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第十三讲政府采购第一节政府采购概述第二节政府采购方式第三节企业如何取得政府采购订单一、政府采购概述（一）概念和特点政府采购（GovernmentProcurement），也称公共采购，是指各级政府及其所属机构为了开展日常政务活动或为公众服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，对货物、工程或服务的购买。1、资金来源的公共性2、采购主体的特定性3、采购活动的非商业性4、采购对象的广泛性５、政策性６、规范性７、影响力大政府采购的主要特点：各国的政府采购模式不尽相同，有的国家实行集中采购模式，即本级政府所有的采购均由一个部门负责，如韩国。（二）政府采购的模式有的国家实行分散采购模式，即采购由需求单位自己进行。完全实行分散化采购的国家不多。多数国家实行半集中半分散的采购模式。从采购模式的历史来看，很多国家的采购模式都经历了从集中采购模式到半集中半分散模式的过程。随着电子贸易的普及，估计政府采购模式将又会走向集中。（三）政府采购的原则1、公开、公平、公正和有效竞争的原则2、物有所值原则3、推动国内竞争，促进产业发展原则4、防腐倡廉原则5、支持政府其他政策的原则1、加强支出管理，提高资金使用效率2、宏观调控手段3、保护民族工业4、保护环境５、稳定物价６、促进就业７、促进国际贸易８、加强国有资产管理（四）政府采购的目标政府采购的完整采购程序包括：确定采购需求，预测采购风险，选择采购方式，资格审查，执行采购方式，签订采购合同，履行采购合同，验收，结算，效益评估。在以上10个阶段中，前6个阶段称为合同形成阶段；后4个阶段为合同管理阶段。（五）政府采购的程序（六）政府采购管理1、主管机构政府采购按使用对象，可分为民用产品采购和军用产品采购，军用产品采购的主管部门为国防部门，而民用产品的主管机构一般都是财政部门。2、法律体系为了加强对政府采购的管理，实现政府采购的政策目标，各国都制定了一系列有关政府采购的法律和规章。各国的基本法规为政府采购法或合同法，如美国的《联邦采购法案》、《联邦采购条例》、《合同竞争法案》等；新加坡的《政府采购法案》，英国的《通用合同及商业法》等。除了基本法规之外，各国还制定了大量的配套法规，如美国的《合同纠纷法案》、《小额采购法案》、《购买美国产品法案》等近20个配套法规，新加坡的《政府采购指南》，英国的《非公平合同条款》、《贪污礼品法案》等。3、采购官员管理世界各国对政府采购的官员都有严格的要求:不仅要懂政府采购的法规政策，还要懂国际贸易的政策和规则；不仅要熟悉采购程序，还要掌握国内外市场情况；不仅要懂经济知识，还要具备多方面的专业知识；不仅要懂采购技巧，还要善于解决采购过程出现的问题。4、采购信息管理采购信息管理不仅是指采购信息的发布，还包括采购情况的各项记录信息。关于采购信息的发布,通常做法是在采购主管机构指定的公开发行的刊物上刊登采购通告；或者将采购信息输入英特网。5、中央和地方关系政府采购实行分级管理，中央政府和地方政府建立各自的政府采购制度，但二者不是绝对独立的。首先，一个国家只有一部政府采购法。其次，只要地方政府的采购项目中含中央政府的补助，必须按中央政府的采购规则操作。6、政府采购中对供应商的管理我国《政府采购法》注明了一种意见，即供应商的资格由主管部门认定。目前，美国对供应商实行的是“宽进严管法”。供应商对政府订单有兴趣就能参与，有不良表现就受到处罚，对违规或违法的供应商有三种处罚：丢合同、上“黑名单”、负刑事责任。德国等欧盟国家实行“黑名单”制。对有违约、串标、行贿等违法行为的供应商，列入“黑名单”，一定时期内禁止进入政府采购市场。除去不能进入政府采购市场的供应商，其余都可以进入。借鉴发达国家的经验，在我国供应商的管理上采用“黑名单”制比较适宜。供应商的资格由《政府采购法》做出规定，供应商的资格审查由采购机构依据供应商资格要求在每次采购中对投标者进行审查，对进入“黑名单”的供应商需由采购主管部门进行审查、认定，经认定后在一范围内进行通报。