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CHINAAGROCHEMICALS市场营销中国农药CHINAAGROCHEMICALS市场营销中国农药严玉听浙江新安化工集团股份有限公司时下都市白领男女最流行的就是玩QQ农场了，天天忙着种菜、偷菜，起早贪黑、熬更守夜，忙得不亦乐乎，俨然是非常有效的休闲和减压方式。据说玩QQ农场就这样已经玩成了一种社会文化现象，报纸报导，电视热议，有人编了《偷菜歌》，有人拍了《偷领导菜的严重后果》8集连续剧，还有人制作了不少Flash。一次偶然的机会，受一位QQ好友之邀，笔者注册了QQ农场，也就玩起了这项游戏。谁知一玩就像中了魔，现在连地主、双扣等传统游戏都让位了，一心就盼着QQ农场升级，一个月内连升了十级还不满足，想起来，QQ农场确实给我带来了许多的乐趣。对于职业营销人来说，除了游戏休闲之外，QQ农场带给我们更多的应该还是对营销模式和创新的思考：深入研究目标客户的消费需求、习惯和心理，有需求就会有市场：其实这种“种地偷菜”的农场游戏并不是腾讯公司最早推出来的，而腾讯公司把这种QQ农场的游戏在短短半年多的时间内（2009年6月份才推向市场）就推广开来，用户达数千万，不能说腾讯公司没有它的高明之处。它的成功正是建立在对目标客户消费需求、心理和习惯深入研究的基础之上，让那些没有时间，也不可能去灰头土脸、面朝黄土背朝天地进行农耕生活的都市丽人们去体味农业生产的辛苦、春种秋收的快乐和丰收喜悦。同时它还满足了人们随意偷窥、不劳而获的心理，只要你够勤劳、只要你有时间和耐心去等，只要你动作足够快，总有源源不断的蔬菜、果实相继成熟，会成为你的囊中之物，而且现在有的游戏玩家干脆自己的地都不种了，专门去摘别人的菜，反而能更快提升经验级别和积累金币资产（当然是虚拟的）。生活很忙碌，城市很拥挤。这样的游戏，其实是触动了每个人心灵深处若隐若现、或大或小的隐居情节和逃避情节。我们目前所从事的农资营销又何尝不需要如此呢？中国的农资企业一直很难避免一个弊端，对竞争对手的关注远远超过对消费者的关注。一方面很多的农资企业花80%的精力去研究、分析竞争对手，把眼睛过敏性地“盯住”竞争对手，竞争对手一有个风吹草动，我们马上就东施效颦，弄得形似而神不似；过度跟踪竞争对手，重模仿，重抄袭，导致产品无差异，品牌同质化；价格战此起彼伏、相互厮杀，以为打倒对手就是胜利，结果是两败俱伤，另一方面对农民消费者的分析、研究是少而又少，要么一笔带过，要么过于主观描述消费者，缺少洞察和细分，喜欢用一些玄虚的概念对付消费者，而不是真正为顾客创造价值。殊不知，真正的蓝海市场正是建立在对消费者研究和细分的基础之上，了解最终客户的真正需求并为之提供针对性的产品和服务的，要在帮助他们解决农业生产具体问题的过程中打造自己的核心竞争力。什么叫机会？别人不知道或没有看到的情况下，你看到了；别人没有做的情况下，你去做了；当别人去做的情况下，你已经成功了，这就叫机会；人人皆知是机会的时候，那就不叫机会了。创新改变命运，逆向思维开创营销新局面。QQ农场游戏现在很流行，很风靡。我种地，我快乐。在偷与被偷中，痛并快乐着。笔者认为QQ农场人气这么旺，做得这么好，还有一点就在于它勇于创新，敢于运用逆向思维、颠覆传统的游戏规则，这也是它最重要的创新之处、亮点所在。大家都知道，盗窃行为在现实生活中是违法的，为人们所不齿，但在QQ农场的虚拟网络中，却反其道而行之，不用承担任何法律责任，不摘白不摘，摘了也白摘，白摘干吗不摘呢？恐怕这也是很多人半夜三更起来摘菜、而且还乐此不疲的原因吧。在别人农场里使坏，包括摘别人的果实、放虫子、种草，不但自己不会受到扣减金币等惩罚，还能帮助别人提升经验级别和金币数量，使得QQ农场在众多游戏当中脱颖而出。在日常的农资营销过程中，惯性思维害死人。很多业务经理都习惯用过去用过的老办法，不用动脑筋，省心。