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2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷课程代码：10511本试卷满分100分，考试时间150分钟。考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷和草稿纸上的无效。2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡’的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的A．观望时期B．飞速发展时期C．经受考验时期D．高效时期2．销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是A．在销售团队发展的初级阶段B．在销售团队发展的成长阶段C．在销售团队发展的成熟阶段D．在销售团队发展的衰退阶段3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是A．决策力B．移情C．感召力D．向心力4．对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是A．模拟培训B．集中培训C．分开培训D．现场培训5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做A．平均数法则B．销售订单法则C．拜访介绍法则D．销售态度法则6．当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用A．阵地战策略B．攻坚战策略C．游击战策略D．闪电战策略7．损益平衡状态是指A．销售收入销售成本B．销售收入销售成本C．销售收入=销售成本D．销售收入≥销售成本8．销售经理的首要职能是A．销售计划的制定与管理B．销售会议召开C．调查与分析D．销售计划的监督9．首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是A．分类列举法B．缺点列举法C．集思广益法D．希望列举法10．管理表格是对销售队伍的A．日常管理B．生活管理C．财务管理D．学习管理!。11．当发生团队冲突肘，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为A．迁就法B．回避法C．合作法D．妥协法12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是A．你喜欢咱们公司的产品吗B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D．您希望您的复印机具备哪些功能13．通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是A．沟通B．激励C．反馈D．聆听14．一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是A．销售团队的人际关系B．正确的业绩评估C．较高的薪酬D．团队成员的配置15．为团队目标而奋斗的精神状态称为A．团队精神B．团队凝聚力C．团队士气D．团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16．销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括A．人才能力测试B．通过简历进行第一轮筛选C．通过面试做进一步的筛选D．洽谈工作合同和待遇问题E．发出聘书或者是致谢信17．奖励内容可区分为A．精神奖励B．物质奖励C．目标奖励D．团体奖励与个人奖励E、年终考绩员工奖励18．积极聆听的技巧主要有A．问开放式的问题B．重复对方的话C．表示自己的理解D．问封闭式的问题E．保持沉默19．销售团队按照发展过程可以分为A．新成立阶段B．摸索阶段C．衰退阶段D．稳定阶段E．成功阶段20．影响团队凝聚力的内部因素包括A．团队领导者的领导方式B．团队的目标C．团队的规模D．奖惩方式E．团队状况第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分)请在答题卡上作答。21．销售团队压力22．销售成长率23．客户漏斗表24．冲突25．目标管理法四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)请在答题卡上作答。26．简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27．简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28．简述销售团队会议程序。29．简述冲突的有害性。30．简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。31．简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分)请在答题卡上作答。32．试述销售培训的作用。33．试述分配目标销售额的具体方法。六、案例分析题(本大题共l小题，共l0分)请在答题卡上作答。34．某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。问：(1)怎样营造互信的氛围?(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?