第13、14章商品采购

第13、14章商品采购2一、采购的基础知识个人采购家庭采购企业采购政府采购其他采购问题：请举出你的一次采购经历，并试说明采购的含义是什么？3一、采购的基础知识（一）采购的含义采购（Purchase):狭义指进货；指以最低总成本，在需要的时间与地点，以最高效率，获得最适当数量与品质的物资，并顺利及时交由需求单位使用的一种技巧。4采购的基础知识RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTime（二）商品采购的原则5采购的基础知识（三）商品采购的方式1.报价采购2.招标采购3.议价采购4.现场估价采购6采购的基础知识（四）商品采购制度1.集中制采购制度2.分散制采购制度3.混合制采购制度7采购制度1、集中采购制度优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；8采购制度2、分散采购制度优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。9采购制度3、混合制采购制度（分散与集中相结合）优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。10商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。11(二)采购管理规定1.对采购人员行动的规定①个人品德要求。采购人员个人品德相当重要，所以必须要求采购人员在执行采购任务时，把公司的利益放在第一位，不因个人私利而损害公司的利益。②行动面要求。采购人员的任务相当艰巨，事情也繁多，并非只单纯地在公司议价，有时还必须到各分店去指导销售及观察商品的销售情形，有时也必须到竞争店去查看竞争者的商品状况，更要亲自到供应商处洽谈业务。所以采购人员的行动，必须每周要有一个行动计划，并且将计划呈给主管，让主管能随时知道采购人员的行踪。12（二）采购管理规定2.对供应商的规定（1）配送问题的规定超市的主要功能在于供给日常用品，满足顾客每日生活所需，故商品回转很快，此时如欲保持充分供应，就必须依赖供应商准时配送商品。因此，在配送的方式及配送的时间、地点、配送次数等方面，通常在洽谈时，就要和供应商订下协定，明确规定供应商若违反了协定必须负的责任。（2）缺货问题的规定对于供应商的供货，若出现缺货的现象，必然会影响经营。因此，应签定一份合同，明确规定货品供应比例，及供应商缺货时应负的责任，以约束其准时供货。（3）商品品质规定进行商品采购时，采购人员应了解商品的成分及品质等，是否符合政府卫生机构或商品质量标准等规定。但往往因为采购人员的能力并不足以判断上万种品项商品的各种成分，因此在采购时，必须要求供应商提出保证符合政府法律规定的承诺，以及政府核发合法营业的证明，以确保在商品运营销售上不会出现问题。13（二）采购管理规定（4）价格变动的规定供应商的供货价格，最好能维持固定不变，如因原料成本、供给面的稀少，或工资上涨等因素，价格的变动自然在所难免，但仍须规范供应商在调整价格时有一定程序。例如：规定供应商价格调整，要在调整生效前三星期前通知方为有效，或规定调价时，必须再优待一批原来的供应价才可调整，或配合整体通路同时调价。（5）付款的规定采购时，货款支付日期是一种采购条件，须对支付供应商的方式有所规范。14（二）采购管理规定3.供应商选择的规定对供应商的取舍可通过以下几方面考虑：（1）货源问题应选择能长期稳定供货的供应商，有些供应商会因想争取供货机会而在短期内杀价，但货源又不稳，这种情形断不可冒险采用。供货稳定的供应商应列为第一优先采用的对象。（2）质量问题若货源没有问题，就要以商品的质量来判断，采用品质较佳的供应商。比如同样的饼干，有可能一家供应出厂不久的新鲜品，而另一家则供应即将过期的产品，这种情况下，当然要选前者。（3）价格问题上述两项条件都没问题时，再来比较价格，应采用价格较便宜者。（4）其他问题是否能退货、付款条件、促销配合、送货速度等也是比较的取舍条件。15（二）采购管理规定4.采购进货上的规定（1）订货权限的规定超市的订货工作周而复始，循环不断的进货权限要有明确地规定，超过多少金额要由谁来核准，这点相当重要；而如果想减低店里的库存，使之回转快速，审核进货量这一关便十分重要，订货权限的订立可以避免进货的浮滥。（2）商品报废的规定采购进货后，不论是干货或生鲜品，都会有坏品发生，这些坏品当然不能再出现。其中有的可以退还给供应商，有的却无法退回给供应商，必须废弃，超市利益受损，所以对于废弃品的处理要有规定。（3）退货规定超市最感头痛的问题便是退货，供应商送货很快，但退货却不积极；但若不退货，超市的利益就会受损，因此必须制定退货的规定。比如制定每周一为退货日，通知供应商在几天内要办妥。16（三）供应商管理与评估1.供应商分类与编号超市销售的商品各种各样，故供应商应予以分类管理。比如分成果菜类供应商，日配类供应商。再依各类别来编号，给予每一个供应商一个编号，这种编号大概是四码就可以了，例如××公司是供应饼干的供应商，而饼干的部门分类码为3，则可以编成3001来管理。2.供应商档案管理将单一的供应商基本资料，包括公司名称、住址、电话、负责人、资本额、营业登记证字号、年营业额等资料收集后，建立基本资料卡，并输入电脑，以便随时可以查阅。3.供应商商品台账的建立对每一供应商所供应的商品进价、售价、规格、数量、毛利率等商品资料要建立台账，放在本部作为统筹商品的基础。4.供应商销售数量的统计对于每家单一供应商的销售，每月的数量与金额，必须予以统计，作为议价谈判的筹码。5.