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餐饮产品价格管理价格是产品成本、费用、利润和税金的综合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影响企业的销售收入、市场竞争力和经济效益。合理制定产品价格，保持价格和市场需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的有关原理和基本方法。餐饮产品价格管理第一节餐饮产品价格特点及管理原则一、餐饮产品价格特点成本费用税金利润价格1、价格形成的特殊性30?20?15?2、价格水平的灵活性根据企业的等级规格，设备条件，产品类型与花色，产品质量与服务水平来决定3、价格形式多样性盘菜价格，套餐价格自助餐价格宴会价格。。。。。4、价格管理的时令性市场需求的季节性与波动性餐饮产品价格构成产品价格=产品成本+经营费用+税金+利润=产品成本+毛利二、餐饮产品价格管理原则基本原则是:•按质论价，优劣分档•区分市场，随行就市•有利竞争，自我调节一、定价目标1、以盈利为目标收入=目标利润+食品原料成本+营业费用+营业税=利润/利润率=利润/[1—（成本率+管理费率+税率）]平均消费指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数）2．以扩大市场占有率为目标注重销售，低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低3．保本经营（生存定价）市场不景气，收入=固定成本+变动成本+营业税收支相时抵利润=04．以吸引客人增加其他消费为目的某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）三、餐饮产品定价策略二、餐饮企业常用定价方法（一）以成本为基础定价法又称成本率毛利率定价法成本率指原料成本占售价的比率（1）毛利（费用+税金+利润）占估价的比率称销售毛利率（2）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率掌握贡献毛益法和成本率法两种计算菜品价格的方法。（二）以需求为基础定价法1、声誉定价法品牌效应——高于普通产品的价格、形象+品质+服务2、系列产品定价法（1）零点菜肴中产品分档次，间接区分在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异（2）套餐定价（以客源对象消费能力区别）直接区分客源贡献毛益定价法菜品销售价格=菜品成本+贡献毛益例：某餐厅有200个餐位，根据今年的销售情况做出了第二年的营业预测：营业收入1968500元食品成本826770元毛利1141730元计划利润236220元其他营业费用590550元人工成本314960元同时，该餐厅的预计餐厅周转率为1.5，餐厅全年开放，那么全年宾客人数预测为？预计每位宾客每餐平均点2.5份菜肴，则全年销售菜肴总数为？据此，每道菜肴对毛利的贡献，即贡献毛益为？（毛利总额/菜肴总数）如果餐厅的某道菜肴的标准成本为12.8元，那么其销售价格可以定为多少？成本率定价法销售价格=菜肴食品成本/目标成本率例：某餐厅制定了以下营业指标：计划利润率18%营业费用率24%税率15%那么，餐厅的毛利率是多少？因此餐厅必须把食品成本率控制在43%以下，这一成本率就可以作为制定菜单价格的目标成本率。如果餐厅的某道菜肴的标准成本为9.85元，那么其销售价格可以定为多少？（三）新产品价格策略撇脂定价法：高价迅速收回成本短期优惠定价法渗透定价法：薄利高销——市场占有率、低价策略（四）其它定价方法1“随行就市”法将竞争同行的菜单价格为己所用2尾数和整数定价法（心理定价法）3价格优惠定价法：清淡时段、开发新品、累计消费量高、老客户、节假日等让利给顾客帮帮他小王在学校门口开了一家特色餐厅，主要经营韩国小食，面对主要客源是学生，小王困惑的是：计算产品基价的方法有很多，应该采取哪种策略来定价？市场竞争状况和目标客群特点试验产品价格的市场反应灵活运用餐饮产品价格策略尽可能采用心理定价法如果小王的餐厅要达到以下目标，如何做？定期内餐饮食品预算收入200000元，其中，食品成本80000元，其他营业费用60000元，人工成本30000元，税前利润30000元。该餐厅共有20个座位，周转率5，平均每位顾客点2份菜肴，全年营业。请计算这家餐厅的每道菜的平均贡献毛益。很不幸，发生以下情况…….周围的餐厅陆续增多….餐厅的设施设备有点陈旧….物价上涨，原材料，人工成本上升…..客源转向新的有特色餐厅…..本店的吸引力下降……如何做呢？产品更新开发新客户维护老客源富有吸引力的促销餐饮产品价格调整………调价的步骤选择调价时机：2012年星巴克、麦当劳、肯德基在春节期间一起上调价格拟定调价方案：确定调价产品，预测销量变化，以质量为基础，针对性采取的调价措施：调价幅度，做好宣传，更换菜单（切忌在菜单上涂改）调价方法1边际成本法：适用于餐饮企业的自助餐、套餐、团体餐等以人均收费为价格表现形式的餐饮价格调整或定价。边际成本：每增加一单位产品销售量所增加的成本，主要餐饮产品的原材料成本和变动成本。边际收入：每增加一单位产品销售量所增加的收入边际成本=边际收入利润最大调价方法2选择调价法：适用于零点餐厅的餐饮产品的价格调整。选择需要调价的菜点品种和数量计算产品调价需要增加的销售收入计算新增收入在调价产品中的分摊比率预测提价产品的销售分数和提价额关于价格的制定案例1：首都机场餐饮价格高首都机场出现——10元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的水平差距较大，出现大部分餐厅经营惨淡现象。原因分析：1、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。机场现有餐饮接待能力是每日11000人次，实际接待7400人次，加之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。2、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。3、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？