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企業經營模式創新4中央大學。范錚強2本講次大綱企業經營模式經營模式的重新檢討創新的思考準則中央大學。范錚強3企業經營模式1對外：商業模式(BusinessModel)主要問題：企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動來創造企業的價值資本投入構成企業主要的長期資產商業模式是相當穩定不易改變的例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂DellDirect，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計生產(ODM)、買來賣、仲介買賣中央大學。范錚強4經營模式2對內：流程模式（ProcessModel）企業如何進行所要做的事情採用何種技術與方法來執行所選擇的加值活動因應環境的變遷與技術的發展而改變由於資訊技術之快速進步，流程變革尤為顯著中央大學。范錚強5商業模式的混淆不同人探討商業模式時，想法各不相同層次、領域也不同很多專屬的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel中央大學。范錚強6中央大學。范錚強7Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商業模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecallbusinessmodelcanvas.中央大學。范錚強8商業模式伙伴網路主要活動價值訴求顧客區隔主要資源核心能耐顧客關係通路成本結構營收模式基礎顧客產品/服務之提供財務中央大學。范錚強9產品/服務之提供：價值訴求你提供給顧客什麼價值？ValuePropositionSogo和大潤發有何異同？請問：批發商可能的價值訴求為何？零售商可能的價值訴求為何？OEM製造商的價值訴求為何？你的價值對誰訴說？中央大學。范錚強10價值訴求：層次企業整體事業單位主要產品和服務計畫中央大學。范錚強11Perrier賣什麼？賣水水能賣那麼貴嗎？LifeStyle!!中央大學。范錚強12基礎：商業伙伴網路你的供應商是誰？誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應商的關係陌生人？競合？協同合作、打群架？中央大學。范錚強13基礎：商業伙伴網路你的供應商是誰？誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應商的關係陌生人？競合？協同合作、打群架？中央大學。范錚強14商業伙伴網路顧客供應商供應商供應商供應商若即若離的關係Armlengthrelationship打群架的關係公司中央大學。范錚強15基礎：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競爭力？人脈品牌力人力資源技術、專利口袋深獨特的市場（如：中國移動對其人口）實體資源中央大學。范錚強16基礎：主要活動產業價值鏈企業必須決定投入哪一些環節將另一些環節交由策略伙伴進行市場需求產品設計系統整合製程設計採購生產運送行銷配銷銷售售後服務中央大學。范錚強17業種和業態的迷思業種，例如紡織業但其中又可細分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通路、紡織機械、染料…業態買賣、代工生產、製造、外銷等同業種、不同業態，賺不同的錢中央大學。范錚強18Ｒ＆Ｄ採購委外製造組裝銷售物流服務業態的分析將各企業的活動內容，以價值鏈的活動加以分析將類似的企業分群各群的企業，則為不同業態不同產業、相同業態的經營者，流程相似思考：如何能增加企業價值政治大學黃思明中央大學。范錚強19企業轉型ODM和OEM的差異？價值鍊活動的增加你是否有相關的核心能耐？製造服務化核心能耐和價值鍊活動不同成本結構和營收模式也會改變中央大學。范錚強20IT促成的創新:Wal-Mart最成功的流通業DiscountStores2002年，全球最大企業Wal-Mart毛利21%,淨利7%相對於K-Mart毛利21%,淨利0.9%利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流中央大學。范錚強21最古老的通路營運模式製造商代理商批發商經銷商顧客訂單、購買交易交運、實物流中央大學。范錚強22傳統大賣場通路的補貨總部發貨中心賣場前台供應商議價送貨上架賣場倉庫訂單送貨盤點訂單解決了問題多層的架構尚存問題庫存積壓有時缺貨中央大學。范錚強23Wal-Mart的連續供貨總部發貨中心賣場連續供貨供應商訂單售貨交易資訊送貨連續發貨上架發貨指令議價機會科技帶來的能見度改變訂貨方式削減存貨中央大學。范錚強24Wal-Mart的特點CRP連續補貨系統幫助Wal-Mart將其前端的POS系統與總部即時性連線，並提供供應商充足的資訊Cross-docking碼頭邊接駁運貨貨架由供應廠商負責協同補貨盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應廠商自由競爭完全去除庫存及物流CPFR,RFID,…中央大學。范錚強25流程模式如何進行所要達成的任務？製造業：製造模式、流程連續生產Flowshop裝配線AssemblyLine批次生產Batch工作間生產Jobshop服務業：服務模式ServiceModel一連串的步驟，組合成一個服務流程第一線服務、後台、第二線、…中央大學。