销售前的准备物品准备一：环境二：物品1.笔记本和笔2.镜子3.水杯三：专业的形象四：目标客户（收集事态及此公司的资料（知已知彼、百战百胜）将所要打的电话资料，于前一天写于记录卡上（提高效率）1状态准备——心态准备运用想象——对方是我的朋友很高兴很喜欢接受我的产品正视拒绝——拒绝是非常正常的事情运用潜意识—早晚各写10遍目标情绪准备改变肢体YES太棒了！（每次打完电话做，养成习惯）体能准备充分休息好深呼吸多吃蔬菜水果2信念准备——每时每刻持续不断地保持颠峰状态，电话行销是信心的传递，情绪的转移。我是在帮助你，并不是在求你。我的确是在帮助你！我是你生命中的贵人！顾客接触到的是你的信心、你的情绪、你的信念、你的态度。记住你所拨打的每一通电话都是最重要的。你可能会成为电话对方的贵人，对方也可能成为你的贵人。你相信电话是最快、最有效的销售工具以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式沟通。你下一通电话比上一通电话更有进步。Call顾客绝对不是要赚佣金，而是我们真的想帮助他。Call顾客的唯一理由，就是帮助他、关心他。重点你为什么要打这个电话？你想要的结果是什么？第一印象：好的开始是成功的一半1我是谁；2我代表哪家公司；3我打电话给对方的目的是什么；4我公司的产品或服务对对方有哪些好处。开场白遵循原则1多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题；2多用礼貌用语，充分尊重对方；3要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力；4把握住谈话的主动权；5能不断引起对方的兴趣；6注意互动。7数字说话开场白1先赞美对方，让你有说话的机会2自我介绍一定要简单明了3提及对方现在最关心的事情4第三者介绍5顾客见证6引起对方兴趣7多次提及对方名字,建立亲和力和信赖感8语音、语调控制在最佳状态设计第一通电话：（问好）王总，早上好！（自我介绍）我是XX公司XXX。（2分钟以上问时间）您现在讲电话方便吗？（我打电话给对方的目的是）您好！今天打电话给您…（我公司的产品或服务对对方有哪些好处）设计第一通电话，并进行演练。声如其人一语速二清晰度三语气（平和种有激情，耐心中有爱心，杜绝不耐烦的语气）四音调（自然，抑扬顿挫。高中低之分，富于变化，不要太机械话。）五节奏（适当“闭嘴”）六音量七热情度八带笑的声音九自信十专业十一简洁十二在语言中注入情感配合语音语调AB搭档演练。如何提问？问“简单”的问题——“X总，您是位优秀的企业家，对如何提升公司的业绩，您一定很关心，是吗？”？问“容易回答”的问题——“X总，除了工作，家庭和健康对您来说，也同样重要，是不是？”？问“答案是YES”的问题——“我现在有一套方案可以帮助贵公司提升业绩，不知您是否有兴趣？”？问“二选一”的问题——“X总，见面的时间是周一方便还是周二方便呢？”电话行销中做一个好的倾听者一虚心请教，切忌不要不懂装懂二不断的肯定对方，给对方回应。（是的，不错，我赞同，很好，非常好，很对……)三恰当重复客户语言四切忌打断对方的话五做好倾听时的记录工作解疑——不需要——考虑一下1“美国国务卿鲍威尔曾说:拖延一项决定比做错误的决定更浪费时间和金钱。如果您今天就说好，那么您的明天和今天将不一样；如果您说不好，那么您可能只是在原地踏步了。”2“王总，假设今天有一项投资，能帮助您在短期内获得10倍100倍的回报，您一定会立即做出正确的决定，今天的学习就是这样的投资。”3“王总，您还需要顾虑什么呢？是钱的问题还是时间的问题呢？”——真的有用吗——价格太高1“价格的高低取决于品质的高低。我们郑重向您承诺，您以这样的价格所学到的东西绝对是物超所值。”2“您一定知道，按照人的购买心理来说，人们的购买行为最关心的就是产品的品质、价格和服务,对您这样的老总来说,您一定更为看重的是品质和服务,价格只在其次.正所谓一分钱一分货,我们也力求从您的立场出发,让您以最少的付出获得最高的回报。”——没时间1“之所以给您打电话，是希望您不要错过一个很好的机会，从而避免在企业中做出错误的决定。”2“非常好！作为一位成功的企业家，您一定是很忙的，我知道您的每一分时间都会用在最能提升企业生产力的事情上，但是我想，您才是时间的掌控者，与其任由自己被时间支配，不如自己掌控时间，您还可以做的更好，您愿意花时间来了解一个能够让您利润提升的好机会吗？”解疑AB搭档演练。成交典型故事成交——充分利用顾客见证。将已成交的顾客写成故事假设成交二选一成交解决顾客疑惑危机成交最后期限成交展望未来成交真诚成交AB搭档演练整理资料并存档建立客户档案客户姓名公司名称职位手机号码公司地址家庭情况喜好（每次通话记录重点内容）建立长期信任关系一电话跟踪★电话环环相扣上一次的通话中为下一次的通话事先做好铺垫，从而在打下一次电话时很容易找到切入点。二手机短信★一条短信不宜过长，一般在40个字左右，太长的把它分成两段，但是不要一次发，分两天早上发。给客户制造一个悬念，让他有一个迫切想知道下文，却又没有的这种作用。★偶尔发一些关心他及他家人的信息。比如：最近天气凉了，发两条关心的信息，早上发效果好。★最好选择固定的时间发。如果你的时间没有规律，客户的心理就是：你想起我的时候才会给我发信息，对我无所谓的态度，那我也会对你无所谓。三电子邮件出发点帮助客户，提供对方感兴趣的东西，当对方主动要求电话销售人员提供产品方面的信息时，这时才可将自己的方案发给客户。(流行音乐，FLASH动画，重大新闻…..)四亲笔手写信字字含情亲笔写感谢信，感谢他们对本人的信赖和支持。发自内心。五精美卡片生日卡节日卡祝福卡六精致小礼品七顾问作客户的顾问八联谊活动客户的联欢活动，加强客户与客户之间的联系。QQ/MSN在线聊天将客户组成QQ群，加强沟通交流，发送幽默图片，加升与客户之间的感情。祝大家工作愉快！