政府与企业招商引资战略和操作实务

政府与企业招商引资战略和操作实务一、招商引资的含义与原则二、招商引资的15种方式与途径三、招商引资中如何防范欺诈四、招商引资中应注意的问题五、中国各地招商引资的总体状况、面临的竞争形势及发展趋势六、招商引资成功与失败经典案例七、关于开发区二次创业问题（即发展模式创新问题）八、农业、工业、服务业和高科技行业的招商引资九、招商引资操作实务十、关于招商引资和吸引跨国公司投资方面的几本书一、招商引资的含义与原则（一）含义什么是招商引资？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。英文是：inviteoutsideinvestorandintroducecapitalfromelsewhere。招商引资的实质：就是通过一些列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。注意：①关于与企业单纯的招商活动的区别：企业单纯的招商活动只招商不引资，目的是建立区域性或全国性的营销渠道与网络，所以招的是经销商或代理商，不同于我们所讲的招商引资；②招商引资主要的是横向资金，如企业、个人、金融机构、投资基金、资本和项目。（二）原则1.把握好原则的目的：降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。2.应坚持八大原则第一，知己知彼的原则（弄清自己的优劣势省情、市情、县情、区情、局情和企情；把握对方的优劣势技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的产业发展规划和资源优势结合）第二，“活留招三结合”的原则（活即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。应三个方面兼顾！）第三，重点突破的原则（重点项目：初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资1亿元以上的项目。对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功。第四，招商引资机构化原则（成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、推介招商项目、营造招商环境等作用）第五，科学招商引资的原则（树立招商引资方面的科学发展观；保护环境、节约资源、保护职工利益、保护中方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。应坚持“五不招”的原则（违反国家政策的不招、导致环境和空气污染的不招、市场过剩的不招、重复建设的不招、技术含量低的不招）第六，合理公关的原则（招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度）第七，创造商机和营造商气的原则（通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的气氛氛围。参与激烈的商战）第八，领导重视原则（加大领导工作力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。领导重视举例：（1）山东东营市5年前已经常务副市长兼招商局局长。类似这些年开发区的干部配置。（2）深圳市每年召开一次全市招商引资工作会议。（3）江苏徐州市书记徐鸣、市长李福全带队到深圳等地招商，搞“投资推介会”。（4）北京市市级与区级基本都成立了招商局。北京在1992年时曾层层下达招商指标，对招商引资有功人员给予引资到位金额1%的奖励。（5）山东维坊等市均已成立市级“招商工作委员会”，书记任主任，副书记任副主任，各个局局长任委员，专设招商引资办公室，与招商局合署办公，两块牌子一套人马。另外，山东驻日韩代表机构已经设立，山东半岛8市与日韩城市经贸合作交流机制已经启动。2004年维坊市招商引资的经验是“一二三”：一是一个观念，正确认识全民招商，做到全民招商与专业招商项结合，人人都是投资环境，每人的工作都是投资服务，营造一种人人关心和支持招商引资的氛围；2004年外资4亿美元，内资400亿人民币，全省第四。二是两个突破：上市融资的突破，吸引500强的突破。三是三个措施：认真准备项目材料，需用国际通用语言并评估三个代表问题；搞好服务医生给日本企业家看病例子；领导重视。招商引资中的SWOT分析法SWOT分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略。SWOT的英文是：Strengths-Weakness-Opportunities-Threats，中文意思是：优势—劣势—机会—威胁。SWOT分析法也可以用到招商引资方面来：例如：一个市县的SWOT分析：优势：自然资源优势、劳动力优势、地理区位优势、政策优势、物产优势、历史优势、产业优势等；劣势：资金劣势、技术劣势、观念劣势、销售渠道劣势、人才劣势等；机会：国家新的经济发展战略如西部大开发战略、东北老工业基地振兴战略、上级部门新的经济发展战略如山东省两个：半岛城市群、半岛加工基地、当地新的资源发现如陕西延安的石油等；威胁：兄弟市县的竞争、人才流失、资源短缺等。进行这4方面分析后，制定本地区未来5年的招商引资战略。二、招商引资的15种方式与途径1.会议招商（举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即各种会、节、展、坛。实际作用是建一个舞台或平台，让经贸唱戏）。会议招商注意“四借”：借特产招商如农业特产、矿产、海产、工业特产等；借特色招商如区位特色、气候特色、植物特色、旅游特色等；借正面名人招商发挥本地名人效应，如诸葛亮、包公、关公、孔子、花木兰≮河南虞城木兰纺织有限公司与延安木兰祠≯等；一定要慎重对待名人，要景仰和尊重名人！；借特殊历史招商如名胜古迹、历史作用等。如安徽2005年召开“国际徽商大会”。除徽商外，还有浙商、闽商、粤商、晋商等。★以山东省为例说明：潍坊国际风筝节、泰山登上节、孔子文化节、枣庄国际石榴节、昌乐中国珠宝节蓝宝石、招远中国黄金节、寿光国际蔬菜博览会、鲁台经贸洽谈会、中国青岛国际消费品电子博览会、济南出口商品交易会、济南中国泉水节等。