景客隆采购手册1

景客隆连锁超市采购手册机密第1页共90页景客隆连锁超市采购手册景客隆连锁超市采购手册机密第2页共90页采购部一、前言：欢迎加入我们景客隆采购部的行列，本部门的的工作将是全公司最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。景客隆采购部主要的任务在于：一、筛选合作的供货商。二、慎选适合本公司客户群的产品。三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。）四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。五、与各部门、各门店作最有效的沟通，确保商品畅销。六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。七、为公司创造最高的业绩及利润，回报公司，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。景客隆连锁超市采购手册机密第3页共90页采购部组织架构采购总监食品经理生鲜经理百货经理招商经理肉品水产面点面包豆制品酒饮日配散货主管休闲主管日化小家电主管家杂家居家纺主管招商主管蔬菜水果杂粮粮油乳品冲调主管景客隆连锁超市采购手册机密第4页共90页采购工作的基本概念和原则一.商品的构成：商品是由品种和档位构成的,分为部类、大类、中类、小分类、SKU（最小单品）五个层次。超市的高、中、低档率的配比一般为2：5：3。部门的各档次率的计算公式是部门的各档次SKU数部门的所有SKU数价格：（一）进价：指进入系统的成本价，须含括运费、关税、增值税等附加成本。（二）零售价：1．景客隆零售价的概念：价格是某产品能够被市场接受的价值，景客隆的产品价格必须低于同一产品在当地的市面成交价格，也就是说，我们所遵从的是市场定价而不是成本定价——天天平价。“天天低价”是超市的根本。作为采购人员，我们决定着顾客对景客隆的“感觉”，顾客是否感到景客隆的价格为最低将决定顾客是否到景客隆来。我们在定价时一定要明了这一点，自觉地以最低成交价来衡量店内每一样商品的价格，一旦有人反映某些商品的价定高了，我们景客隆连锁超市采购手册机密第5页共90页必须在24小时做出修改。2．市场定价：市场定价考虑两个问题，一是市场价格相抵的产品如何定价，二是独家经营的产品如何定价，什么是市场能够接受的价格。（1）价格透明度高，敏感型产品在定价时，须接近或低于市场批发价，比零售价低8~10%。（2）主导产品在定价时要比实际市场成交价低3~5%。（3）独家经营的在定价时要根据市场接受能力提高毛利率。3．定价尾数规则：（1）单价100元以上的产品，标价不得有“角、分”，必须是整元。（2）标价的尾数必须是“6”、“8”或“9”，不应出现其他尾数，例如“142元”应改为“146元”或“148元”（毛利和市场竞争价特例对待）。（3）“角和分”的标价应为“49”、“79”、或“99”。4．产品滞销的原因：产品卖不出去，有下面几方面的原因，各采购人员要进行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再从可控制因素入手，不能坐等。——季节——价格或档次景客隆连锁超市采购手册机密第6页共90页——产品质量——配套产品不全——展示不充分三.滚动平均成本：公式：滚动平均成本=当前库存数量×当前成本+新进数量×新进成本当前库存数量+新进数量四.毛利率、滚动毛利率：公式：毛利率=（零售价-总成本）/零售价*100%=（2-1.33）/2=0.335=33.5%销售额是首先要追求的目标，然后才是毛利率。公式：滚动毛利率=（零售价-滚动平均成本）×100%零售价景客隆连锁超市采购手册机密第7页共90页五.周转率：周转率=销售额/平均库存（零售价计）我们可以此来推算销售额或应有的平均库存。例如：（1）如果平均库存量是30，000，000元（零售价计），周转率是5则：年销售额=平均库存×周转率30，000，000×5=150，000，000元（一亿五千万）（2）如果我们想把年销售额提高到250，000，000（二亿五千万），则平均库存要增加到=年销售额/5=250，000，000/5=50，000，000（五千万元）（3）周转率是5，也就是说每12个月/5=2.4个月所有库存周转一次，那么最大的库存量不应超过三个月的销售额。六．动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。景客隆连锁超市采购手册机密第8页共90页七．“80/20”原理：即百分之八十的价值是来自百分之二十的商品，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的商品。如：80%的销售额是源自20%的商品。八．坪效：指单位面积的销售额九．米效：指在超市货架上，销售面直线长度上每一米的所产生的销售额。十．单品（SKU）商品的最小分类。十一．单品管理（SKUControl）：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，掌握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。十二．缺货（OutofStock）：在营运过程中，因门店主管未订货或供应商送货不及时等原因，造成门店商品库存量不足、景客隆连锁超市采购手册机密第9页共90页排面陈列不丰满或空缺十三．畅销商品（FastSellingItem）：补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品，即用20%的商品，创80%销售额的商品。十四．滞销商品（SlowSellingItem）：利用POS管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。★滞销商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。十五．自有品牌（PrivateBrand）：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌名称。十六．价格带（PriceZone）：指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。★在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。如果销售价格的种类很多，则必然导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择景客隆连锁超市采购手册机密第10页共90页商品成为困难，并失去了商店的特性。十七．客单价（PerCustomerTransaction）：每一位顾客平均购买商品金额。