题目：高效销售团队建设与管理

2020/3/251高效销售团队建设与管理Sellingteam’smanagement2020/3/252高效销售团体的建立与管理培训课程大纲第一篇队伍组建及规划要素-销售组织架构的原理-架构的分析-设立组织架构的技巧-区域划分-人员分配-客户划分-管理人员应具备的特质第二篇.销售主管的角色与职能-如何目标设定-目标设定的技巧-业绩衡量的方法和表格举例-如何更有效地监控第三篇.信息管理-信息管理的重要性与流程-掌握必要的信息-销售主管最需要什么的信息第四篇.激励与团体精神的建立-激励的方法-案例分析-激励的技巧-如何激励不同类型的人-经理人的自我激励-培养员工对企业的忠诚度-团体精神的维持第五篇.人员的招聘-招聘程序-人员筛选要素-面试时技巧-面试时常见的错误-提问题的技巧2020/3/253第一篇队伍组建及规划要素2020/3/254销售组织架构的原理划分管理层次的多少,主要视乎管理人员的管理幅度决定尽量使架构的层次简单化没有一个所谓的“标准组织架构”，只有根据企业的状况和发展尽量地合理化每张组织图都有部分的事实，部分的理想或计划避免双重领导或多重领导公司的组织图就象引导你的记分卡一样图中清晰地显示出谁是你的领导谁是你下属明确职、权、责合理调配人力资源,是制订完善的组织架构的关键2020/3/255销售组织架构的原理销售总监总经理销售部经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理3个城市销售经理每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售经理管15个城市主任每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表每个城市销售主任管15个销售代表督导督导督导督导督导督导督导总监秘书架构图分析问提:有什么不合理的地方(通常情况下）?2020/3/256销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。视乎职责要求及所付出的时间。2020/3/257部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员A小区经理（主任）销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？2020/3/258区域划分时要考虑的因素区域的大小区域的分布参考国家行政划分方法区域之间的距离区域的经济状况及消费力区域的人口状况及分布区域的交通状况区域当地的生活习惯和消费习惯区域的发展潜力公司在区域里的战略性设立销售组织架构的技巧2020/3/259人员分配时要考虑的因素该人员的经验、销售技巧和对该区域的熟悉程度等等确定人员分配额时要考虑的-公司到该区域的距离-人员每天工作流程-分清和确定要做的渠道-客户数量与分布状况业务员的拜访客户路线的划分合理的拜访客户路线的划分，能帮助资源的合理分配和人员的管理设立销售组织架构的技巧2020/3/2510客户划分时要考虑的因素客户的大小与重要性-分为多个级别并定出各级别的标准，-客户的大小决定了公司对它政策和人员的投入-不同的客户应由不同的业务员负责服务客户渠道的区分-不同的渠道决定了公司对它的政策和人员投入客户数量与分布状况-调查该区域的各渠道的客户数量-了解他们所在的位置和交通状况其他有关的客户资料设立销售组织架构的技巧2020/3/2511模拟实验深圳芭田复合肥公司，在94年~97年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）：A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个其中零售渠道19，000家、重点客户1000家B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。问:1).需要多少个销售人员来组建该销售队伍?2).每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少?3).请画出它的组织架构图假设:零售终端是一个业务员每天可拜访和服务50个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10个客户,以10天为一个周期(20天/月工作天数)C2020/3/2512管理人员应具备的特质※领导能力※接受命令及指导的能力※成熟度※组织能力※建立团队精神销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体2020/3/2513第二篇销售主管的角色与职能2020/3/2514销售主管的工作要求角色通过挑选、指导、培训队伍，开拓盈利的业务，成为公司在客户里的代言人职责制定目标-为队伍成员制定并传达清晰的与公司要求相一致的目标-检查目标进度并考虑采取适当的措施和行动-确保清晰的交流与公司政策的一致衡量业绩和解决问题-队伍注重业绩的结果和发展趋势-给予前线销售队伍肯定、鼓励和反馈信息-带领解决问题，完成