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金牌店员培训资料金牌店员素质培训----认知自我•个人定位订货员推销员售货员导购员顾问式销售金牌店员金牌店员应具备的心态：•自信•积极乐观•永不放弃心灵鸡汤：对过程全力以赴，对结果坦然面对金牌店员素质培训----改变自我金牌店员的特质：•热情友好的服务•专业服务礼仪•全面掌握专业知识•熟练的推销技巧•每天高效学习•自我激励，自我调整金牌店员素质培训----重塑自我金牌店员三问：•1，今天你微笑了吗？•2，今天你聆听了吗？•3，今天你学习了吗？（希特勒的吃包子的故事）对自己还有问题吗？金牌店员素质培训—重新开始销售技巧培训•1.客户ABC•2.建立好感•3.挖掘需求•4.介绍产品•5.解决异议•6.建议购买•7.讨价还价小故事大道理•王永庆买米的故事1、洗干净米2、计算客户发薪的日期，送米上门3、拿出旧米，放在新米上面小故事大道理•王永庆买米的故事1、洗干净米2、计算客户发薪的日期，送米上门3、拿出旧米，放在新米上面顾客购买行为分析过程需求信息认知标准比较信任行动满足客户ABC------1、客户购买行为分析察言观色，步步为赢客户ABC------2、客户分类•驱动型•表现型•亲和型•分析型建立好感-----1、主动出击热情欢迎，把握时机，抢占先机，拉近距离问好式•切入式•应答式•迂回式提炼：上门一句问候三个问题销售秘籍：保持微笑，善待每个顾客，今日的过客就是明天的顾客建立好感-----细节1、2、33-5分钟留住客户感性因素：记住客户的姓你的迎宾动作、称呼、问候、关心、赞美。根据行为学的研究，沟通的影响因素83%视觉、11%听觉、3.5%嗅觉、1.5%触觉、1%味觉•想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？店面形象建立好感-顾客驻足（如何吸引客户进店）如何吸引客户进店：1，以忙碌为诱饵；2，店面的视觉效果；3，店面的听觉效果；4，店面的人气效果。建立好感---日常大禁•1、挑顾客：对不来电的客户态度不好，甚至不报价•2、介绍不够详细，打打闹闹。•3、切忌玩游戏或者交头接耳。•4、见到客户第一面就血腥杀入主题“您看好那一款了，你问到什么价格啦”。•5、不主动给客户留下宣传单及联系方式，当客户询问时，才不情愿的提供。•6、样机数量很多，但是开机率不足•7、店面布置混乱，卫生环境恶劣，没有厂家的当期的宣传辅销物。•8、店员打客户赠品的主意。•9、完全没有规范的销售技术，胡说八道。建立好感-----趋同法则•情绪趋同•语速语调趋同•非语言行为趋同建立融洽的关系，为挖掘需求做好准备。注意：保持好距离，不忘多一份聆听与赞美你们在平时的销售过程中，介绍产品和挖掘需求各占多少比重？你有了解客户需求的习惯吗？你又是怎么去挖掘客户需求的?挖掘需求17客户要什么？（性价比、服务等）案例分析：海底捞火锅店1、（手机套、5分钟换一次毛巾、女士扎头巾、全程微笑）2、排队等位时送水果和饮料，提供美甲、美发和擦鞋服务。3、甚至在洗手间都备有一次性牙刷和梳子----这一切都是免费的。4、顾客客因违规停车，被交警巾了罚款条。海底捞的保安二话不说，揭了封条，替客人“买了单”。5有食客去海底捞吃饭，因为车流拥挤而无法穿过马路，这个时候，在海底捞门前服务的员工，亲自绅她到餐馆。6、该食客告诉记者，如果你打车去海底捞，海底捞甚至送给给出租车司机一瓶矿泉水。7、“这次出差上海，我一位同事在海底捞只打了一个喷嚏，服务员就吩咐厨房做了碗姜汤送来，把我们给感动坏了……8、食客回忆,一次在海底捞吃饭时,旁边的一桌客人中有人过生日.这一信息可能在席间交谈时,被服务员”捕获”,没过多久,就有一群服务员唱着生日歌,捧着一个盖着红布礼物出现在客人面前,让客人猜里面是什么,这种突击式服务是条条框框的硬性规定催生不了的,只有员工本身的积极性和想象力才得以促成----挖掘需求----需求层次分析想要需要问题•牛爱吃草•说客户想听的话，而不是你自己想说的话挖掘需求----提问原则1、提问后要耐得住寂寞，避免节外生枝；2、问简单的问题；3、得到的是肯定的答案；4、由开放式问题转化为封闭式问题；5、不要连续发问（查户口）；6、切忌：不要问“需要么、喜欢么、要试试么”想象一下“谈恋爱”挖掘需求----主动询问•发问方式封闭式问题，开放式问题，两者皆有。