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第五章保险业务经营第一节保险业务经营概述一、保险经营的特殊原则（一）风险大量原则指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的保险标的。风险大量原则是保险经营的首要原则。因为：第一，保险的经营过程实际上就是风险管理过程，而风险的发生是偶然的、不确定的，保险人只有承保尽可能多的风险和标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿职能的履行。第二，保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。第三，扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。（二）风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，从而决定是否承保和以什么样的条件承保。保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择同质风险的标的；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。1.事先风险选择事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指对保险标的及其利益的评估与选择。2.事后风险选择事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。保险合同的淘汰通常有三种方式：第一，等待保险合同期满后不再续保；第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同；第三，保险人若发现被保险人有明显误告或欺诈行为，可以中途终止承保，解除保险合同。（三）风险分散原则风险分散是指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任。（1）承保时的风险分散控制保险金额：划分危险单位规定免赔额（率）实行比例承保：（2）承保后的风险分散再保险共同保险二、经营保险业务的组织形式（一）保险股份有限公司它最早出现于荷兰，而后由于其组织较为严密健全，适合保险经营而逐渐为各国保险业普遍采用。1.保险股份有限公司的特点（1）股份有限公司是典型的资合公司，公司的所有权与经营权相分离，利于提高经营管理效率，增加保险利润。（2）股份有限公司通常发行股票(或股权证)筹集资本，比较容易筹集大额资本，使经营资本充足，财力雄厚，有利于业务扩展。（3）保险股份有限公司采取确定保费制，承保时保费成本确定，不必事后补交。比较符合现代保险的特征和投保人的需要，为业务扩展提供了便利条件。（二）相互保险组织1、相互保险社它是原始的相互组织形式，其保单持有人即为社员。相互保险的社员之间是为了一时目的而结合的，如果保险合同终止，双方即自动解约。通常设一专职或兼职受领薪金的负责人处理业务并管理社内事务。其保费的收取采取出险后由社员分担缴纳，即事后分摊制。目前相互保险社在欧美仍普遍存在。2、相互保险公司相互保险公司是由所有参加保险的人自己设立的保险法人组织，是保险业特有的公司组织形式。社员缴纳相当资金形成基金，用以支付创立费用、业务费用及担保资金，近年来在大规模的相互保险公司中，被保险人对公司的自理已不复存在，在经营方面与股份公司已无甚差别。其保费的收取也变革为确定保费制。此种相互保险公司多适用于寿险的经营。其最显著的特征仍然是成员的双重身份，即是投保人也是被保险人，也是公司成员，其中保险关系的建立是前提。由于股份公司的经营目标往往以股东利益为优先而忽视被保险人的利益，尤其是保费计算中必须包括股息，利润使保费成本增加，加重被保险人的负担，因此有些国家的股份保险公司出现了相互化的趋势。（三）保险合作社保险合作社是由一些对某种风险具有同一保障要求的人，自愿集股设立的保险组织。保险合作社与相互保险组织的差异在于：首先，保险合作社是由社员共同出资入股设立的，社员即为保险合作社的股东，其对保险合作社的权利以其认购的股金为限。其次，只有保险合作社的社员才能作为保险合作社的被保险人，但是社员也可以不与保险合作社建立保险关系。再次，保险合作社的业务范围仅局限于合作社的社员，只承保合作社社员的风险，不对外承保。最后，保险合作社采取固定保险费制，事后不补缴。社员关系是保险关系建立的前提。合作社与社员的关系比较永久，社员认缴股本后即使不是保单持有人也具有社员资格，与合作社保持密切关系。目前这种组织形式分布于30多个国家，其中英国的数量最多。（五）个人保险组织:劳合社“劳合社”是当今世界上最大的保险垄断组织之一，劳合社并不是一个保险公司，它仅是个人承保商的集合体，其成员全部是个人，各自独立、自负盈亏，进行单独承保，并以个人的全部财力对其承保的风险承担无限责任。类似证券交易所，负责提供交易场所，制定交易程序，与经营相比更偏重管理。1987-1992年劳合社亏损126亿美元，与此同时由于负无限责任，破产及诉讼案件也不断发生，因此从保险业的发展看个人保险组织前途并不乐观。劳合社的成员经过劳合社组织严格审查批准，最先只允许具有雄厚财力且愿意承担无限责任的个人为承保会员，但是早在1995年劳合社就制定了长达48页的计划纲要，其中一点是将过去的劳合社进行改造，接纳一些实力雄厚的法人团体入社。（六）自保公司这是企业成立自保子公司，运用保险原理及经营技术，集合足够数量的同类危险单位，凭借自身经验估计损失频率及损失额度，并设立基金补偿损失，从而以较低的成本获得充分的安全保障。纯粹型自保公司和开放型自保公司其优点是：（1）节省保费；（2）获得补偿迅速；（3）处理非可保风险其缺点是：（1）危险单位容易不足；（2）危险管理人才容易缺乏；（3）建立基金花费时间较长。因此当今很多大型企业混合采用自保与商业保险两种形式。(七)国有独资保险公司(1)投资主体单一;(2)无股东大会;理赔防灾承保展业第二节保险业务经营环节定价一、保险定价（一）保险费率的含义（二）财产保险的保险费率（三）人寿保险的保险费率（一）保险费率的含义保险费率是保险的价格，是计算和收取保险费的标准和依据。