供应商评鉴利用ABC管理法来管理供应商，把供应商评鉴分为A、B、C三级。17（四）采购数据管理采购最终的目的在于销售获利，所以采购绩效高低，最终的表现就显示在数据上，而数据是很现实的，没有达到既定的目标，效率就会被判定为差。因此，在采购数据管理上，可通过以下几种管理数据作为分析判断的工具。18（四）采购数据管理1.商品进销存的数据资料掌握要能明确算出每个部门，每个中分类，每月的进销存数据，而利用POS系统及EOS系统较能很快掌握公司的销售资料及进货资料。换言之，既能以较科学的方式来获取进销存的资料，又能给经营带来大的助益。2.商品分类的构成比分析管理一个公司的商品，不能只是知道全店的营业额和利益，也不能只顾及部门的营业额及利益。例如不仅要知道饮料类这个中分类的营业额及获利是多少，对于它所占的构成比也要了解，才能知道销售的弱点在哪里，以及如何加以改善。19（四）采购数据管理3.商品毛利率分析毛利率＝毛利额/营业额×100%对于每一个分类也要能将毛利率计算出来，了解哪一个分类的获利能力好，哪一个分类的获利能力差，而调整商品结构或强化弱的分类。4.商品回转率分析商品回转率=营业额/(初期存货+期末存货)/2×100%商品回转天数=365/年商品回转率×100%20（四）采购数据管理商场(超市•连锁店)的经营诀窍之一，就在求得快速的商品回转率，所以对于每一分类的回转率须予以计算出来，回转率愈快愈好。因回转率愈快，商品鲜度愈佳，资金回收速度也快；如此形成一个良性的循环，经营才会有良好的业绩。一般来说，商场(超市•连锁店)的回转次数，一件商品的回转次数应保持在20～22次以上才合乎标准。21案例7-11（北京）的商品销售分析及采购策略2206年度非日配品销售额実績年度大分类名既存店平均去年比1日1店舗平均去年比06年予算達成率合計13,523.8124.4%12,394.8114.0%12,690.197.7%124.5%6,334.2101.9%2,117.5日配品小计7,097.7136.6%3,732.8575.8FFデイリー酒類加工食品雑貨2,078.5107.9%109.9%566.792.2%91.9%3,616.62,172.695.7%123.7%130.0%3,324.9135.0%148.2%113.8%115.1%6,468.9522.5102.5%2006年度　売上金額5,650.2103.3%5,636.4100.2%697.8117.3%6,164.4818.7933.32306年度毛利率実績(11月累計実績)既存店平均去年比全店平均荒利率去年比予算達成率28.65%1.78%28.14%1.28%29.51%-1.37%0.35%1.37%荒利率32.52%33.01%-0.49%2.25%34.00%22.30%32.46%21.85%25.15%1.75%-1.82%25.33%23.91%27.33%-2.00%0.61%23.77%-1.65%0.25%2.47%22.30%0.46%1.92%-0.36%0.44%34.00%20.52%22.11%24.45%-3.93%34.25%-0.25%23.00%-0.70%年度大分类名合計日配品小计FFデイリー酒類加工食品雑貨24啤酒●世界杯期间啤酒销售增长。500ml有效果。但是商品不足。还没有客人想买的品种，陈列。夏天促销（6听装）也不定期。07年水果啤酒，进口啤酒节等等，以前没有的新做法导入。サッカーワールドカップの時期にビールの売上が伸張。500ｍｌ缶の導入も寄与したが気温上昇と連動した販売ではなく、購入意欲を引き出す品揃えと展開が不足している。気温上昇期の6缶パック展開も不定期実施で不十分。購入意欲を引出す仕掛けとして「フルーツフレーバービール」「輸入ビールフェア」など従来にない取組みも加えて売上増につなげる。啤酒销售金额推移0501001502002503001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售金额（元）0%1%2%3%0506売上構成比売価構成比(％)4月降价6月500ｍｌ缶25小包装食品小包装食品销售金额02004006008001,0001,2001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0%2%4%6%8%10%12%0506売上構成比销售金额(元)売価構成比(％)5月十月初五（餅干）6月沙琪玛拡大9月迪士尼月饼10-11月巧克力扩大●年初没有陈列超过原来的价值商品。饼干的问题最大。5月份差别化商品十月初五系列推荐后销售额增长。9月份月饼（迪士尼),10月扩大巧克力也为主价值感高商品的效果。口香糖，派类的商品开发还是不够。従来の低価格帯商品の枠を超えられず年初は大幅前年割れ。最も低迷していた餅干に高級クッキーシリーズ「十月初五」導入。差別化商品の展開以降、売上伸張。９月の月餅、１０月チョコ拡大も同様にNB商品の中から差別化につながる商品を拡大する事で売上伸張につながった。ガム、パイ類の差別化が遅れている。26冰淇淋冰淇淋销售金额0501001502002503003504004501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0%4.5%0506销售金额构成比销售金额(元)売価構成比(％)4月八喜扩大5月金八喜8月明治雅9月哈根达斯月餅●去年有驰骋冰淇淋。06年扩大高价值商品（八喜大杯，金八喜，明治雅）陈列。差别化商品，别的店没有的商品的贡献度高。冬天继续扩大高级路线。前年の「赤城」導入効果を「八喜大杯」「金八喜」「明治