采购机构未按规定对供应商资格进行审查，或在审查中有其他违规违法的行为。在《政府采购法》中要明确规定处罚措施。对委托代理采购的中介机构的资格审定，也可以参照对供应商审定的办法办理。（七）国内政府采购活动实施状况按国际通行的计算方法，一个国家的政府采购量约占GDP的10%，中国2002年GDP超过10万亿，那么，政府采购应超过1万亿人民币。但实际上由于中国政府采购始于1998年，起步晚，加上中国国库制度改革约需10年左右周期，所以2002年的政府采购只有1000亿元。年份采购规模（亿元）节约率（%）199831199913013.02200032830200165310.7420021000正确认识实施政府采购制度的根本目的:政府采购的主体是依靠国家预算资金运作的政府机关、事业单位及社会团体。就政府采购来说，可以通过调整政府采购规模来直接或间接促进诸多目标的实现，而不仅仅限于节约预算资金。必要时，如经济萧条或结构调整时期，就可以通过加大政府采购规模，来促进经济结构调整的加速，产业结构的升级，促进就业机会的增加。政府采购的实质是一项重要的财政支出。因此，节约预算资金只是相对的。就政府采购的实质来说，预算资金的支出是绝对的。二、政府采购方式按招标范围分•公开招标采购•选择性招标采购•限制性招标采购按是否具备招标性质分•招标性采购•非招标性采购•采购金额是确定招标性采购与非招标性采购的重要标准之一•一般来说，达到一定金额以上的采购项目，采用招标性采购方式；不足一定金额的采购项目，采用非招标性采购方式。按采购规模分•小额采购方式•批量采购方式•大额采购方式•小额采购是指对单价不高、数量不大的零散物品的采购。具体采购方式可以是询价采购，也可以直接到商店或工厂采购。•批量采购，即小额物品的集中采购，其适用条件是：在招标限额以下的单一物品由个别单位购买，而且数量不大，但本级政府各单位经常需要；或单一物品价格不高但数量较大。具体采购方式可以是询价采购、招标采购或谈判采购等。•大额采购是单项采购金额达到招标采购标准的采购。适用的具体采购方式有招标采购、谈判采购等。按采购手段分类•传统采购方式•现代化采购方式•传统的采购方式是指依靠人力来完成整个采购过程的一种采购方式，如通过报刊杂志开发布采购信息，采购实体和供应商直接参与采购每个环节的具体活动等。•现代化采购方式是指主要依靠现代科学技术的成果来完成采购过程的一种采购方式，如采购卡采购方式和电子采购方式。采购方式的发展趋势•竞争性招标采购仍是主要的采购方式，但比重逐渐下降；•竞争性谈判采购方式逐步占据主导地位；•采购手段的发展趋势。三、企业如何取得政府采购订单•对于企业来说，现在在政府采购中的行动，不仅是经营现在的市场，更是经营着未来的市场。•1、建立系统正规的信息采集制度，选准投标项目•企业要想参与政府的采购项目，首先就必须了解政府采购的信息，包括采购项目的名称、采购货物或工程的大体内容、如何分包、资金的来源、采购单位的名称、招标日程安排(如刊登招标或预审通告、发行招标文件、投标截止和开标时间)等。•2、充分准备，编制高质量的投标文件•政府采购以竞争性招标采购为主要方式，政府采购部门和投标企业之间主要通过招标文件和投标文件进行交流是政府采购的一大特点，体现了政府采购制度的公平、公正和公开原则。在这种情况下，投标文件成为描述投标企业实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标企业对招标文件响应程度的重要文件，也是采购委员会和政府评价投标企业的主要依据。•在企业产品和实力能够满足采购项目要求的前提下，编制一本高质量的投标文件，是企业能否获得采购订单的关键。•3、科学合理地确定投标价格，避免盲目报价•报价是政府采购招标中非常关键的内容。在政府采购招标的报价中，企业应根据企业产品实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出真正科学的报价。