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德信诚培训网更多免费资料下载请进：、情报体系概述1.1、情报的定义：与的业务体系相关联，能够为的经营带来价值的各种外部信息。1.2、情报的种类：为了便于分析、突出重点。我们将的情报体系分成两大块，市场环境情报系统和竞争对手情报系统。二者共同构成情报体系的内容。1.3、情报工作的目标：“知己知彼，百战不殆”，信息工作是知己，情报工作是知彼。知彼的目的是为了更好地掌握市场动态和趋势，为的经营者理性决策提供依据。具体情报工作的目标如下：①洞悉行业环境，发现市场机会。②明确竞争格局和竞争的优劣势，为公司的“歼灭战”提供信息源。③建立公司情报资讯库，丰富资源。2、市场环境监测系统2.1、市场环境：指经营所处的行业环境，不包括竞争对手的情况，通过市场环境监测系统作用的发挥，让的经营者时时把握电子制程产业及其相关领域的各种信息，及时、快速地作出反映，规避风险，营造机会。2.2、市场环境监测系统监测内容2.2.1国家政策：国家调整电子产业发展方向和格局的指导性决策或是国家针对某一具体的大型案例所做的批示，国家政策宏观程度高影响面广，如：电子部对电子产业的发展规划和举措。2.2.2区域政策或措施：地方政府做出的推动或者限制，区域电子市场的具体的行政性举措，如苏州政府改善电子投资环境，大力兴建电子工业园等等。2.2.3法律法规：电子制程产品涉及到不少安全、环境等方面的问题，国家为此建立的规范措施将间接影响着公司经营行为。例如：国家在产品环保方面的硬性规定。德信诚培训网更多免费资料下载请进：行业标准：销售所涉及的领域多为工业领域，产品制造企业的辅助工具和原材料，客户所在的行业规范将波及其上游产业，行业标准涉及面非常广，跟随和学习选择标准，有利于未来的方向发展。2.2.5技术与工艺：产品技术和生产工艺是影响产品质量和性能的主要因素，电子行业的技术、工艺日新月异，技术翻新层出不穷，把握技术潮流能够为的产品结构提供可靠的依据，如LED使用技术的突破。2.2.6产品需求动态：即客户行业的走向对电子制程产品需求的实现影响，一个新的电子类细分行业的崛起将带动新的需求方向，一个行业的衰退也将使一大批订单流失。2.2.7金融物流信息：我司的许多产品来自于日本、德国和韩国，国际贸易涉及到汇率及物流方向宏观政策及微观变化，它将直接影响产品的价格和交期。事实上，现在的采购中正在实行着这一工作，但是，所有上升到整体决策的高度，还是处于相对被动的状态。2.2.8大型电子企业的动向：大型电子企业（即我司的目标客户）的建立的搬迁合并收购，上新项目、人事变动将推动着供应商的神经，大型企业的政策的探视器，可以为我们探索整体行业的发展提供指引。2.2.9上游供应商的情况：是销售型的公司，上游的供应商的相关信息对我司的经营决策有着至关重要的影响，市场部担起供应商信息收集和整体分析的任务。2.3、市场环境监测系统工作流程及信息收集的方法。2.3.1市场环境情报搜集的难点：a、分散性：只要是能够对的经营决策有所借鉴的事件，都是市场环境的一部分，都属于我们监测的范围，这涉及到政策、法规、制度、技术、行业产品等诸多领域，信息量大而广，信息源数量多且不规范。b、长期性：市场表象变化日新月异，但这其实是市场内部规律和特点的反映。后者更难把握和捕捉。未来长期的监测，才不至于对市场断章取义，浅尝辄止。2.3.2市场环境信息搜集工作的思路德信诚培训网更多免费资料下载请进：、分行别类，突出重点。b、长期坚持，打持久战。c、分析与搜集并重，努力开拓信息渠道。d、加强与其他部门的横向沟通，主动承担信息提供者的责任。2.4、工作流程2.4.1市场环境监测结果体现，包括原始资料，整理分析资料或成为报告，原始资料指第一手未经分析加工的信息，如网页、报刊等原始的部分。