队伍计划目标指导-通过例会或一对一的指导评估队员的能力-在指导过程中，通过自己的亲身示范，带动理想的行为或目标技能-保留指导日记和亲自到现场指导及了解实际情况的日记-按需要进行全组或全队进行培训2020/3/2515销售主管的工作要求建立高效的销售队伍-树立队员有团体观念-使队员们在销量上、服务上互相帮助-保护队员们的权利并为他们争取合理的待遇-不要打击一方树立一方-遵守对他们的乘诺-让队员们有参与的荣耀-奖罚分明-使他们对你有信任感-要多点鼓励客户-支持销售系统里中心工作的执行（运输、库存、管理、设备、产品生动化）-坚持经常深入区域队伍，了解客户需求-通过业绩衡量，支持、培训、选择客户，以使业绩的不断增长-做出准确的销售预测和合理的客户库存量-确保符合公司的定价、区域、运送、汇报、付款等术语和规定考核方法：区域（片区）的销量、分析广度和深度、产品生动化标准、主要业绩指标等2020/3/2516如何进行目标设立通过以下做法，提高工作业绩以具体目标挑战成员描述任务，阐明方向提供业绩指标，用于反馈意见及指导将公司的目标化并与客户直接相关的工作联系起来好的目标是“聪明”的（SMART）具体Specific可衡量Measurable可行的Achievable相关性Relevant有时间范围Timelimit销售主管的工作要求2020/3/2517目标设立技巧乘上传下，再分配。平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什么地方？分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次能者多劳原则在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助“重大不重小”可召开会议先听取各人对自己下个月完成任务的数量、原因和信心后再考虑和决定经过详细分析后仍然觉得不可能完成任务时，应向公司详细陈述自己的观念，并争取公司的支持。销售主管的工作要求2020/3/2518销售主管的工作要求业绩衡量是获取正确、及时的数据的途径了解你的目标实施的进度的依据你及你的员工共同跟踪业绩的方法进行有效指导的根本保证是可量化的2020/3/2519销售主管的工作要求业绩衡量的方法建立业绩表原则一目了然只衡量少量但关键的绩效指标销售目标效率目标减少文件转送业务员直接提供信息在成绩表上直接进行计算给其他措施提供灵活性与公司或总公司当前使用的图表有连贯性开始为“销售时机”阶段提供数据可衡量的数据化2020/3/2520区域经理区域号月份月销售或主任计划实际业务员/线路号日销量计划/（___)第一周结果实际计划计划+/-月计划MTWTHFS总量总量销量销售发展目标1（如SKU的增加）2（如POP的投放）3(如应收账款指标)45本月至今的实际销量本月至今的计划销量本月至今+/-计划销售经理目标转移并要求月初填写月计划业务员每天填写实际结果业务员或销售文员完成所有的计算-销量--日、周、本月总数-销售发展计划--周、本月至今、本月总数-成功率--周、月-每次下货量--周、月销售主管的工作要求-业绩衡量的工具业绩表设计举例：2020/3/2521销售主管的工作要求-业绩衡量的工具建立个人工作报表工作表原则一目了然只衡量少量但关键的绩效指标销售目标效率目标业务员直接填写信息在工作表上直接进行计算给自己提供较可靠的消息与公司或总公司当前使用的图表有连贯性开始为“销售时机”阶段提供数据工作表要交回公司存档可衡量的数据化及简练的文字表达，以便公司以此进行业绩衡量“个人工作报表基本要有：每天、星期、月的行程表和业绩指标数据。以及每星期、每月的完成情况汇报等。”2020/3/2522销售主管的工作要求销售人员每周计划及结果表销售人员：职位：区域：地区：日期：星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注1：客户；1：客户；1：客户；1：客户；1：客户；1：客户；2：金额;2：金额;2：金额;2：金额;2：金额;2：金额;3：计划3：计划3：计划3：计划3：计划3：计划a.a.a.a.a.a.b.b.b.b.b.b.c.c.c.c.c.c.d.d.d.d.d.d.e.e.e.e.e.e.f.f.f.f.f.f.gggggg4：结果4：结果4：结果4：结果4：结果4：结果a.a.a.a.a.a.b.b.b.b.b.b.c.c.c.c.c.c.d.d.d.d.d.d.e.e.e.e.e.e.业绩衡量的方法-个人工作报表举例2020/3/2523销售主管的工作要求每个人都参与衡量业绩销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上.业务员每天记录成绩，并提交每周的目标实施计划.业务员或指定人员完成业绩栏上的所有计算每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作2020/3/2524D销售主管的工作要求-脑力激荡如何更有效地监控______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________