许多企业缺乏基本的报价技巧，一味压低价格，甚至以低于成本价参与竞标，对企业发展相当不利。•4、审时度势，采取正确的投标策略•一是把握全局，投中要害；•二是利益共享，出奇制胜；•三是推陈出新，周密设计；•四是适时实行联合投标，提高竞争力。•5、注意建立良好的公共关系•投标企业应经常加强同外界的联系，宣传、扩大本企业的影响，沟通投标人与招标人的感情，以争取中标。•目前，在国际性的招标中的这种场外活动比较普遍，采取的手段多种多样，常用的有家访、会谈、宴会等比较亲切的交际方式与招标单位、用户以及有关单位建立联系；与当地政府官员、社会名流联络感情，寻找机会宣传，介绍投标企业的能力等等。•建立良好的公共关系，树立投标企业自己的形象，获得多方面的支持，无疑可以对取得订单起很大的推进作用。案例与习题•上海市新区政府采购教室用绿板案例背景•随着新区政府采购制度不断深入，采购项目不断扩展，原各部门自行采购的项目，逐步纳入政府采购。教室用挂壁式搪瓷书写绿板（以下简称绿板）就是其中具有代表性的一例，新区每年更新的绿板数量非常可观。集中采购可以最大限度地发挥批量采购的价格效应，降低采购成本和保证采购质量，节省财政支出，有利于加强政府采购的管理和监督，规范采购活动。拟定采购方案•1、确定采购目标•根据绿板的特点，借助集中采购可批量生产的优势，在保证学校正常需要的前提下降低采购价格，提高绿板的质量、延长绿板的使用寿命是本次采购的目标。拟定采购方案•2、选择采购方式本次采购中心委托某社会中介机构进行，中心派员参加对各个环节进行把关。本次采购绿板数量较大，达1190块，财政拨款金额达数百万元，根据《上海市政府采购管理办法》第十五条，单项采购金额或者一次批量采购总额在规定限额以上的应当实行招标采购。本次招标金额已超出批量限额，采购时间较紧故采用有限竞争性招标（邀请招标）的采购方式择优选定供应商。招标过程•该社会中介机构根据使用单位确定的绿板的技术及有关交货期等商务要求编制招标文件，本次邀请招标共邀请五家供应商分别为A、B、C、D、E。2003年7月27日发标，发标当天售出标书三份，D、E因无此进口原料产品未来购买标书，8月3日投标截止时间仅收到A一份标书，B、C退出投标。根据《上海市政府采购招标投标暂行办法》第十二条第一款规定邀请招标必须有三份以上（含三份）的有效投标方为有效；对少于三份有效投标的应宣布本次招标中止，并按本办法另行组织招标采购。这样本次绿板招标中止。当天采购中心会同有关部门协商达成统一意见，重新组织招标。招标过程•第二次招标又邀请了F、G与A共同投标。F因无法满足8月25日之前交货的招标要求而放弃投标，G在投标时间截止前未给予明确答复。至此有效投标仍为A。根据《上海市政府采购招标投标暂行办法》第十二条第二款规定连续两次招标采购无效的，采用竞争性谈判采购方式，但多家供应商由于交货期无法满足要求，而本项目的特点不允许延迟交货，仅A满足要求参与投标。为此预算单位特向采购中心打报告要求定向采购，采购中心将此情况以签报形式上报采管办得到批准。最后上海普发书写板有限公司以204.442万元中标，节约资金4.19%。综合分析•1、招标时间紧•该项目计划在7月中旬下达，由于该项目要求在暑假完成以保证新学期的使用，社会中介机构和预算单位以项目的轻重缓急排序，先操作了其他项目，再操作绿板、多媒体及实验室。至7月24日社会中介机构收到预算单位提供的绿板的技术要求距8月25日交货期仅一个月的时间，在这一个月的时间内包括招标选择供应商，供应商产品的生产及1190块绿板送到各个学校，这样一来招标的时间就压缩的很紧。•2、技术要求高•3、供应商选择余地小•由于时间紧，该绿板又要求为进口原料，供应商的交货期往往无法满足，因为从原料的进口到绿板的生产需要时间，从而供应商选择余地就很小。经验体会•1、从以上分析来看，两次的招标失败不得不采用定向采购的主要原因是招标至供货期的时间紧，导致供应商无法满足招标要求而放弃投标，这次投标上海普发书写板有限公司在不知其他投标单位退出投标的情况下报价的，否则一家供应商的价格很难