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采购学主讲人：鞠颂东徐杰Mail:xujiehao@sina.com采购古已有之，但是从来没有像现在这样被关注,有专家指出：•没有采购也就没有物流；•没有网上采购，也就没有真正的电子商务；•没有采购环节，也形不成供应链。•不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，就不是一个称职的企业家。目前，中国的企业中正在:确立现代采购理念改革采购模式制定采购战略优化采购流程降低采购交易成本采购业务的国际化•近几年，跨国公司纷纷在中国设立采购中心。主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公司的采购机构。•据统计，2002年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔玛的采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元等等。请问：•你对采购工作是如何理解的？假如你是一个企业的采购主管，你应该懂得哪些知识？负责做好哪些工作？•你认为采购学应该学习哪些内容？课堂讲授内容安排：第一讲采购概述第二讲采购模式第三讲电子采购第四讲招标采购第五讲采购基础第六讲采购计划和预算第七讲供应商管理第八讲采购成本分析与控制第九讲采购谈判和合同第十讲企业内部采购管理第十一讲战略采购管理第十二讲国际市场采购第十三讲政府采购教材及参考书：1、采购管理机械工业出版社鞠颂东徐杰编2005年1月2、企业采购业务运作精要机械工业出版社谢勤龙主编2002年10月3、MBA必修核心课程采购中国国际广播出版社，甘华鸣主编，2002年6月4、工业企业的采购与采购管理中国经济出版社朱水兴著2001年１月5、采购技术广东经济出版社康善村著2001年２月6、采购管理实务广东经济出版社王忠宗主编2001年8月第一讲采购概述一、采购的含义二、采购的地位与作用三、采购的基本程序和原则四、采购管理研究的必要性五、采购管理的发展趋势一、采购的含义1、“采”和“购”字面的含义“采”：摘取、挖取、选取、收集“购”：货币转化为商品的交易过程选择是采购的本质属性采购在国外的定义•Purchasing•ProcurementProcurementistheprocessofobtainingallthegoodsandservicesrequiredbyanorganisationfromexternalsources.Itinvolvescommittinglargesumsoftheorganisation’smoneytospenditonobtainingalltheseexternalrequirements.广义：从环境获取所需的有形或无形物质，这种行为称之为采购。（不必花钱的采购方式：租赁、借贷、交换、征收）采购的定义（１）采购的定义（２）（世界银行贷款项目中的特定含义）以不同方式通过努力从系统外部获得货物、土建工程和服务的整个采办过程。采购的定义（３）——狭义定义商品采购，是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。2、采购的主体与客体:采购的主体：政府事业单位企业个人消费者采购的客体：有形商品：生产资料与生活资料无形商品：软件、技术、服务项目：土建工程等工业品采购与消费品采购的区别工业采购消费品采购采购目的保证生产满足个人需要采购动机主要出于理性考虑带有个人喜好或冲动采购功能专业职能、企业行为消费者个人行为采购决策多人参与、程序化过程个人决定产品与市场知识系统、宽广零散、有限采购量大小采购需求由生产及发展驱动、波动性强由生活所需导向、通常较稳定采购市场价格弹性有限弹性相对较大顾客数量有限、往往地域性集中数量很多、地域分散二、采购的地位和作用制造企业要想增加利润，有哪几种途径？？（一）采购的杠杆作用[例]江苏省某企业生产的产品中，原材料采购的成本占60%，生产加工、销售及相关的行政费用占30%，纯利润10%。该厂后来利用网上采购的方式，使原材料采购成本从原来的60%下降到55%；而这看似不起眼的5%却使该厂的利润一举增加了50%！基于上述情况，如果用其他方式获得同样50%的利润增加额，有三种途径：一是要增加30%的销售量；二是将利润率提高40%，但利润率的提高反过来又将造成销售的下降；第三个方案就是裁员。企业各项支出对利润的影响￥：百万元成本结构降低比率利润增加直接原料￥53*5%=￥2.7直接人工￥12*22%=￥2.7制造费用￥11*24%=￥2.7管理费用￥16*17%=￥2.7销售收入￥8*34%=￥2.7采购的杠杆作用（二）采购的经济性１、采购成本是企业产品成本的主要组成部分；２、进货周期直接影响企业流动资金的周转；３、所购材料的品质直接关系到产品质量。（三）从企业经营角度讲：1、企业生产经营活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件(采购活动)(生产活动)货币资金(G)－－－→劳动资料(W)———→(销售活动)社会产品(P)－－－→增殖的货币资金(G`)………生产企业的经营全过程2、贯穿企业生产经营全过程的因素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；资源外包（outsourcing）1999年9月，美国采购协会出版的《采购》杂志，显示了IBM公司过去几年的采购金额占销售额的变化：1993年—————35%1994年—————37%1995年—————40%1996年—————49%1997年—————50%1998年—————51%1999年—————52%试解释为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。3、产品更新换代的媒介通过供应商早期参与产品开发(ESI,即EarlySupplierInvolvement）来实现的从采购的角度看企业内部的信息流动采购工程•供货商可获得性•供货商的历史?