（卖面条的故事）•占有主动面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问案例：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”•发问内容多点赞美与恭维一张嘴巴两支耳朵•聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测挖掘需求----用心聆听挖掘需求----仔细观察•客户不停地玩弄手上的圆珠笔、或者名片等小东西，说明他漫不经心对你的话不感兴趣•客户交叉手臂或忽然把双脚叠合起来，表示不赞同或拒绝你的意见。•客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效•客户用手摸后脑勺，表示思考或是犹豫不决•客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意•用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定•当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。•客户如在听你说话时忽然身体前倾并目光直视，摆手的时候，说明他想插话进来•品牌•产品线•型号•价格•服务销售产品•基本卖点与附加卖点•卖点来源(到底从哪里来啊）（小孩子问妈妈从哪里来的故事）第一反应，只有厂家告诉我卖点我才会买卖！同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服。学习，思考，总结！介绍产品----卖点分析消费者最想买到什么样的笔记本？•我们来列举一下消费者都希望买到什么样的笔记本：•运行速度快的笔记本（CUP好的、内存大的）•存储文件多的笔记本（硬盘大的）•显示性能好的笔记本（显卡2D效果好的、显卡3D效果好的）•显示效果好的笔记本（显示器好的）•功能多的笔记本（接口丰富的）•操作简单的笔记本（快捷键多的）•随身携带方便的笔记本（重量轻的）•运行稳定、寿命长的笔记本（散热好的）•噪音小的笔记本（风扇好的）•有保障的笔记本（服务好的）•有档次的笔记本（品牌响的）•性价比好的笔记本（价格便宜的、搞活动的）•好看耐用外观的笔记本（喷漆好的、材质好的）我想任何一个消费者都希望自己能购买到以上特点的笔记本！！！笔记本都有什么通用卖点(50条）01.CPU升级（最新一代CPU）18.高清接口（HDMI、DVI）35.低功耗低散热（节电设计）02.内存升级（超大高速内存）19.立体声音频输入输出接口36.金属铜散热片03.硬盘升级（海量高速硬盘）20.千兆网卡（高速网卡）37.涡轮散热系统04.显卡升级（3D高性能显卡）21.高速无线连接38.整机人体工学设计05.主流芯片组，超强兼容性22.多合一读卡器39.高效智能电池06.超强纠错能力光驱23.人性化接口分布40.智能电源管理07.无辐射高清LED显示屏24.一键恢复功能（高速恢复）41.外壳高密度环保烤漆（不宜留指纹、不易划伤）08.高清摄像头25.无铅设计（欧洲环保认证）42.个性化外壳设计（时尚、高贵）09.高保真音箱26.内部金属电磁防辐射43.醒目大气LOGO标志设计10.阵列式麦克风27.硬盘和光驱水平对置，保护硬盘44.多种乐音选择模式11.全尺寸键盘28.硬盘防震系统45.高清视频，全功能解码12.防泼水键盘设计29.内部采用铝镁合金支架46.全方位娱乐解决方案13.光感触摸快捷键30.支持低温启动47.正版操作系统14.方便快捷组合键31.无卡扣设计（有卡扣设计）48.随机正版软件15.高灵敏度触摸板32.方便升级，节省开支49.全国联保16.新一代生物指纹技术33.智能风扇（根据CPU调整风速）50.享受三包服务17.丰富接口（有多个USB接口）34.底部进风设计以上给大家总结了常用的50个笔记本通用卖点。任何类型的顾客都会围绕下面问题在寻找自己的答案•我为什么要听你讲？