范錚強26顧客：顧客區隔你的價值訴求向誰「訴說」？目標顧客是誰？企業顧客消費者特定市場區隔例如：教育市場Dell和Acer有何不同？中央大學。范錚強27顧客：顧客關係你認識你的顧客嗎Whyandwhynot?單一次的交易，重複執行單獨面對市場長期合作伙伴打群架王永慶賣米關係模式的變革成功的關鍵中央大學。范錚強28顧客：通路你如何販售產品或服務？自己販售透過中間商通路商對你的價值獨佔的通路代理？中央大學。范錚強29顧客和通路關係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關係通路衝突你和通路是競爭對手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？中央大學。范錚強30航空公司的例子旅行社票務代理航空公司指定航空公司會員卡、貴賓卡累積里程、升等服務中央大學。范錚強31財務：成本結構採取哪一種成本結構小本經營追求規模經濟追求範圍經濟例如：軟體廠商SI，做專案（項目）套裝軟體軟體服務，按照使用量收費中央大學。范錚強32以下幾張投影片，上一講用過了，可以很快跳過中央大學。范錚強33成本結構：營運槓桿量$固定成本總成本收入收支平衡小本經營量$固定成本總成本收入收支平衡大規模經營中央大學。范錚強34產品單位成本數量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動成本平均成本隨數量增加而降低中央大學。范錚強35規模經濟和範圍經濟量$固定成本總成本收入規模經濟單位成本領域$固定成本總成本收入範圍經濟單一領域成本中央大學。范錚強36ProductizationofService以軟體業為例從「專案建置」走向「套裝軟體」利用墊高固定投資，降低變動成本有沒有其他改善的可能？中央大學。范錚強37財務槓桿借貸比例有一項投資標的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？高風險，高報酬中央大學。范錚強38資產報酬率ROEROE=ROE=ROE=淨利股東權益淨利股東權益X營收營收股東權益淨利X營收營收X資產資產利潤率資產效率財務槓桿中央大學。范錚強39財務：營收模式你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費？向誰收錢？（消費者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一元手機複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機中央大學。范錚強40單一產品的收入現金流CashFlow成本營收專案開發時間結案成本營收套裝軟體時間成本營收持續服務時間中央大學。范錚強41Servitizationofproducts從產品販售，走向服務提供為何從服務走向產品，從產品走向服務？一次過的服務──產品──持續服務中央大學。范錚強42庫存的成本假設：某公司10億營業額，60%原料成本庫存週期120天庫存金額：2億庫存週期30天庫存金額：5千萬庫存週期120天30天庫存減少：1億5千萬假設利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節省7.5百萬。中央大學。范錚強43CCC:CashConversionCycle現金轉換週期（天數）存貨週期+應收帳款週期–應付帳款週期CashRichOperationsCCC為負者CashPoorOperationsCCC為正者中央大學。范錚強44資產負債表現金/短期投資應收帳款存貨固定資產應付帳款其他短期負債長期負債股東權益中央大學。范錚強45公司資金需求現金1,000應收2,500存貨1,500固定資產10,000應付1,000長期負債9,000股東權益5,000t=1:營業額20,000，利潤2,000（保留盈餘）中央大學。范錚強46公司資金需求：規模擴大一倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,0007,000缺口12,000t=1:營業額20,000，盈餘2,000轉入權益t=2:營業額40,000資金缺口12,000中央大學。范錚強47擴大營運的結果資金週轉不靈倒閉維持股東權益7,000增加借貸為21,000財務槓桿300%維持財務槓桿增資，增資3,000股東權益10,000借貸18,000中央大學。范錚強48情境二：規模擴大一倍現金1,0002,000應收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產10,00020,000應付1,0002,000長期負債9,0009,000股東權益5,00015,000缺口4,000t=1:營業額20,000，若盈餘10,000全數保留t=2:營業額40,000資金缺口4,000中央大學。范錚強49財務面考量財務面，包含成本結構和營收營運槓桿規模經濟、範圍經濟財務槓桿、風險Cashrich/Cashpooroperations產生收入的價值訴求中央大學。范錚強50商業模式企業經營，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來賣寄賣房地出租科技條件改變了，是否會有改變？商業模式創新？中央大學。范錚強51商業模式變革從一個九格的組合走向另一個組合伙伴網路主要活動主要資源核心能耐基礎顧客區隔顧客關係通路顧客價值訴求產品/服務之提供成本結構營收模式財務中央大學。范錚強52伙伴網路主要活動