话术

开场白话术（一）．话术要点：一.话术熟练，练到本能。二.了解客户。调查了解客户和企业管理情况，就像昨天伙伴分享的是其实我之前打电话的，我对客户已经做过了解的，这个东西就是情报收集，到网上找，通过内部挖企业的情况，这个很重要，首先了解客户，今天只有了解客户，你才能说到对方的心里去。就怕你不了解客户，了解客户的时候就可以切中要害。尤其是我们经理在打电话之前，一定对这个企业的信息要了如指掌。三.情绪舒服。电话是感情的传递，情绪的转移。就是你打电话让感觉到你的声音很舒服，打电话的时候是不是声音在传递，你传递给对方的声音，要让对方感觉到很舒服，把控语速语调，用声音的魅力吸引对方。四.话不啰嗦，有些伙伴的话术真的是，创新到什么程度，侃了半天没有侃到点子上，这样的伙伴不在少数，话太罗嗦了，因此要省略，要简略，要有针对性，就按照话术出牌就一点问题没有。五.反应速度快。客户现在越专业的人越信赖，曾经我们的名片上打造我们的职务是什么？学习顾问，顾问就是专家。有些伙伴连这个东西都解释不清楚，人家问你社科赛斯公司是干嘛的，这个都解释不清楚怎么成为专家。六.超级自信，不是自信，是超级自信。超级自信，打电话的时候你如果没有自信，没有自信完蛋了，不是有自信，超级自信。七.服务。我说的意思是长期的跟踪，长期的服务，这个东西很重要，必须要跟踪。跟踪必须要有长远的心态，见客户的时候你要记得先去付出，八.足够的简单。有些伙伴在打电话过程当中，一遭到拒绝，都想退缩，都想逃避，他总是会说一句话，你说我时不适合做销售，第一天被拒绝的时候就开始怀疑自己了，我到底是不是适合，没有适合不适合，只有你愿意不愿意改变，如果你有强烈的企图心，强烈改变自己的决心，没有不适合的。人都是可以改变的，只要你有改变的决心，一定可以改变的，我坚信，一定能把客户邀签下来。(二)．话术设计的原理。因为它是有原理的，话术设计原理，给对方打电话，我们就举一个例子，把这个引申出来，今天有一个陌生人，举例，你的办公室一个陌生人进来了，你第一个想知道的他是谁，第二个你想知道什么，他想跟我说什么，或者他找我有什么事，第三个，你讲的东西对我有什么好处，第四个，如何相信你说的是真的，我为什么要相信呢？第五个，为什么要跟你合作？第六个，不是这么简单吗，为什么我立刻跟你合作，这是话术设计的原因，我们要把这个搞懂，否则不要创新。第一个，你是谁？第二个，你想和我谈什么？第三个，你谈的事情对我有什么好处？第四个，如何证明是真的？第五个，我为什么要和你合作？第六个，我为什么要现在和你合作？接下去很多是我们经理打电话，经理一般在公司待的时间相对比较久一点，经验比较老道一点，话术上可以简单修改，不要有大幅度的变动。这个是原理，还不是话术，你想跟对方说什么话，就按这个原理，按照这个套路去套就可以了，非常简单。一．介绍法设计原理：1.问候与自我介绍。（您好！某总/经理。我是社科赛斯的红艳。）2.建立关系（前几天和某某一起吃饭的时候他说你了解到你把咱们公司经营的非常好，我非常欣赏你，/一直关注咱们公司的网站，/目前咱们公司的人才流失问题比较严重/公司正在转型期等等，所以今天特意给你打电话问候一下您）您是谁？3.吸引对方注意力，并举证（是这样的，我和某总是朋友也是我的客户，/像某某企业某某企业都给我们合作了，效果非常好，我也希望能给你的企业带来帮助，）4.确认对方兴趣。(某总，电话里也说不太清，您看您周三还是周四有时间，我到咱公司和您做一次深入的沟通？)二．事情陈述法设计原理：1.问候与自我介绍。（您好！某总/经理。您现在在公司吗）在/不在。/那位/什么事，一概不理。（我是社科赛斯的红艳。是这样的某总，今天给你打电话那是有一个非常重要的事情给你沟通一下，2.原因.(陈述事情，社科赛斯）3.对他有什么好处4.客户见证。（中铁集团、等等都有和我们长期合作，所以今天给您打这个电话。举三家比较有代表性的）5。约访。