寿险公司经营成本的管理

寿险公司经营成本的管理目录•精算篇揭开寿险公司经营的神秘面纱•基础篇寿险公司的费用知多少•实务篇斤斤计较的费用管理•行动篇实施全面预算制预定死亡率（CL9093），预定费用率，预定利率寿险多属长期契约，因此估算保费时必需保守，以确保保险公司可以长期经营•偏高：未来以分红方式退还客户、抵缴保费，或提高保额•偏低：无法调整保费，造成长期亏损（如97年以前的少儿终身险）•死差损益：预定赔付金额VS实际赔付金额•费差损益：预定费用金额VS实际费用金额•利差损益：预定投资收益VS实际投资收益•在确保公司合理的利润下，可适度调低保费•依目前保监会的规定，可调整的要素只有预定费用率三大要素保单设计精算的基本原则保守原则三大利源竞争原则•永利增值还本终身险20年限交•保额：10，000.-•年交保费：1102.-•男性•30岁•死亡率：CL9093•预定利率：5%•费用率：按保监会规定的上限100%采样险种采样模型采样客户精算基础赔付率与经营利润（死差损益分析）经过年度90%80%70%12510152025300.21.01.21.81.92.23.73.70.32.12.53.53.94.47.47.50.53.13.75.35.86.511.211.221、投资收益5%，实际费用=预定可用费用2、永利保险属储蓄险种，危险金额较低，死差益较低单位：元费用率与经营利润（费差损益分析）经过年度高中低125101520253004657232323--3713987343434--75185144585858--220年限交，以后无保费收入，故无费差益年度高中低123-56100%90%80%80%95%70%70%70%90%50%50%50%单位：元•附加费用（LOADING）采用逐年递减制，是中国的一大特色•由于采用递减制，所以较难以续年度的费差益弥补初年度的费差损，制约了新契约取得成本的大幅投入123-56年以后投资收益率与经营利润（利差损益分析）经过年度4%6%7%1251015202530-4-10-25-57-109-152-150-167410255710915215016771740881692292232542•费用率：100%•死亡率：100%单位：元经营效率与经营利润经过年度赔付率(死差)费用率(费差)投资收益(利差)12510152025300.2-0.51.0-3.11.2-3.71.8-5.31.9-5.82.2-6.53.7-11.23.7-11.20-7546-18557-14423-5823-5823-5800-4-7-10-17-25-40-57-88-109-169-152-229-150-223-167-2542单位：元投资收益（4%），不同经营效率与经营利润经过年度高费用、死亡率中费用、死亡率低费用、死亡率12569101215202530116050-0.1-17-12-41-72-136-157-176521547911-6.5-1-30-60-120-151-17083196138351621-7-35-93-146-1642死亡率90%80%70%费用率80%70%50%单位：元中高经营效率与经营利润经过年度投资收益6%投资收益7%125101520253062180136121173191167186972322121762602892462792死亡率80%70%费用率70%60%单位：元少儿终身（414）、养老金保险（407）经营利润经过年度少儿终身养老金保险1251015202530-6.7-17.5-63.7-355.9-204.7-108.9-145.5-192.8-36.8-40.1-51.9-80.1-124.1-193.7-305.9-492.72少儿终身：5岁，10年期，年缴360元，预定利率9%，投资收益5%养老金：30岁，趸交1000元，预定利率9%，投资收益5%两种保险的附加费用很低，不太可能产生费差益单位：元全福保本终身（99.6）与经营利润经过年度4%5%1251015202530272667113164149199412431121872733013312每万元保费：546元死亡率：100%费用率：100%单位：元•影响寿险公司经营利润最大的要素是投资收益率，然后是费用率与赔付率•继续率（解约率）影响的是公司长期的有效契约规模与利润总额的大小•目前采用的生命表与日本地区略同，未来的死差益不容乐观•在一定期间内99年6月份以前出单的有效契约形成利率倒挂，尤其是97年11月份以前出单的有效契约利差损更严重•99年6月10日以后的新险将是平安未来经营利润的最主要来源•在新保单未形成规模前，经营费用的有效控制，将是平安赖以生存与发展的唯一手段精算篇结语•基础篇寿险公司的费用知多少退保率与有效契约经过年度IIIIII123510152025305085115166254307338356367509012619131740446550753750951372163865266397328082新契约初年度保费以50亿估计继续率保单年度IIIIII234-70%85%90%80%90%93%90%93%96%单位：元82%113%89%81%84%75%76%90%114%146%206%188%169%147%128%123%121%124%00.511.522.5152030405060708090中国9093男日本8485男台湾1989男日本、台湾和中国寿险生命表比较（%）•内勤用人费（含福利）•办公费（租赁、水电、邮电、印刷费）•业务费（差旅、会议、交通、资讯费）•推广费（招待、宣传费）•研训费•资产设备（各项折旧、摊销）•其它（税金、杂项开支）业务取得成本寿险公司的管理成本分类业务管理成本业务维持费•基本法费用、收费津贴•激励费用、发展基金•营业部房租、办公费、用人费•佣金、手续费、代理费•激励费用•营业部房租、办公费、用人费个险团险•按照保费收入，必须支付的费用如：佣金、主管津贴、手续费•为达成年度计划需投入的额外费用如：激励费用与发展基金•可控成本：因执行工作计划的需要而需支付的各项费用。