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【全能星战复习手册】1/21全能星战复习手册HBG房产事业群北方大区培训部项目组【全能星战复习手册】2/21一企业篇58赶集集团的规模公司名称：58赶集集团规模：全国近40家分公司，近400个分站58赶集集团CEO：姚劲波成立于2005年12月2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业HBG房产事业群：HouseBusinessGroupO2O的含义：OnlineToOffline58赶集集团的企业文化企业使命：通过互联网让人们生活更简单企业愿景：人人信赖的生活服务平台品牌定位：58，让生活更简单核心价值观：用户第一简单可信学习成长创业精神58赶集集团的3大特色：本地化自主且免费真实高效HBG北方大区文化：有胆有识重情重义重结果58同城的Logo表达了“58同城+58.com”的双重含义58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。笑脸的含义：58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。安居客安居客成立于2007年1月，是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一找房平台。二基础产品篇1、会员套餐套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。【全能星战复习手册】3/212、套餐类别套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐，商业地产与此3个套餐不属于同类套餐•同类端口最多可提前续买一次，同类端口不可叠加购买，不同类别端口最多可叠加购买一次3、套餐功能将经纪人手中的房源展示出来，PC&APP随时随地管理房源精选推广：按点击收费，成本可控，上户更精准橱窗广告：超高性价比，聚拢流量，客户一个也不能少抢客户：精准匹配，成交率高，抢到就是赚到免费推广工具：更多的面对推广工作供经纪人使用，例如小区签到、小区园丁、抢房源、经纪人列表、多图标签等等4、套餐卖点品牌效应：电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与百度、搜搜等搜索引擎合作，现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。覆盖面广：全国近40家分公司，近400个分站，广泛覆盖。房源定位精准：房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率自动刷新：安居客会员享受rank排序自动刷新的特权，节约经纪人大量时间。使优质的房源更容易被客户发现。独立VIP后台：强大VIP后台功能，帮助商家轻松在线管理房源信息。灵活性大：房源信息可根据推广效果随时调整推广方案。效果实时监控：商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。一对一服务：为商家提供专业的一对一售后服务，更加保障商家的合作效果。性价比高：服务内容广泛，性价比高。三增值产品篇安居客会员套餐的增值产品包括：精选推广、橱窗广告、抢课券。1、精选推广精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加置顶信息服务。信息展示在列表页最上端，按照效果（点击）付费，且点击价格固定，先到先得。精选推广卖点【全能星战复习手册】4/21展示机会多：参加精选的房源展示在列表页的前端，能够第一时间吸引买房者注意。精准营销：房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，钱花的更合理，也有助于用户精准找到经纪人，提高交易速度。定价推广：精选推广出价固定，位置有限，先到先得。精选推广房源的标签解释：低价：低于城市精选均价的80%促销：潜力小区打折促销涵盖现阶段降价房源；当鼠标停留在“促销”标签时，会显示降价折扣，例如：降价5折潜力小区：套餐房源大于100套&无人参与精选推荐：抢置顶+主营小区+热门小区“原抢置顶”有竞争无精选，抢到就置顶，无需排队“主营小区”按经纪人所在门店房源数量较多的小区定义“热门小区”按板块小区人均流量排行前三的小区精选推广结束推广的几种状态：手动停止预算用完14天到期修改价格（价格可编辑，但若跨价格段编辑，精选推广下架）房源被删除当某套房源从推广组中移出，同时停止该套房源的精选推广房源推广90天到期套餐到期未续费排队中的房源，可手动停止排队，房源归到“已结束房源”2、橱窗广告橱窗广告概述橱窗广告是安居客会员套餐的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加详情页右侧广告位服务。橱窗广告卖点独享专区展示：独享详情页右侧广告位，稀有位置，高效利用每一个有效点击。【全能星战复习手册】5/21超高性价比：定价售卖，8安币/天，可展示5套主推房源推广效果：聚拢流量，用更多优质房源留住客户3、抢客券抢客券抢课券是套餐会员专属的抢客户产品的增值服务，为经纪人提供了更多的客户来源。抢客券卖点精准客户：利用安居客后台大数据的精准计算，确保买房者数据的有效性。移动操作：随时随地随人操作，利用经纪人碎片化的时候进行操作。性价比高：价格实惠，低投入，高回报。四销售技巧篇销售五步法（销售通用）：客户购买心理演变过程销售步骤销售过程中的核心任务关注开场白介绍自己，找到负责人，和客户建立信任。兴趣探寻现状了解客户的现状，找到客户对现状的不满；激【全能星战复习手册】6/211、开场白目的身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事：1）我是谁，我代表哪家公司？2）我打电话的目的是什么？3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？参考话术话术A：（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？（确认业务）我在网上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介绍）我是安居客的李晓明，想跟您联系和咱们公司合作的事情。（通话目的价值说明）（大量客户）通过安居客国内最大的专业房地产租售平台，让更多需要找房子的用户，在安居客上主动找到您的房源信息。（大量成交）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过安居客，效果特别好，他跟我说使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品。