结果促销年年搞，推广会议年年开，千篇一律，搞得自己筋疲力尽、利润全无，经销商和零售商也毫无兴趣，效果一年不如一年，究其主要原因就是因为推广模式和方案缺乏创新，没有把有形的销售压力和看得见的渠道流通增值诱惑力成功转移给经销商或零售商。还有的农资经销商面对越来越强势、要求越来越苛刻的终端零售商，束手无策，面对经销商的无理要求除了一味赊销，还是赊销，结果销量不但没上来，年底还退回来一堆货或白条子，形成业务的恶性循环。其实经销商拥有上游品牌和产品资源，完全没有必要被零售商牵着鼻子走，关键是要有一套行之有效的管理方法，完全可以改变目前的被动局面。笔者认为目前超市和移动通讯普遍在使用的会员制和积分奖励，完全可以改造一下应用到我们目前的农资销售上，目前采用此法的农资经销商和厂家还不多，会员卡简单的可以采用纸质卡片（注明卡片的主人姓名、年龄、种田亩数、主要种植作物、购药时间、品种、规格、数量和金额等明细，条件许可的可以采用磁卡），平时由农民朋友自己保存，每次农资采购时，由零售商在会员卡上进行采购明细登记，并享受相关农资产品的采购优惠（比如打9折或9.5折），年底达到一定的消费金额凭会员卡和消费者本人有效证件可以直接到经销商那里去兑换小家电、日用消费品等实物奖励或农资产品（当然这块费用就要由经销商自己来承担了，事前一定要根据自己产品的获利状况设计过）。通过零售商在农民消费者当中推广农资消费会员制和积分奖励，不仅可以帮助零售商多拉客户，提高农民朋友的忠诚度和采购额，更重要的是可以使我们的经销商建立起详细的会员档案和销售记录，对农民尤其是种植大户的农资需求状况有了第一手的精准把握，而不再被零售商牵着鼻子走。只要动脑筋、不断尝试着去创新，方法总比困难多。规则引导行为，行为改变习惯、习惯改变结果，重视规则对农资营销的作用：上面我们讲到，在QQ农场里摘别人的菜或在别人的农场里使坏，放虫子、种草都不用承担任何责任（当然你不能让有狗粮的狗给抓着），所以才有那么多的人在别人的农场里肆无忌惮地摘菜、使坏。假如我们试着改变一下游戏规则，凡是在别人农场里摘菜，摘价值10个金币的菜或使坏1次，就处罚50个金币，连续3次摘别人农场的东西或在别人农场里使坏，就驱除出QQ农场，看还会有几个人会半夜三更起来去摘别人的菜或使坏。话又说回来，可能也不会有3738feb.indd40-412010-3-210:52:25CHINAAGROCHEMICALS市场营销中国农药CHINAAGROCHEMICALS市场营销中国农药严玉听浙江新安化工集团股份有限公司时下都市白领男女最流行的就是玩QQ农场了，天天忙着种菜、偷菜，起早贪黑、熬更守夜，忙得不亦乐乎，俨然是非常有效的休闲和减压方式。据说玩QQ农场就这样已经玩成了一种社会文化现象，报纸报导，电视热议，有人编了《偷菜歌》，有人拍了《偷领导菜的严重后果》8集连续剧，还有人制作了不少Flash。一次偶然的机会，受一位QQ好友之邀，笔者注册了QQ农场，也就玩起了这项游戏。谁知一玩就像中了魔，现在连地主、双扣等传统游戏都让位了，一心就盼着QQ农场升级，一个月内连升了十级还不满足，想起来，QQ农场确实给我带来了许多的乐趣。对于职业营销人来说，除了游戏休闲之外，QQ农场带给我们更多的应该还是对营销模式和创新的思考：深入研究目标客户的消费需求、习惯和心理，有需求就会有市场：其实这种“种地偷菜”的农场游戏并不是腾讯公司最早推出来的，而腾讯公司把这种QQ农场的游戏在短短半年多的时间内（2009年6月份才推向市场）就推广开来，用户达数千万，不能说腾讯公司没有它的高明之处。它的成功正是建立在对目标客户消费需求、心理和习惯深入研究的基础之上，让那些没有时间，也不可能去灰头土脸、面朝黄土背朝天地进行农耕生活的都市丽人们去体味农业生产的辛苦、春种秋收的快乐和丰收喜悦。同时它还满足了人们随意偷窥、不劳而获的心理，只要你够勤劳、只要你有时间和耐心去等，只要你动作足够快，总有源源不断的蔬菜、果实相继成熟，会成为你的囊中之物，而且现在有的游戏玩家干脆自己的地都不种了，专门去摘别人的菜，反而能更快提升经验级别和积累金币资产（当然是虚拟的）。