如：研训、差旅、会议、招待、交通、宣传、福利•不可控成本：不因保费收入的大小，必须支付的费用。如：房租、管理费、折旧、内勤用人费、社保、团保变动成本寿险公司的变动与固定成本固定成本1999年1-5月个险直接成本实例项目金额占FYC占FYP初年度佣金各项津贴58,32412,555100%21.52%31.14%6.7%劳动保险费激励与发展基金70,8791,1491,7831.97%3.06%37.84%0.61%0.95%初年度合计73,812126.55%39.41%续年度17,0045.71%(RYP)合计90,8172单位：万元1999年1-5月管理成本实例项目金额占比内勤用人费办公费业务费推广费研讯费资产设备其它合计12,82614,53337,1241,8914324,6212,84940,86631.38%35.56%9.08%4.63%1.05%11.31%6.99%100%2单位：万元•基本法主管津贴占FYC的比例偏低，应在修法时适度调整•营业部的固定成本列入内勤管理成本，无法进行成本效益分析，应在MIS系统分列•办公费的占比35.56%偏高•培训与激励费用偏低•根据全系统统计，初年度营业费用（不含基本法）投入偏低，占可用费用74%，制约业务发展基础篇结语•实务篇斤斤计较的费用管理训练津贴基本法变动成本的管理A版本实例一分类ABC每月固定缩减FYCFYCFYP30012001500375025010001250312520080010002500人员FYP(每人)FYC×80%+300总投入40人20人20人20人100人3750以上25001000--15001000400--1200+300800+300320+300300--20004400600012400单位：元A版本实例三人员FYP(每人)FYC×80%+300总投入30人15人15人35人100人3750以上25001000--15001000400--1200+300800+300320+300300--150033001050015300A版本实例二人员FYP(每人)FYC×80%+300总投入20人10人10人50人100人3750以上25001000--15001000400--1200+300800+300320+300300--100022001500018200单位：元•不当晋升，产能未增加，多支付晋升奖金•未达维持条件，保留的结果，多支付晋升奖金•业务员未达维持条件，多支付续期佣金•已离职未办手续，由他人坐吃空缺•多支付福利保障费用•契撤、优惠退保，应收回佣金及各项津贴•早期死亡退保费件，应收回佣金及各项津贴•解约、失效重新投保、仅发放超额保费的佣金及津贴育成奖金、增部津贴续佣管理退保件处理99年1-5月个险管理费用比较表机构全系统上海北京广州南京内勤用人费办公费业务费推广费研训费资产设备其他31.38%35.56%9.08%4.63%1.05%11.31%6.99%39.50%36.31%3.83%2.99%1.52%8.92%6.93%24.99%48.26%11.9%1.08%0.56%9.45%3.78%27.65%44.14%6.6%3.14%1.10%12.87%4.50%30.43%33.68%8.19%2.37%2.31%18.74%4.28%总费用40,8665,3403,3993,3512,289单位：万元99年1-5月份激励费用（含发展基金）比较表机构全系统上海北京广州南京激励费用FYP与FYP%与FYC%1,738187,3050.92%2.97%29727,2771.08%3.33%24915,4661.61%5.61%72.713,0640.55%1.86%60.412,4520.48%1.46%单位：万元99年1-5月份收费费用比较表机构全系统上海北京广州南京长春收费费用续收保费费用率2,49529,7490.83%9460,4740.16%26139,0930.67%15523,0150.68%16817,0250.99%733,6152%单位：万元办公费与保费收入比较表机构全系统上海北京广州南京办公费FYP总保费FYP%总保费%14,533187,305502,0057.76%2.89%1,93927,27789,2717.10%2.17%1,6401,546.655,23710.60%2.96%1,47913,06436,94711.32%4.0%77012,45230,4516.18%2.52%单位：万元办公费：租赁、水费、邮电、印刷等99年1-5月管理成本与保费收入比较表机构全系统上海北京广州南京管理成本FYP总保费FYP%总保费%40,866183,305502,00522.29%8.14%5,34027,27789,27119.57%5.98%3,39915,46655,23721.97%6.15%3,35113,06436,94725.65%9.06%2,28712,45230,45118.36%7.51%单位：万元•基本法：•提高新契约产能及继续率，是降低管理成本的最佳方法•提高续期保费银行转帐率，才能降低收费成本•定期检讨各营业部的固定成本率，必要时进行合并、搬迁，以节省房租管理成本•妥善控制人力增长，以节约人力成本•适度放宽培训、激励、推广费用，以促进新契约增长•全面执行预算制，使资源有效分配实务篇结语—每月约有15,000人领取训练津贴，提高合格人数，以降低训练津贴的支付—严格执行基本法，节省不必要的支付•行动篇实施全面预算制•个险自2000年后，续年度保费收入将超过首年保费的两倍以上，总保费收入趋势稳定。可用费用也将大幅增加，管理成本将逐渐与可用费用脱离关连•团险的员工队伍经大幅精简后，销售队伍向精英制迈