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SP的培训何为SP，销售促进重要手段。高水平的业务员在客户第一时间联系上就给客户设立了SP氛围。SP在基本接待流程中穿插使用，需要2个为最小基础的团队配合，柜台配合，养成业务好习惯和执行力。电话SP，技巧手段多样化。定单SP。专案经理SP。等等无法一一列举。SP无止境，关键在恰当的时间运用恰当的SP，这就是看一个业务员的功底，基础是必不可缺的，需要每一不都要学习的比较扎实。SP又称为压垮骆驼背上的最后一根草，运用的合理起到事倍功半的效果，否则会适得其反。新业务员在运用SP要多老业务员和专安经理沟通配合，不要埋头苦练，以防走火入魔。销售是需要沟通的，在实践中不断摸索学习，学无止境，没有人可以称自己是一个最好的销售，把水卖给沙漠中国家不是本领，把沙子卖给他们的人才是专家。好的销售就是要不段挑战新的高点，敢于挑战和顽强的毅力是销售的生命源，销售人员应该不要太注意客观的原因，任何事情要用积极的态度去面对，没有积极态度的人不能成为一个优秀的销售，也不会成为生活中的强者。对积极态度与消极心态举例论证，屡败屡战，；屡战屡败的故事。卡耐基的书籍。（没有任何借口）书名。逼定在时机成熟时候我们要做到帮客户做选择和帮客户做决定，促进成交。1．在介绍过程尽量多穿插暗示性语言。2．在初次接待流程完毕后先试探性逼定，注意客户流露出信息。3．在成熟度较高客户来访时候运用多重技巧以及谈判的耐心，让客户踏如今天不下单很难走出售楼处的氛围。（最后的逼定）4．电话逼定，在电话交流时候谈妥条件，邀约过来签单。EOD项目答客户问（十大项，89小项）一、开发团队1.你们的投资商、开发商是哪家？其实力如何？信誉好吗？2.你们曾开发过什么楼盘？如开发过，那这些小区情况如何？3.EOD项目是由哪家公司监理？4.你们小区是由哪家设计的？以前曾设计过什么？5.小区的绿化是哪家公司承建？以前曾做过哪些楼盘？6.EOD项目是由哪家公司建造的？该建筑公司的背景？曾施工哪些小区？建筑质量如何？7.你们是由哪家物业管理公司进行管理？该物业管理公司曾经管理过哪些项目？二、主要规划数据1.小区总占地面积多少？其中小高层区分别占地多少？2.小区规划户数有多少？3.小区容积率为多少？4.小区绿化面积及绿化率为多少？5.小区整体建筑密度为多少?6.小区共分几期完成？每期如何分配？交房期在什么时候？三、周边交通、配套规划1.附近有菜场、集贸市场吗？最近的？2.附近有超市吗？最近的？24小时的有哪几家？3.附近有药房吗？最近的？营业时间？4.附近有医院吗？最近的医院在哪里？。5.附近有什么学校吗？最近的学校在哪里？6.附近有银行吗？最近的银行在哪里？小区内会有银行配套吗？7.附近有什么餐饮、购物、娱乐设施吗？8.小区周遍有什么公司，市政规划，它们的规模和性质？9.小区周围有什么公交车？各通向哪里？10.小区连接外省市的交通线路有哪些？11.小区四至道路情况如何？小区基地周边情况？四、总体规划及景观设计（A区）1.小区会有几个入口？分别在哪里？2.小区道路如何布局？是否采用人车分流？各级道路有多宽？车道采用什么材料？3.小区水域面积多大？各级河道的深度、宽度？中心湖的水域面积多大？4.小区水系会不会干枯或发臭？如何循环？是否引进天然水系？5.小区采用多少种植物？植物有什么特色？6.样板房装修标准如何？7.平均栋距多大？南北、东西栋距最大与最小是多少？五、建筑规划及工程方面a)小区采用什么建筑风格？有何特色？建筑高度是多少？b)地下室防水是怎样处理的？c)建筑结构采用何种形式？抗震d)情况如何？内墙可否随意敲打？d)小区是不是毛坯交房？毛坯交房的标准是什么？内部装饰及外部装饰的建材标准如何？有何特色之处？外立面是否可自行改动？e)交房时，j)水、电、媒气、通讯是否到位？各采用何种形式、材质及容量？f)交房时进水管、污水管怎么排放？g)小区的污水处理站在哪里？是否会对业主生活造成不m)便？h)小区垃圾箱有几个？分别在什么地方？是否对业主有影响？i)小区变电站共有几个？分布位置如何，p)各有多大面积？