★请注意16个国家级的与招商引资相关会议：北京科博会、上海工博会、厦门投恰会、深圳高交会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭州西湖博览会1929年创办、重庆高交会、南宁中国-东盟博览会、中国沈阳装备制造业博览会、中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件博览会、中国青岛国际消费品电子博览会。★广交会不算，因为以贸易为主。黑龙江有：哈洽会、冰雪节，建议搞“国企产权交易大会”。2.机构招商（也称“专业招商”，与全民招商对应。成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等，确保专业性和持续性。过去称经协办）。注意几点：①作用与必要性：成立专门的招商机构是一个地区的品牌或形象，必要性主要体现在应对激烈竞争和塑造当地形象上。目前一些省市内外招商引资机构和业务已经统一，如北京市、黑龙江省和广西自治区已分别成立省正厅级投资促进局和招商局，这将成为趋势！云南、浙江、吉林、安徽、新疆等正厅级经济协合作办公室！投资促进范围大于招商引资，包括形象塑造、投资引进、投资服务和信息反馈，但核心是招商引资！经济协合作的范围大于招商引资，还包含旅游、基础设施等区域经济合作以及“走出去”，问题是没有包含外资。②6大职能：协调全省（市）招商引资、组织重大招商活动、监督落实项目、改善投资环境、组织企业参展或考察、开展人员培训。③2种类型：直属政府机构、事业性单位。④运作方式：招商引资机构为主，政府其他相关部门协同。⑤与香港招商局的关系：专门招商机构与中国交通部在香港的直属企业“香港招商局”的关系，1872年李鸿章建立轮船招商局，原朱总理的批示，我建议在“香港招商局”后面加“集团”二字。⑥与开发区的关系：招商引资是开发区生存发展之本，北京开发区1局4部、青岛开发区4个投促局、西安高新区设5个招商局、郑州开发区设8个招商局。⑦别的国家有无招商引资机构：英国投资局（IBB）、加拿大投资局、泰国投资局、新加坡经济发展局、爱尔兰工业发展局等。国家级招商引资机构：商务部投资促进事务局正局级事业单位。世界级招商引资机构：世界投资促进机构协会（WAIPA），总部设在瑞士日内瓦。3.环境招商（包括硬环境、软环境、配套环境。产业配套环境是目前提出的第三个层次投资环境概念：包括工业配套能力、产业链、企业群、经济圈、组团式投资等）4.政策招商（包括各层次的优惠鼓励政策，以及使各类企业可以平等竞争的市场环境方面的政策。）5.项目招商（项目招商是招商引资活动的中心和关键，要准备和推出一批招商项目材料。要策划与创造项目、筛选与储备项目、包装与推广项目、运做与落实项目、办成与投产项目，最终实现项目赢利！）6.产权招商（出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。应成立产权交易所。国有企业可以出售产权！）7.示范招商（也称“以商招商”，协助办好现有的外来投资企业。山东威海6成项目来自客商牵线搭桥）8.网上招商（三大优点以及3个库）9.服务招商（“零障碍”与“全覆盖”服务）10.品牌招商（开发区要形成品牌，这有利于招商引资，如北京经济技术开发区、寿光“菜博会”、浦东新区、苏州工业园区、天津开发区等。另外要有名牌产品！）11.“筑巢引凤”招商（属于建设硬环境问题，即兴办各种区、园、谷等，建好载体，构筑企业发展空间）12.联谊招商（与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，组织考察活动，增进了解和信任，吸引投资。制度与法律、感情与人格魅力主要靠哪个？）13、代理招商（也称“委托招商或中介招商”。即请区外代理机构帮助招商，为此应制定招商引资奖励办法。还应建立招商引资专向资金，落实招商引资经费，形成招商引资长效促进机制，将招商引资作为商务工作的重中之重！）14、关系人招商（也称“顾问招商”。关系人包括：当地在外的企业家晋城郭台铭富士康王锥湘1亿$、安庆左延安江淮108亿￥、日照薛荣兴韩国现代10亿$莒县老家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星、海外侨胞等。关系是生产力！）15、“走出去”招商（包括到市外、省外、境外、国外举办招商引资会、招商说明会、项目推介会等活动，宣传自己，吸引项目进入一般领导带队，企业参加；也可以派出招商引资小组。可以向外派驻招商办事处，如青岛开发区和西安高新区。今后，商务部可能在世界主要国家或地区设立驻外招商引资机构，类似英国投资局北京代表处）三、招商引资中如何防范欺诈（一）欺诈的分类1、资产欺诈（表现：机械设备高报价格、以旧顶新、以国产顶进口等。见《外商投资财产鉴定管理办法》财政部和原商检局1994年发布。）招商引资中应特别注意：并非所有投资都是好的！警惕IFI这一超级杀手！IFI（ImpoverishingForeignInvestment)是指导致贫困的外来投资。表现：以假充真、以次充好、以旧充新、低价高报、垄断技术、垄断出口、侵吞国资等。2、技术专利欺诈（表现：转让无所有权技术、转让过期专利技术、转让过时落后技术、多对象授权转让技术独占许可合同≠普通许可合同）3、合同欺诈（利用内资方面：只签定意向性合同，不兑现，为炒作或为政绩或为形象工程，缺失城信是原因。利用外资方面：一是越权签定外商投资企业合同，导致合同无效；二是不按合同规定的出资数额与出资期限出资。进出口方面：目前从事进出口业务的坏帐率在5%左右，每年全国有200亿美元左右的拖欠款没收回来。所以商帐追收业务很火！实践证明：追收成功率半年以内为57.8%，一年之后为26.6%，两年之后只有13.6%了。一项调查显示：仅有17%的国内企业关注跨国经营风险，38%不大关注，45%对此根本不予考虑。另：资信调查、猎头公司、私人侦探等业务！）4、经营欺诈（表现在外来投资企业投产开业后：通过转移价格（什么是？），高进低出，造成帐面亏损，逃避纳税。实际是将盈利转入境外关联企业（什么是？）帐户。康佳公司例子！国家税