案例2：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆”的营销新招——客人自己为菜肴定价客人根据饭菜质量的好坏自行决定付款多少，不论出价高低，老板无权异议。如果客人觉得很不满意，也可以分文不给。餐馆的菜单上写着“到朱利奥餐馆，相信会给我们带来好运。因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。”顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅5.7美元。处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。思考：顾客自愿定价的利弊分析？采用该方法的前提或现实条件是什么？销售决策一、餐厅营业时间决策1、各时段消售额营业时间清淡时推消活动人工安排2、其它因素（1）招徕顾客（2）为正式营业准备（3）对付竞争对手二、清淡时间价格折扣决策短时间：折价后销量=折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额餐饮业网点拓展的思路一、扩展性拓展如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能迅速地提高知名度，同时扩散后，做广告的效果比较好，但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。二、聚集性拓展如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应——推动各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名度；餐饮原料的供应、运输提供方便。三、竞争性拓展如麦当劳和肯德基，采取对峙性策略，在世界各地开展彼此之间的抢滩战。结果是共荣共生。四、依托性拓展依托其他服务行业来拓展。如以文化娱乐业（电影院、戏院、歌舞厅、体育场馆、博物馆）为依托；又如依托旅游业（上海玉佛寺、龙华寺的素斋，杭州西湖的醋鱼、龙井茶）；依托商业、交通、电讯、邮电等。如大型商业设施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）第二节餐饮销售控制销售控制的概念和目的GO销售控制指标GO销售控制的对象GO销售控制的方法GO如何防止逃账事件发生？GO餐饮销售控制的概念和目的1、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？（1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款）（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标1、平均销费额=总消费额\就餐客人数(收入:客人数)2、座位销售额=总销售额\座位数(收入:座位数)3、座位周转率=某段时间就餐人数\座位数×餐数×无数(身座服务客人数)4、每位服务员销售量每位服务员服务的客人数每位服务员的销售额客人平均消费不同——各服务员推销重点不同5、时段销售量服务客人数（客人总数：时间）产生销售额（收入：时间）6、销售指标（收入总额）座位数×平均预计每餐座位周转率×平均每客消费×每天餐数×天数（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目就餐人数各项成本额销售额成本总额平均消费额成本率本月累税值上年本月累税值销售控制的对象（出现企业利润漏损的环节）不记单，私吞现款偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）企业员工不收费、少收费（亲友）份量不足，其余私吞重复收款偷吃现象、偷窃行为顾客：逃账个人集体餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费1、内容菜品信息：名称、价格、数量存根目的信息：编号、服务收银员、总金额厨房切配2、构成：点单三联（明档）服务员（存根）五联打荷（空调）收银员厨房理菜（出菜口）服务员收银生产依据（厨房）3、控制作用制定生产计划依据核对服务员、收银员工作依据、防作弊4、控制依据（手段）（二）人员控制1、出菜检查员（理菜/厨师长/餐厅经理）检查：出菜速度数量与质量价格按单生产出菜2、岗位之问监督服务员——切配——打荷——厨师——理菜——传菜——服务——收银员服务员——吧台员（调酒师）——收银员①现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，防服务员与收银员串通②编号核对废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故③定期盘存实物、帐号核对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对获得并记录客人的签单④员工管理HL、EL、CL、满意员工满意客人自觉、自律、高薪养人⑤与盘点工作配套、结合，点单、帐单与收银标配合使用3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）（1）正确无误收费不作弊（编号核对）（2）填写销售汇总表现金记账收入分别计算如何防止逃账事件发生？A:对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束（用信用卡和现金都一样）。B:对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。C:对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。餐饮销售控制的特点1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果2.餐厅空间广、人员流动性大由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。3.顾客类别不一酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。5.酒店收费打折有不同的标准包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计