对业主是否会有影响？j)小区对客户是否有赠送的设备？六、房型方面1.小区有多少种房型？面积范围？有何特色？2.层高有多高？挑空位置有多高？3.住宅的露台、阳台等是否计算面积还是赠送的？4.目前每套的面积今后交房后会有什么变动？如变动，怎么处理？答：国家规定交房面积与目前面积有±3﹪的误差，都是按照合同预定来执行。如有变动采用多退少补的原则，如超出范围客户有权退房。七、物业管理1、我们小区是否有前期物业管理公司？有何内容？2、物业管理采用何种方式运行？服务标准是什么？有哪些特色？3、物业管理费是多少？一层物业费为多少？有些什么服务？什么要收费？什么不收费？收费费用如何计算？4、小区垃圾收集采用何种收集方式？是否有专人收集？每天在什么时候收？八、智能化1.小区智能化达到何种等级？有多少项智能化系统？有何特色设施？答：小区有9项智能化系统。小区内设有周界报警系统、楼宇对讲系统、监控系统、家庭报警系统、车辆管理系统、背景音乐系统、电子巡更系统、LED电子显示系统。其中物业管理系统较有特色，整个系统由六个子系统组成，分别是：居民信息管理、物业信息、物业报修、财务结算、安全报警、值班安排等设施。2.小区四界有何特殊安保设施？有无24小时安保巡逻？小区主要路口有无电视摄像监控探头？答：在四周设置红外对射探测器，其前端采用的是艾礼富双光束红外对射探测器，其58对，终端机房采用CK2316报警主机进行接警，当有人越墙而入时，将会立即引发安装在小区内的控制主机发出报警声，并通过周界防区显示屏模拟显示闯入周界位置。同时配有24小时安保巡逻。小区主次出入口设置9台彩色转黑白全方位摄像机，用于监视进出小区的车辆行人。3.住宅的安保系统如何体现？答：每套住宅配置一台六防区的电话联网报警主机，一层住户防区基本安排时每户的分户门安装门磁，所有窗户安装幕帘红外探测器。4.紧急报警系统是与物业公司连接，还是与当地警署相连？答：与小区物业的报警中心连接5.小区有无背景音乐？什么时候播放？答：小区有背景音乐，播放时间有物业公司统一管理6.车辆出入小区及停车采用何种形式？答：小区的六个主次出入口设置带临时收费和图像对比车辆系统，六个半地下车库及八个地下车库出入口为固定住户所使用，此出入口只需设置简易型车辆管理系统，整个建成一卡通系统，及建成后住户只需用一张感应式IC卡即可用于小区主次出入口、地下车库出入口入刷卡。停车均采用地下车库停放。九、小区内部配套1.小区会所面积有多大？几层？有什么功能？有何特色？2.会所是否对外开放？对小区的业主有何影响？3.小区会所采用何种营业方式？是否收费？如何收费？哪些项目收费？4.小区业主在会所消费有什么优惠？5.小区内部是否设户外的运动场所？有些什么设施？6.小区有没有儿童乐园、老年活动的地方？7.小区还有其他特色配套和服务？8.小区旁的公交总站何时建立？有何公交线路？9.小区商铺招商有什么条件？什么时候开始招商？商铺的相关资料何时可以有？10.我们与哪些学校对口？转学费怎么收？多少？入住后，业主怎样报户口？11.小区可不可做办公？注册？12.EOD项目的地址是多少?小区隶属区级街道、警署？十、关于销售及签约1.你们的价格是多少？均价？答：目前具体价格未定。本案遵循一房一价2.采用何种预定方式？小定？大定？预定金多少？可否退？答：未定3.你们有房屋预售许可证吗？何时取得？4.预售许可证取得的标准？5.你们何时开盘？会采用何种方式？对老客户有何优惠政策？6.定好房子以后的签约手续如何办理？7.EOD项目按揭银行是哪家？按揭和公积金额度是多少？年限是多少?8.境外人士购房可否申请银行按揭？如何办理？额度为多少？需提供什么证件？公证时是否一定所有房产产权人都要到场？所需交纳相关费用有哪些？港、澳、台以外的外藉人士是否与这三处人士按揭情况一样？如有不一样之处，具体有哪些方面？9.签订预售合同是在网上签还是文本合同？10.签订预售合同需要哪些资料及证件？签订预售按揭合同的资料和证件？11.你们的付款方式如何？12.各种付款有什么优惠吗？13.房屋房产证什么时候可拿到？14.向银行贷款是不是要把产权证抵押给银行？15.