生活很忙碌，城市很拥挤。这样的游戏，其实是触动了每个人心灵深处若隐若现、或大或小的隐居情节和逃避情节。我们目前所从事的农资营销又何尝不需要如此呢？中国的农资企业一直很难避免一个弊端，对竞争对手的关注远远超过对消费者的关注。一方面很多的农资企业花80%的精力去研究、分析竞争对手，把眼睛过敏性地“盯住”竞争对手，竞争对手一有个风吹草动，我们马上就东施效颦，弄得形似而神不似；过度跟踪竞争对手，重模仿，重抄袭，导致产品无差异，品牌同质化；价格战此起彼伏、相互厮杀，以为打倒对手就是胜利，结果是两败俱伤，另一方面对农民消费者的分析、研究是少而又少，要么一笔带过，要么过于主观描述消费者，缺少洞察和细分，喜欢用一些玄虚的概念对付消费者，而不是真正为顾客创造价值。殊不知，真正的蓝海市场正是建立在对消费者研究和细分的基础之上，了解最终客户的真正需求并为之提供针对性的产品和服务的，要在帮助他们解决农业生产具体问题的过程中打造自己的核心竞争力。什么叫机会？别人不知道或没有看到的情况下，你看到了；别人没有做的情况下，你去做了；当别人去做的情况下，你已经成功了，这就叫机会；人人皆知是机会的时候，那就不叫机会了。创新改变命运，逆向思维开创营销新局面。QQ农场游戏现在很流行，很风靡。我种地，我快乐。在偷与被偷中，痛并快乐着。笔者认为QQ农场人气这么旺，做得这么好，还有一点就在于它勇于创新，敢于运用逆向思维、颠覆传统的游戏规则，这也是它最重要的创新之处、亮点所在。大家都知道，盗窃行为在现实生活中是违法的，为人们所不齿，但在QQ农场的虚拟网络中，却反其道而行之，不用承担任何法律责任，不摘白不摘，摘了也白摘，白摘干吗不摘呢？恐怕这也是很多人半夜三更起来摘菜、而且还乐此不疲的原因吧。在别人农场里使坏，包括摘别人的果实、放虫子、种草，不但自己不会受到扣减金币等惩罚，还能帮助别人提升经验级别和金币数量，使得QQ农场在众多游戏当中脱颖而出。在日常的农资营销过程中，惯性思维害死人。很多业务经理都习惯用过去用过的老办法，不用动脑筋，省心。结果促销年年搞，推广会议年年开，千篇一律，搞得自己筋疲力尽、利润全无，经销商和零售商也毫无兴趣，效果一年不如一年，究其主要原因就是因为推广模式和方案缺乏创新，没有把有形的销售压力和看得见的渠道流通增值诱惑力成功转移给经销商或零售商。还有的农资经销商面对越来越强势、要求越来越苛刻的终端零售商，束手无策，面对经销商的无理要求除了一味赊销，还是赊销，结果销量不但没上来，年底还退回来一堆货或白条子，形成业务的恶性循环。其实经销商拥有上游品牌和产品资源，完全没有必要被零售商牵着鼻子走，关键是要有一套行之有效的管理方法，完全可以改变目前的被动局面。笔者认为目前超市和移动通讯普遍在使用的会员制和积分奖励，完全可以改造一下应用到我们目前的农资销售上，目前采用此法的农资经销商和厂家还不多，会员卡简单的可以采用纸质卡片（注明卡片的主人姓名、年龄、种田亩数、主要种植作物、购药时间、品种、规格、数量和金额等明细，条件许可的可以采用磁卡），平时由农民朋友自己保存，每次农资采购时，由零售商在会员卡上进行采购明细登记，并享受相关农资产品的采购优惠（比如打9折或9.5折），年底达到一定的消费金额凭会员卡和消费者本人有效证件可以直接到经销商那里去兑换小家电、日用消费品等实物奖励或农资产品（当然这块费用就要由经销商自己来承担了，事前一定要根据自己产品的获利状况设计过）。通过零售商在农民消费者当中推广农资消费会员制和积分奖励，不仅可以帮助零售商多拉客户，提高农民朋友的忠诚度和采购额，更重要的是可以使我们的经销商建立起详细的会员档案和销售记录，对农民尤其是种植大户的农资需求状况有了第一手的精准把握，而不再被零售商牵着鼻子走。只要动脑筋、不断尝试着去创新，方法总比困难多。规则引导行为，行为改变习惯、习惯改变结果，重视规则对农资营销的作用：上面我们讲到，在QQ农场里摘别人的菜或在别人的农场里使坏，放虫子、种草都不用承担任何责任（当然你不能让有狗粮的狗给抓着），所以才有