客单价=销售额÷来客数十八、库存：尚未销售出去的商品十九、负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量二十、订单号码：用于设定订货顺序，电脑自动产生的6位数字序号，订单号码前三位为太阳历，后三位为订单顺序号，同一年内不会发生重复号。二十一、OPL订单（OrderProposalList）：系统电脑自动建议订单，它是根据每个商品的库存天数、DMS、最低订货条件等各种因素综合之后自动产生的订单。二十二、紧急订单：景客隆连锁超市采购手册机密第11页共90页以畅销商品缺货报表、店内促销计划表及门店实际缺货情况为依据所填写的订货申请单。二十三、总部订单：采购部直接向供应商下的订单，一般用于开业前大进货、新品订货、快讯商品第一次订货、总部统一采购订货、预付款商品订货等。二十四、DMS（DailyMeanSales）每日平均销售值。二十五、换档：相连两期快讯商品的更换二十六、促销：在某一产品的生命周期中，为了促进目前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、售货员）为对象的销售技巧。二十七、赠品：供应商为促进销售而提供的免费商品，赠品按其促销功能和促销方式的不同可分为A送A、A送B、A+B送A或B或C、A送B+C等。景客隆连锁超市采购手册机密第12页共90页二十八、损耗：门店接收货物时的商品零售值与售出后获取的零售值之间的差额。注：损耗是由盗窃、损坏及其它因素等行为共同引起的，此定义着重于损耗在价值上的综合体现。二十九、盘点（Stock-taking）：定期或不定期的对库存商品的清查点数，分为大盘和抽盘。三十、商圈（TradingArea）：*指门店坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径，形成一圆形之消费圈。*根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈和第三商圈。*商圈的形态一般有以下几种：商业区、住宅区、文教区、办公区和混合区。景客隆连锁超市采购手册机密第13页共90页二、采购之职务说明：职务说明1.采购总监直接主管：总经理直接部属：各部门采购经理主要职责1．在总经理的领导与授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权。2．在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的采购政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策等各项经营政策。3．在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。4．给予采购人员相应的培训。5．与其它部门以及门店密切沟通与配合。景客隆连锁超市采购手册机密第14页共90页主要工作项目1.制定及督导各项经营政策及措施的实施。2.制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标。3.协调各部门经理的工作并予以指导。4.负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实。5.负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。6.负责员工的考证工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等决定。7.定期给予采购人员相应的培训。2．部门经理（包含经理及副经理）直接主管：采购总监直接部属：采购主管主要职责1．对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。2．负责本部门全体商品群商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。景客隆连锁超市采购手册机密第15页共90页3．负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护。4．制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。5．督导新商品的引进、开发特色商品及供应商。6．督导滞销商品的淘汰。7．决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。8．负责审核每期快讯商品的所有内容。9．参与A类供应商的谈判，为公司争取最大利益。10．在采购主管需要支援时予以支援。11．负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。12．负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。13．负责执行采购总监的工作计划。14．负责采购人员的业务培训和管理。景客隆连锁超市采购手册机密第16页共90页3．采购主管直接主管：采购经理主要职责1．负责公司指派商品的经营及业务的拓展工作。2．筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。3．执行最有效的价格策略。4．计划各种促销活动。5．与卖场人员合作，扩展业绩并达成业绩及毛利额指标。主要工作项目。1．在公司分配的卖场空间下，确定符合本公司顾客需要的商品结构。2．选择最佳的供应商，并取得最佳的采购交易条件，包括：质量、规格、价格、折扣、广告赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3．开发并协商适合自选式的包装（包括标示及说明）。4．考虑市场的竞争状况，价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素，制定市场上景客隆连锁超市采购手册机密第17页共90页可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。5．选择景客隆快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引顾客到景客隆来购物。6．与卖场密切合作，以扩展业绩，并达成毛利率及营业的目标。7．争取最大的营业外收入。8．注意库存，与卖场合作并提供支援，使卖场库存维持在最适当的水准。与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。9．尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。10．定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。11．应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。景客隆连锁超市采购手册机密第18页共90页4．录入员直接主管：采购总