保险费率是指单位保险金额在一定时期内应交保险费的比率。通常以每千元保险金额的一定比率来表示。保险费的计算公式：–保险费=保险金额*保险费率（二）财产保险的保险费率财产保险的保险费率由三部分组成：1、净费率2、第一附加费率3、第二附加费率1、净费率净费率是以正常损失率为基础的，净保费用于对正常损失进行的赔偿和给付；依据一定时期内保险赔偿总额与总保险金额的比率。2、第一附加费率第一附加费率是以异常损失为基础的，第一附加保费用于对异常损失进行的赔偿支付；如果实际发生的损失大于正常损失，这种超过正常损失的部分，就称为异常损失，它只能由第一附加费率计算的保险费来补偿；在制定第一附加费率时，应当既要保证保险人自身的财务稳定性又要尽量减轻投保人的保费负担，在综合考虑这两个方面的基础上合理地制定第一附加费率。3、第二附加费率净费率和第一附加费率都是以实际损失率为基础的，要随实际损失率的变动而变动；第二附加费率则是以经营管理费用以及利润为基础的，在正常情况下它是一个常数，通常用占净费率的一定比例来表示。假定第二附加费率为净费率的20%，则：–保险费率=净费率+第一附加费率+（净费率*20%）（三）人寿保险的保险费率人寿保险费率厘定三要素：–死亡率–利率–费用率人寿保险的保费由纯保费（净保费）和附加保费构成。–纯保费以死亡率和利率为基础–附加保费以费用率为基础由于寿险多为长期业务，其费率测算过程与财产保险有根本的不同。二、展业（一）展业的主要内容加强保险宣传帮助投保人分析自己所面临的风险帮助投保人确定自己的保险需求帮助投保人估算可用来投保的资金帮助投保人制定具体的保险计划图示1：保险公司提供的投保服务哪些风险可用保险转移？面临什么风险？制定合理的保险计划风险偏好？支付能力？需要多少保险？投保服务保险展业流程客户拜访客户服务客户定位销售面谈拒绝处理促成保单送递保险展业的方式保险展业的方式直接展业间接展业保险代理人展业保险经纪人展业保险网络销售电话销售邮寄销售保险专业代理保险兼业代理个人保险代理其他形式（二）展业的主要方式1、直接展业指保险公司利用支付薪金的专职业务人员直接推销保单，招揽业务。优点：（1）可以充分利用保险公司的良好声誉；（2）经常对员工进行培训，整体素质比较高；（3）直接对员工进行有效管理，可以有效避免一些违规行为发生。缺点：（1）由于支付一定的薪酬，固定成本比较高；（2）增加和配套相应的机构和设备，管理成本较高；（3）长期培训也会增加成本。2、间接展业（1）代理人展业：在我国，保险代理人分为专业保险代理人、兼业保险代理人和个人保险代理人。三种代理人的代理权限不完全相同。一般包括：代理销售保险产品、代理收取保费、代理相关业务的损失勘查和理赔。对保险代理人的选择应注意：如果是专业代理人和兼业代理人，就要符合《保险代理机构管理规定》的相应条件，例如高管任职资格、资本金、职员人数、持有代理资格证书的人数、办公条件等。如果是选择个人保险代理人，要求有：持有资格证书、熟悉金融保险及相关知识、具备良好的职业道德等。保险专业代理公司到2005年底，全国处于经营状态的保险代理机构（保险专业代理公司）1313家，实现保费收入104.17亿元，占全国总保费收入的2.11%。020406080100北京上海江苏广东山东深圳辽宁河南四川青岛2005底部分省市保险专业代理机构数量保险营销员到2005年底，全国有保险营销员1467882人。2005年，保险营销员实现保费收入2128.59亿元，占总保费收入的43.2％。其中，人身险保费收入1794.32亿元，财产险保费收入334.27亿元，分别占同期全国人身险保费、财产险保费收入的49.2％和26.1％。保险营销员数量实现保费收入相应占比财产保险139313334.27亿元26.1％人身保险13285691794.32亿元49.2％合计14678822128.59亿元43.2％保险兼业代理2005年，保险兼业代理机构实现保费收入1263.26亿元，占总保费收入的25.64％。全国保险兼业代理机构实现代理手续费收入56.6亿元。其中，银行类25.8亿元，占45％；车商类8.9亿元，占16％；邮政类3.82亿元，占7％；航空类0.43亿元，约占1％；铁路类0.48亿元，约占1％；其他17.17亿元，约占30％。051015202530354045银行类车商类邮政类航空类铁路类其他实现代理手续费收入占手续费收入的百分比（2）保险经纪人展业定义：《保险法》（2003年版）第126条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。从这一规定可以看出，保险经纪人只能以保险经纪公司的形式出现，这一点与保险代理人中有个人代理人形式不一样。保险经纪人展业是指保险公司利用保险经纪人招揽保险业务。保险经纪人展业主要包括以下几方面：为投保人拟定投保方案，选择保险人，办理保险手续；协助被保险人或受益人进行索赔；为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；中国保监会批准的其他业务。保险经纪公司在我国的发展我国保险经纪公司在近几年得到迅猛发展，2000年只有江泰、长城、东大3家经纪公司获得批准，2001年新增5家经纪公司，2002年又新增6家公司，然而到了2003年，一年内猛增68家，截至2005年底，全国共有保险经纪公司268家，实现经纪保费收入为100.78亿元，占全国总保费收入的2.05%。020406080100北京上海江苏广东山东深圳辽宁河南四川青岛2005底部分省市保险经纪公司数量2005年保险中介渠道保费占比图保险营销员保险兼业代理机构保险代理公司保险经纪公司其他渠道保险营销员2128.59亿元，占43.2%其他渠道1330.5亿元，占27%兼业代理1263.26亿元，占25.64%保险代理公司104.17亿元，占2.11%保险经纪公司100.78亿元，占2.05%三、承保承保是指保险合同的签订过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。对承保工作的基本要求：扩大承保面，保证业务数量，以符合大数法