早期供应商介入质量•过去的供货商供货质量状况高层管理•费用支出•企业战略财务•预算•与供应商联系•成本/价格•新产品服务成本销售•特殊促销手段的成本•市场状况仓储•订货的位置•废料管理物流•内陆运输需求•订货对仓库的需求•早期供应商介入公共关系•通知一些小型或妇女企业业务安排•注意主要的货源变化法律•合同义务用户•订货统计•订单提供情况信息系统•信息需求，包括新技术的需求•与供应商联系运作/生产•实物的可获得性•提前期三、采购的基本程序和原则采购程序及相关概念的关系采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制顾客供应商前期采购后期采购战略采购供应采购功能供应：指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程。战略采购：从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。前期采购：采购过程中订单之前的相关工作后期采购：采购过程中订单之后的相关工作Stagesintheprocurementprocess•Determiningtheneedforaparticularitemorservice•Contributingtodevelopmentofthespecification•Selectingthemostappropriatesupplier•Negotiatingtheprice•Placingtheorder•Expediting(iechasingthesupplierforcompletionoftheorder)•Receiptandinspection•PaymentAtamorestrategiclevel,theprocurementprocessincludesthefollowingactivities•Analysisofconditionsandopportunitiesinthesupplymarket•Evaluationofpotentialsuppliers•Calculationoftotalcostofacquisition•Jointresponsibilitywithusersforagreeingspecifications•Developmentofsourcingstrategies.Developmentofrelationshipswithsuppliers•Identifyingsourcesandassuringcontinuityofsupply•Establishmentofcommercialcontracts•Assessmentandimprovementofsupplierperformance采购的程序－－企业采购的一般程序：1、确定采购方式2、编制采购计划和预算3、进行采购决策4、编制采购任务实施方案5、供货企业的选择，签订合同6、协议的履行7、检查合同执行情况8、经济效益评价采购流程示意图计划组织实施监控需求信息搜集市场信息采购决策采购计划编制调整采购方案采购后评价合同监督审核并付款验收入库签订合同协商谈判选择供应商物流和配送供应链供应商采购的原则1、规范化原则2、效益的原则3、技术先进性的原则4、经济合理性的原则5、质量适合需要的原则6、功能与价值相匹配的原则7、发展固定采购的原则8、比较与选择的原则Theoverallprincipleofprocurementisthesixrights.·Therightitem·Attherighttime·Intherightquantity·Oftherightquality·Fromtherightsupplier·Attherightprice.采购的简化原则：“四适”（4R）原则适时适质适量适价四、采购管理研究的必要性1、不断变化的国际市场的要求2、企业发展对采购管理的要求保证产品质量的要求缩短交货期的要求提高企业的敏捷性的要求五、企业采购管理的现状和发展趋势企业采购技术和管理方面的问题：（1）信息不能共享。由于组织之间信息私有化、未经集成，采购信息没有实现有效共享，包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间。其后果有哪些？？（2）采供双方未建立稳定的合作关系。这是旧的采购模式造成的，它们以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。这种不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？（3）与预测和物料需求计划结合不紧即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一致。（4）无法跟踪采购情况包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理；运输处理、收货处理、质量控制等。（5）缺乏制约（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱操作。（6）缺乏对供应商的评价和管理。总之，信息不畅和采购模式落后是企业采购中存在的根本问题国企采购中的普遍问题：•采购机构重叠；•多头对外，分散采购。采购成本居高不下；•各企业自备库存，造成各企业的库存量增大。•采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下。采购管理发展的四个阶段：1．第一阶段，严防死守“山东比价采购”有些味道。如订单超过多少钱了，必须总经理签字。但没有解决实际问题。2．第二阶段，追求低价买的没有卖得精，降价后会带来其他成本的升高。3．第三阶段，总成本观TCO总成本，如IT项目的售后技术服务，保修服务，咨询服务等。4．第四阶段，战略视角美国科尔尼公司曾为世界500强企业中2/3企业进行过采购战略设计，一般可以把采购成本降低10-15%。曾经通过综合性的采购管理改进和战略性的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。阶段作用职能战略第一阶段出订单关注交易流程、控制第二阶段谈判降价商务型采购团队、区域谈判、集中采购、成本管理第三阶段总成本核算协调综合采购供应商及采购的早期参与、采购战略第四阶段支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案一般企业与世界级企业的采购活动的比较一般企业世界级企业供应商数目345采购费用占采购成本的百分比3.3%0.8%交货时间(周)158订货所花的时间42分钟15分钟送货延误的比例33%2%废弃材料的比例1.5%0.00