（大量市场需求）X经理，现在安居客每天都有上千万人次的浏览量，很多需要找房子的用户都在安居客上找您的信息，所以跟您谈的就是让有找房需求的人主动看到您的信息。话术B：（确认公司和联系人）您好，是链家的李先生吗？（确认业务信息）我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人，您是有房源要出售吧？挖掘需求发客户对未来的期望。欲望导入产品利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。比较（分析）异议处理解决客户内心的疑问，加速签单决定行动促进成交达成合作【全能星战复习手册】7/21（自我介绍）是这样的，我是安居客的李晓明（通话目的(展现价值)）现在每天都有很多人通过安居客平台找房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通过安居客的端口发布信息，就能够让有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情2、探寻现状、挖掘需求目的：为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。参考话术（1）探寻现状A．围绕经营模式宣传情况话术：a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？您做过哪些广告宣传没有？（贴条、端口）b效果怎么样呢？您这边有对具体的效果做过评估吗？怎么评估的？c咱们公司现在在用网络端口吗？都在用什么端口？d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧？B．围绕业务发展方向话术：a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些优势和特色啊？（地域/价钱/房源质量）b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主（民宅/写字楼）？将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗？C．围绕人群特征话术：1、张经理，咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧？2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢？3、张经理，您看现在互联网都这么普及了，您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找，安居客现在作为国内最大的专业的房产租售平台，每天都有大量的找房者来安居客上找房子，那么他们在看帖的时候能不能看到您的房源信息呢？D．围绕是否知道安居客话术：a张经理，您知道安居客吧？那您了解房产端口吧？b您对安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那为什么没有考虑使用安居客房产【全能星战复习手册】8/21端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定对方的经营模式，再分析现在的形式A．业务员话术：做业务那肯定少不了业务员，其实业务员是最传统的一种做业务的方式。目前传统的营销方式已经显现出了很多不足，时间浪费严重，人工成本很高，况且人的能力范围毕竟是有限的，肯定有很多业务员宣传不到的地方，在房产市场竞争如此激烈的情况下，把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧？那么这些业务员无法宣传到的地方，客户怎么看到您的房源呢？B．店面话术：您这个行业大多都有自己的店面，店面是个非常好的业务形式，能够方便您公司附近的客户去找房。只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗？如果离您店面较远的客户，在需要找您周边房子的时候，您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢？另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗？C．渠道话术：（如:房展会）那说明您公司的业务面还比较大。那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢？展会大多数主要是针对一手买卖的，参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗？另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢？D．老客户话术：您公司业务主要靠老客户，说明您在同行中做的很不错，口碑很好。咱们行业现在竞争这么激烈，很多您的同行都在不断地开发客户，虽然他们也有老客户，但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务，不开发新的客户资源，利润会越来越薄，如果老客户再有流失的话，损失就惨重了。何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗？思路二：对方肯定这种宣传模式，则肯定对方的选择并加以分析；对方不肯定，则帮助对方分析形势。A、报纸杂志、电视媒体话术：好（还行）：那挺不错的，现在做业务一般都得做宣传，毕竟客户需要找房子时，也需要一种途径找到您的信息。那一般找房者是不是都是通过报纸（杂志电视）来找到您的信息呢？另外，您有没有想过，当您的客户在报纸上看到了您的房源广告，但是暂时不需要，等他们需要的时候，是会去再买一份报纸呢，还是会上网去找呢？不好：就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志（看电视），而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边（没有播放电视广告/没有记下联系方式），所以说你的广告有【全能星战复习手册】9/21很大一部分被浪费了。导致现在你对效果不够满意。做广告的话，您是不是希望把每一分钱都花到刀刃上，花很少的钱达到很好的推广效果，对吧？B、贴条/派单话术：好（还行）：那还真不错，贴条/派单在房产行业来讲还是传统宣传中效果比较好的两种方式，那通过这样的方式成交的信息多吗？另外，拿到宣传单页的人一般会有多少人看呢？（现在大家都讲究环保，那贴条的信息会不会刚贴上就被撕掉了呢？）不好：因为当您想要找房子的时候不会到马路上去找派单的人，也不会去马路上找之前看过的贴条的信息，一般接到宣传单的人不管以后有没有需要，但至少当时没有需要因此就把单页扔掉了，所以当他们再想找房的时候是会去找宣传单页还是会上网去找呢？C、展会话术：好（还行）：那很不错，展会一直以来就是企业宣传自己的一种非常好的方式，房产行业针对性也很强（一手房），能为企业带