马文胜-期货市场营销

专业金融机构·最具价值的衍生品服务商规范·规模·创新·品牌自我介绍新湖期货公司董事长、中国期货业协会理事、上海期货交易所理事、浙江期货行业协会副会长、大连商品交易所交易委员会主任、郑州商品交易所财务委员会主任。93年进入期货行业，曾任中国国际期货经纪有限公司总经理。曾发表《试论新时期期货经纪公司发展方向》、《试论中国期货市场规范发展的新途径》、《进一步完善期货经纪公司服务功能》《新形势下期货市场的功能发挥与期货经纪业务运作模式》、《传媒产业与期货市场的沟通交流》、《粮油饲料企业参与期货市场套保分析》、《与时俱进做大做强——论期货公司的发展》、《政策春雷加速期市发展——从政策面变化看期货市场的发展》等文章。是《期货趋势程序化交易方法》、《期货兵法》主编、《期货基础知识实务》副主编，参与编著《期货诉讼原理与判例》，是《中外合资合作期货公司发展模式》和《国内有色金属期货交割问题研究》课题负责人。五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录报告要点目录五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义一、期货市场营销的含义营销是指个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。期货市场营销是指期货公司以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以期货产品和服务来满足客户的消费需求，从而为实现期货公司目标所进行的经营管理活动。由“期货市场营销”概念引申的三个要点•期货公司必须面对市场，了解市场需求，了解同业，通过营销有特色、更专业的产品来满足目标客户的需求，并在长期的经营中与客户建立和发展良好的关系。要点一：以需求为基础•期货公司必须注重对营销过程的管理，通过分析、计划、实施、控制、创新、服务来提高营销的总体水平。要点二：注重过程管理•期货公司必须注重营销的社会性，兼顾投资者和社会整体利益。•公司营销的战略目标，不只是简单的推销，赚取利润。而是实现期货市场功能，满足投资者的市场需求。要点三：明确目标导向五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录二、期货市场营销的发展及演变第一阶段：这个时期，期货公司以上市品种为导向，设立营业机构，采用现代广告和促销方式，推行“微笑”服务为主要手段。第二阶段：从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是期货公司研究的重点。第三阶段：营销体系的建设，产品营销、品牌营销、定位营销、服务营销、整合营销等等。加强对营销环境的调研和分析，整合企业的所有资源，培养企业的核心竞争能力，通过产品流程管理的创新，谋求创立和保持与客户之间长期的合作关系，实现企业战略。五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇密集法规制度的出台及实施，为期货市场规范奠定了基础面临中国期货市场进入稳健发展时期的环境美国期货公司排名（以保证金为标准）FuturesCommissionMerchant截止2008年12月31日1GOLDMANSACHS&CO22,594,034,0442NEWEDGEUSALLC.20,363,888,0123JPMORGANFUTURESINC19,870,559,3584CITIGROUPGLOBALMARKETSINC15,736,421,0425UBSSECURITIESLLC15,420,748,1256MERRILLLYNCHPIERCEFENNER&SMITH10,429,695,8907MFGLOBALINC.7,429,554,1458DEUTSCHEBANKSECURITIESINC6,282,995,0149BARCLAYSCAPITALINC5,993,650,57510MORGANSTANLEY&COINCORPORATED4,982,674,54411CREDITSUISSESECURITIES(USA)LLC3,107,519,93312PRUDENTIALBACHECOMMODITIESLLC3,101,633,000美国期货公司排名（以保证金为标准）FuturesCommissionMerchant截止2008年12月31日13BNPPARIBASCOMMODITYFUTURESINC2,668,759,64314ADMINVESTORSERVICESINC1,864,327,05615RJOBRIEN&ASSOCIATESLLC1,854,991,98816RBSGREENWICHCAPITALINC1,714,234,00017GOLDMANSACHSEXECUTION&CLEARINGLP1,674,320,33118HSBCSECURITIESUSAINC1,311,779,39719RBCCAPITALMARKETSCORPORATION1,067,694,05320JPMORGANCLEARINGCORP1,020,408,18021BANCOFAMERICASECURITIESLLC1,007,978,02622ROSENTHALCOLLINSGROUPLLC976,326,80123MERRILLLYNCHPROFESSIONALCLEARINGCORP956,692,40724FCSTONELLC925,472,15525FORTISCLEARINGAMERICASLLC883,423,029美国期货公司经调整净资本排名FuturesCommissionMerchant截止2008年12月31日1UBSSECURITIESLLC14,285,280,8102GOLDMANSACHS&CO12,009,773,8553CREDITSUISSESECURITIES(USA)LLC10,824,230,6184MORGANSTANLEY&COINCORPORATED9,216,304,0575BARCLAYSCAPITALINC7,878,067,1536JPMORGANSECURITIESINC7,539,421,2867JPMORGANCLEARINGCORP4,958,212,9908DEUTSCHEBANKSECURITIESINC4,600,968,8409MERRILLLYNCHPIERCEFENNER&SMITH4,127,927,39910BANCOFAMERICASECURITIESLLC3,171,801,28511CITIGROUPGLOBALMARKETSINC2,489,756,04712NEWEDGEUSALLC.2,363,924,939美国期货公司经调整净资本排名FuturesCommissionMerchant截止2008年12月31日13JPMORGANFUTURESINC2,214,066,52014RBSGREENWICHCAPITALINC2,165,756,00015WACHOVIACAPITALMARKETSLLC1,716,813,18016MERRILLLYNCHPROFESSIONALCLEARINGCORP1,576,605,01117GOLDMANSACHSEXECUTION&CLEARINGLP1,491,507,81218BNPPARIBASSECURITIESCORP1,215,323,81819TIMBERHILLLLC1,200,561,93020HSBCSECURITIESUSAINC1,116,456,79621CIBCWORLDMARKETSCORP1,034,556,13322UBSFINANCIALSERVICESINC976,707,64223NOMURASECURITIESINTERNATIONALINC741,104,64924MFGLOBALINC.706,655,08625RBCCAPITALMARKETSCORPORATION676,480,861曼氏合并利润表（2006.3.31—2007.3.31）合并会计报表2007年2006年交易佣金386.5261.8结算佣金1280865.6主要交易收入245.7151.1利息收入3775.41294其他收入37.829.2总收入5725.52601.6单位：百万美元曼氏2007财年利润分布图70%7%4%66%25%利息收入交易佣金1%其他收入主要交易收入结算佣金三、中国期货市场营销面临的环境和机遇-全球金融危机的演变-期货在中国投资类市场中的地位-期货市场的“四个感受”期货市场功能在危机中得到彰显具有中国特色的监管体制对行业的保护产业与金融资本对期货的关注周边各类金融机构对期货市场的全面接收与开放——期货市场良性生态链的形成-中国期货市场的“三个机会”交易所品种进一步创新的机会期货公司发展的机会市场的机会当前经济形势下，中国期货市场的营销机会：更多大客户的参与专业投资人群体的形成金融机构背后客户群体的进入成熟品种市场客户结构更趋合理国外保值、交易向国内保值、交易转变近期中国期货市场客户群体出现的变化格局在重新分化各期货公司均有增长，各地区有优秀、特色的公司出现个别营业部经营超过当地法人机构期货公司已经进入百花齐放，亮点竞争阶段期货经营机构出现的变化中线波动成为常态2长线趋势行情机会的减少1投资工具的广泛应用，进一步加强了市场短期的波动性5短线趋势行情几率增加3市场亮点、热点频现，机会转换很快4商业持仓头寸提供了市场的深度，投机交易头寸提供了市场的流动性6市场交易行为和交易工具出现的变化五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录四、期货市场营销的特点-小行业大市场-期货营销是一个往复循环过程-准确沟通保证期货营销的顺利实现-期货营销=服务+研发+销售-期货市场是一个智慧的行业，要求从业人员更加的专业-期货市场营销经验需要不断积累-诚信是期货营销之本，最终要对投资者负责任营销循环示意图期货公司投资者沟通关系客户需求分析、市场信息销售、服务、研发满足客户需求五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录五、期货市场营销策略期货市场八大营销策略渠道策略整体营销有形展示品牌营销定制营销产品营销网络营销服务营销渠道策略→广告营销广告营销在一定的市场阶段会起到较好效果单位交易手数成本固定费用变动费用费用水平固定费用广告效果有显见性与积累性广告在利用各种媒体的同时，要体现专业性1、期货市场营销渠道策略——直接营销面对面营销营业部的建设广告营销→营业部的建设：期货公司之间的博弈，延伸至营业部比较优势营业部经理经营能力决定了公司经营管理半径营业部的几种发展模式和定位营业部经理与营业部管理团队——鼓励营业部发展组织架构，没有团队做不大发挥营业部自主经营的能动性，处理好“管”与“理”的关系向现货产业学习，向现货产业拓展坚持不断的培训，培训专业投资者营销步骤：产业客户—自然人客户—机构客户注重市场培育，期货营销要有耐心具体策略1、期货市场营销渠道策略——间接营销IB营销渠道2、期货市场的有形展示——内容信息有形展示鼓励企业品牌的传播创造信息的有形展示服务产品化创造服务的有形展示信息产品化服务有形展示信息有形展示服务有形展示期货市场营销的有形展示2、期货市场的有形展示——步骤76543218我们有一种高效的方法来进行服务展示管理吗？我们对细节进行了很好的管理吗？我们将服务展示管理和市场营销计划结合起来了吗？我们将服