a、整理分析后资料指对信息经过了一定加工和整理、论证、分析得出得某些初步结论。b、成文报告是指通过以上二者的整合，按照一定的格式形式的报告。成文报告重引用的数据、图形、观点、描绘必须注明出处和时间。2.4.2报告类型a、月报：每月的提交给市场部经理。记报当月市场环境工作内容及工作成果，格式暂不限定。月报是季报的基础。b、季报：由市场部每季一次地提交给总经理，有具体的格式，季度是情报工作的主要表现形式。c、年报：由市场部提供给总经理。3、竞争对手监测系统3.1、的竞争格局3.1.1竞争对手界定的竞争对手与有着相同的目标客户群体，生产或销售电子制程类产品的直接和间接的竞争者。竞争者监测就是通过各种途径对竞争者的基本属性、商业行为进行搜集、整理和分析，以为的经营决策销售实战提供多种有价值的情报信息。3.1.2竞争对手分类德信诚培训网更多免费资料下载请进：好好学习社区销售的产品包括三大类：产品、代理产品和贸易产品，产品属于我司自产自销产品，代理产品和贸易产品属于经销产品，因此，具备着厂家和商家的角色，而且二者并重。的竞争对手可以分成以下四类：a、模仿型b、“老关系引进”型c、“专业化”型d、“品牌代理”型以上竞争者中，“专业化”型和“品牌代理型”对形成的竞争威胁日益明显，是我司重点关注的对象。3.1.3竞争情况的区域性成立并成功于华南，长三角及京津塘地区尚处于发展阶段，中部地区则处于开发阶段，不同区域在行业中的影响力差异很大，因此竞争形势和竞争格局因市场不同而存在差别。a、华南地区，是行业领导者b、华中及华北地区，是行业的挑战者c、其它地区，即广大的中西部地区，是行业的新进入者3.1.4竞争的复杂性所在的电子制程行业处于行业的发展期，行业潜力巨大，同时竞争者众多，生产规模和技术水平参差不齐，销售策略多种多样。竞争很不规范，呈现出复杂性的特征。3.2、竞争对手监测内容竞争对手监测系统包含两方面：一是面临的整体竞争态势，这是宏观方面的内容；二是具体的竞争对手的情况，这是微观方面。前者来源于后者，是后者的概括和整理。竞争对手监测以具体的竞争者为对象。3.2.1企业基本信息公司名称注册资金注册时间公司地址资产性质生产规模在职人数公司网站投资人背景德信诚培训网更多免费资料下载请进：市场动态[可以是技术、销售、人员、产品等诸多方面]3.3、竞争对手工作流程及情报收集方法3.3.1竞争对手信息收集的难点a、行业资讯匮乏，二手资料有限。体现在两个方面：一是电子制程类企业多为中小型企业，信息披露程度很低；一是这是一个相对较新的行业，而且是个电子产业的上游行业，业内的相关材料很少，无从借鉴。b、价值高信息隐蔽性强。企业的宣传画册、对外杂志、网站都是经过企业包装和策划的，以反映企业的基本属性为主，承担着公关宣传的功能。真正有高价值的德信诚培训网更多免费资料下载请进：好好学习社区信息获取途径较为困难，需要精心策划。3.3.2竞争对手信息收集的原则：a、去伪存真，强调原始信息的加工和整理，切忌将信息发布者的内容直接作为分析结论；b、先易后难，基本信息坚持收集，价值信息重点突破；c、寻找途径与一线销售人员沟通，从实践中汇总信息；d、适当使用非常规方法，如陌生拜访、利用对方内部人员获取信息，购买信息等。3.3.3竞争对手信息收集途径a、竞争对手宣传画册及企业网站b、电子行业、电子商务型网站c、电子类产品期刊杂志d、工商查询e、通过客户查询f、行业展会和技术交流会g、市场一线销售人员的信息反馈3.3.4竞争对手信息收集工作流程a、市场部情报专员负责竞争对手监测系统的管理和运行；b、建立竞争对手资讯库，进行文档管理，每季更新一次；c、竞争对手监测系统的月报、季报、年报月报：每月一次，侧重于基础性资料，目的在于建立和更新竞争对手资料库；季报：侧重于宏观分析和市场动态的把握，淡化对具体竞争者的描述；年报：季报的总结，侧重于竞争应对策略的研究。