购房需要交纳多少费用？16.如果在按揭还款过程中银行利率开高或降低怎么办？17.可以提前终止贷款吗？18.保险费还收不收？怎么收？19.近期国家对于贷款及房屋转让有何新的政策？20.小区以后节能方面怎样来做的。21.小区将来的露台、阳台能不能封上呀。22.小区分期开发，影响前期业主的居住环境。23.车位配比是多少，有无其他管理费用业务员培训素材——电话接听电话培训一、接听1、重要性：（1）成本：广告投入/接听次数=每个电话成本（公司）；（2）有更多客源。2、作用：（1）给对方留下美好印象（自己楼盘）；（2）留下对方信息（电话、姓名、所需房型、关注重点），以便日后追踪备注：以上两点根本目的在于让对方来现场。3、接听步骤：（1）问好：（**楼盘，您好）；（2）问姓名，并自报家门：（您好，请问先生/小姐贵姓，我姓王，王小毛您叫我小王就可以了）；（3）留电话；（4）询问相关信息（居住地址，获悉途径，自住、投资、几人居住）；（5）根据相关信息着重介绍楼盘卖点（切忌过于详细）；（6）邀约；（7）再见（再自报一次家门）。备注：1、时间严格控制在2分钟内，给客户千万急迫感；2、一定要做到“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”，要让客户有好奇和冲动来现场看房。4、留电话办法：（1）开门见山法：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能变换他所想要的信息。E.g.您好！请留下您的电话号码，做一下电话登记（在客户提出第一个问题并已回答后）（2）中途插入法：在你和客户谈得最投机时，有意无意的询问电话号码。（3）SP留电话：a.电话太忙：E.g.不好意思，今天现场客户很多，您看您把电话给我，我抽空给您打过去，给您详细介绍一下；b.电话不好：听不清楚，留下电话号码，过会换电话打给对方。②公司会寄相应楼盘资料共2页-1-业务员培训素材——电话接听d.传真房型图，要求对方留下电话和传真号。备注：1、电话最多只能问两次，多了反而会适得其反；2、如对方非常不喜欢留电话，可主动将自己的手机号给对方，便于联系。5、相关信息询问技巧（1）注重点：应多用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时可以用选择疑问句。E.g.表格示例一般疑问句特殊疑问句选择疑问句住址王先生家住附近吧？王先生家住哪里？王先生家是住汉口还是武昌？媒体李先生是看新闻报知道我们这里的吧？李先生是怎么知道我们这里的？李先生是看报还是朋友介绍来的？居住人数孙小姐买房是和父母一起住吗？孙小姐买房几个人住？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？所需面积严小姐考虑买三房吧？严小姐想买多大的？严小姐考虑买三房不是二房？6、卖点解说：（1）目的：引起兴趣；（2）注重点：a.突出特殊性（bestoronly）b.生活化（造梦）c.应人而异，选择卖点介绍：①老人：突出小区环境②主妇：突出周边配套③有小孩子：突出周边配套④上班族：交通⑤白领：会所、大堂备注：1、可在接听前，将楼盘卖点罗列纸上，然后比照电话接听表上相关信息，选择卖点介绍。2、就所登广告，自己要先行研究，对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习。共2页-2-业务员培训素材——电话追踪三、电话追踪1、概念：在客户第一次到现场看房后没有确定并回去考虑，业务员打电话给客户，并促成二次看房及购房。2、方法（1）顾问法：通知其周边有新的楼盘，建议其去看一下，顺道到我们现场作比较，切忌自夸。（适宜理智型号客户）（2）尊敬想念法：作为后辈，作为学生想与客户再见一面，关于楼盘的解说应偏向细节，以情为重。（适宜年长客户，及自我感觉良好的客户）（3）未全法：第一次介绍时不可面面俱到，可通过介绍第一次未全的内容吸引客户前来。（适宜一般客户）（4）促销法：（适宜冲动客户及犹豫客户）a.有政府领导参观给予颁奖。本案成为各级领导主要居