•这是什么？•对我有什么好处？•那又怎么样？•谁这样说的？•还有谁买过？解答完这六个问题，得出了我们梦寐以求的“FABE”介绍产品----顾客六大问产品介绍----特优利证法（FABE）•F特征•A优点•B利益•E证据顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处。•就知道背读配置明细根本算不上销售•我们也会经常听到促销员在销售的时候不断地罗列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？•针对顾客特定需求以及关注情况，综合产品主流技术或功能，去打动顾客。特优利证法（FABE）----特征•特征所具备的用途以及优点，针对全部客户情景回放：•SL500,拥有不锈钢铰链（特征），能够旋转180度，同时有加大散热。（优点）•THINKPAD独特摇杆小红帽和双模式鼠标（特征）两者结合能够方便灵活的控制鼠标（优点）特优利证法（FABE）----优点•某个特征会具有的优势，这种优势能给客户个人带来好处。无利不起早情景回放：产品功能-----卖点-----优点-----给顾客的好处特优利证法（FABE）----利益•回答：谁这样说的呢？还有谁买过？证据•销售记录•客户证明•技术参数•客户评价马上行动：1，平时给每款机器想出五个最重要的特色是什么？2，分配带给顾客的好处是什么？3，准备顾客选择机器特优利证法（FABE）----证据特优利证法情景练习•1、用特优利证法来卖西瓜•2、特优例证法来•3、现场分组就笔记本做特优利证法（结合50个笔记本通用卖点总结笔记本销售话术）动作1：合上笔记本电脑，指着面板的logo说：全球每年有三千万用户选择Acer，现在已经成为一个全球性的最大品牌之一动作2：指着面板说：Acer采用金属的铝镁合金面板，而不是其他机型常用的塑料材质。耐摔耐用，给人整体的感觉就是坚固可靠，而且不容易留下划痕，所以电脑的外表能长期保持整洁美观。动作3：指着转轴说：Acer非常注意产品细节上的质量。比方说转轴往往是特别容易坏的部分，Acer采用最严格的冲压技术。经过我们的测试，使用2万次都没有问题，这些细节充分说明了Acer值得信赖的产品质量。动作4：指着外观说：外观简约，有现代感，同时这也是一款全世界厚度最薄的机型之一，是当前欧洲最流行的风格。所以这款电脑不但品质可靠，而且时尚流行。动作5：请顾客试一下键盘，然后指着键盘说：这款机型采用“浮萍式”键盘，就像漂在水面上的荷叶一样。顾名思义，这种键盘有两个好处：一是容易清洁，因为键与键之间缝隙比较宽，二是手感比较好，键盘键帽的接触面积大，手腕不容易疲劳，对常用电脑的人的身体健康有好处。动作6：指着键盘上方的节能键说：Acer采用高标准锂电池，经过日本最严格的PSE的测试认证。在这个基础上，我们还提供一键式的节能功能，这个键是触控式设计，按下这个键电脑会自动调整内部元件的用电模式。这种智能化的设计能够确保提供８小时以上的工作时间。动作7：把机器翻过来，请顾客摸一下背面。说：电脑散热关系到使用的舒适程度更影响到使用寿命。Acer采用航空发动机的“层流壁冷”散热技术，使得CPU的散热效率比传统设计高许多倍，室内使用最热的地方不会超过３３度，比人体正常体温低５~６度，所以使用起来感觉非常舒适，同时保证主要部件的持久耐用。动作8：指着认证标志。说：Acer是全球性的品牌，在中国销售的电脑跟在美国／法国销售的产品都是一样的。比方说，国内销售的大部分电脑都只有中国的认证，但是每一台Acer电脑都有欧洲、美国、日本的质量技术认证，所以Acer电脑有最好的质量保证。动作9：指着机器序号标签。说：Acer不但产品技术有全球领先水平，而且售后服务也是全球领先的。比方说，我们的关键部件保修３年而不像大多品牌只提供２年。同时我们的维修网点遍布全国，甚至出国旅游也可以在世界各国享受１年的全球联保。动作：关掉杜比放一段高清电影，然后打开杜比把同样的电影再放一遍说：这就是有无杜比的不同感受。是Acer把杜比功能引入笔记本电脑的，当您在看电影和放音乐的时候，享受的是身临其境般的感觉。介绍同时要结合海报、挂贴说明。如将杜比优势一一列举。•杜