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2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)本试卷共4页。满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空闻，超出答题区域无效。第一部分选择题(共25分)一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共l5分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营销计划，这些人员是A．管理人员B.优秀的销售人员C．生产工人D．研发人员2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的A.观望时期B．飞速发展时期C．经受考验时期D．高效时期3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有A.七分冲劲、三分经验B．四分经验、六分原则C．四分经验、六分潜力D．七分经验、三分原则4.选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是A．讲授法B．会议法C．小组讨论法D．实例研究法5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是A.固定工资制B．奖金制C．佣金制D．股票期权6．目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是A．闪电战B．阵地战C．攻坚战D．游击战7．损益平衡状态是指A．销售收入销售成本B．销售收入销售成本C．销售收入=销售成本D．销售收入≥销售成本8．价值观方面的差异对冲突产生的影响A.不够大B．非常大C．比较小D．非常小9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为A．迁就法B．回避法C．合作法D．妥协法10．调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为A．10％B．20％C．30％D．40％11．无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A．正面反馈B．负面反馈C．修正反馈D.没有反馈12.用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于A．物质激励B．竞赛激励C．环境激励D.工作激励13．富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于A．善于指挥他人的销售人员B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员D．“老黄牛”型的销售人员14.热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于A．能力特征B．质量特征C．心理特征D.个性特征15.要赢得别人的信任首先要A．尊重B．一致C．公开D.诚实二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。16．销售培训的方式主要有A．集中培训B．会议培训C．分开培训D．单独培训E．现场培训17．常用的销售预测方法有A．高级经理意见法B．销售人员预测法C．购买者意向调查法D.德尔菲法E．情景法18．冲突产生的原因可以概括为A．缺乏沟通B．缺乏经验C．缺乏激励D．团队的内部结构E．个人因素19.对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有A．帮助大家尽快熟识B．安抚人心C．妥善处理纷争D．树立团队榜样E．建立行为规范20．业绩评估方法主要有A．积分法B．对照表法C.考评尺度法D．关键绩效法E．目标管理法第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)21.纯粹奖金制度22．销售配额23．冲突24．明星销售人员25．关键绩效法四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)26．简述销售团队所发挥的积极作用。27.简述销售人员招聘的程序。28．简述销售团队目标与愿景的关系。29．简述会议总结涵盖的主要内容。30．简述表格运用的要点。31．简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分)32．试述影响销售预测的因素。33．试述影响团队士气的因素。六、案例分析题(10分)34．张经理该怎么办?某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢?问题：(1)这次销售会议中出现了哪些问题?(2)如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?