（看您是周三还是周四有时间我们面谈。）三．请求帮助法设计原理：1.问候与自我介绍。（您好！某总/经理。我是社科赛斯的红艳。）2.请求帮助。有件事情麻烦您一下，/请你帮个忙在刚开始就请对方帮忙时一般对方不好意思拒绝，）什么事？3.陈述事情。（……….）4.客户见证并赞美他（某某某效果）（听说你是非常有格局的企业家，/您是个非常优秀的职业经理人等等所以今天也特意给您打一个电话）让他重视5.约见面(某总，电话里也说不太清，您看您周三还是周四有时间，我也知道您很忙，您说什么也得给我十分钟的时间，我到咱公司和您做一次深入的沟通？)四．牛群效应法设计原理：1.问候与自我介绍。（您好！某总/经理。我是社科赛斯的红艳。）什么事？2.举例（是这样的，某总，咱们同行业的某某集团/某某公司/某某学校等等我相信您都了解对吧？不要等他回答。3.现状/理由（因为国庆刚过，很多员工心思比较散漫，/人心浮动，/人才流失严重等等某某企业都跟我们长期合作，效果很好，因此我也特意给你打个电话，）4约见(某总，电话里也说不太清，您看您周三还是周四有时间，我到咱公司和您做一次深入的沟通？)（三）抗拒点的解除层出不穷的问题,一成不变的解法！异议处理的公式认同+赞美+反问一、我没时间（很忙，没空）真实意图：除非你能证明课程的重要性和必要性，否则我不会抽时间见你谈这个事情。话术要点：帮助准客户发现重要性并挤出时间（您说得很有道理！是这样的王总，）这正是我跟您联系的原因。因为到场的跟您一样都是商务繁忙的成功人士，他们都被这次课程和讲师所吸引，更重要的这不仅是一个学习的机会更是一个沟通、交流、合作的平台！届时将有五百位企业家到场，我相信王总一定不会错过这样一个难得的交流机会，对吗？所以我特别打这个电话，不知道王总今天下午还是明天上午比较方便呢？我来帮您详细解说……(课程亮点)二、负责人不在（不感兴趣）真实意图：除非你能证明这件事情非常重要我才会通知他话术要点：阐述重要性，威胁李小姐，如果我有一张50万的定单要和贵公司成交，或者说如果能帮公司节省10万元的成本，你是否会马上通知老板呢（感兴趣呢）？三、我们没有这方面的需求（不需要）真实意图：除非你能证明我有需求话术要点：帮助准客户发现需求和缺口，并认准一点不需要是因为不了解。自己要求：您为什么会主动要求别人给您指点呢？问题很大自己无法解决吗？您看您的员工中会不会存在您当时的问题呢）我们可能不一定有资格给您指点，但我觉得完全可以给您员工一些指点让他们与您更加统一，您认为呢？四、我要考虑考虑，以后答复你真实意图：不了解，不信任话术要点：主动出击，打消怀疑您看这样可以吗？我想迟总监在考虑问题的时候，可能还需要一些详细的资料哦？而且我还了解一些内部信息，可能对迟总监做决定比较有用哦！那您看今天的下午还是明天上午比较方便？我会帮您详细解说……五、太贵了，能不能便宜一点真实意图：代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜.顾客最怕的是当下别的地方有更便宜的。话术要点：主动出击，打消怀疑（你有见过比这便宜的吗？）（同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少，返还多少。）请您放心：我提供给您的产品是市场上最好的，我们的服务是长年追踪性的，如果您参加了课程，就会发现我们的课程其实都有很强的增值性（开始介绍案例：如意集团，三合纺织……）六、交了钱万一你们倒闭怎么办，（没听说过，怀疑质量）真实意图：怀疑公司的稳定和可靠，怕钱去楼空（核心是你有什么保证）话术要点：借力打力，援引旁证，发掘超值点要什么保证你才放心，给他一个合理的保证。有无效退款保证，不满意返全款。七、你们都有什么服务？真实意图：1.对我有什么服务？话术要点：问他：2.你要什么特殊服务？给他量身定做服务。好，今天的分享就到这儿，希望能够对大家以后的工作有所帮助。谢谢大家。