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1成都汽车销售行业的发展现状及影响因素分析——基于成都4S店及消费者的实证调研【摘要】汽车是人们日常生活中必不可少的交通工具，私家车更是随着大家收入的不断提高越来越多，对于日益增长的私家车需求市场，大量的汽车4S店如雨后春笋般出现。而本文旨在通过对成都4S店的走访调查分析以及对于消费者进行问卷调查研究，从销售群体和消费群体两个汽车销售参与者入手，从中得到成都汽车市场目前的发展状况和影响未来汽车市场不断发展的影响因素。关键词：成都汽车销售汽车4S店消费者家用型汽车【Abstract】Asacarhasbecametheindispensablepartofafamily.morefamilieschoosetobuyacarwiththegoingupoftheincominglevelofafamily.Privatecarsaresoldwell,pushingtheincreasingoftheneedingofprivateautomarket,thenmany4SshopsweresetupaslikemashroomsafterrainunderthisgoodsituationAndthisarticleisinpurposeofsynthesizingthesurveyconductabout4SshopsofcarsinChengduandthequestionnairesurveyofcarconsumersinChengdubytaking2wayswhichcontainthebuyerandthesellerofcarsinChengduintoconsiderationtoreachthepointofthedevelopmentofthecarmarketinChengduanditscurrentsituationsandthefactorswhichinfluencetheautomarketinviewsoftheabovefacts.2目录1.前言……………………………………………………………………………41.1选题的意义和背景……………………………………………………41.2汽车4S店发展对区域社会经济的贡献………………………………51.3调查目标的选择………………………………………………………62.汽车4S店的市场调查…………………………………………………………82.1销售现状调查……………………………………………………………82.2政策影响调查……………………………………………………………112.3未来发展前景调查………………………………………………………123.消费者民意问卷调查……………………………………………………………123.1消费者购车意向调查……………………………………………………123.2消费者购车考虑因素调查………………………………………………133.3决定消费者购车的其他原因……………………………………………134.小结分析成都地区汽车销售行业的其他影响因素…………………………144.1时间因素…………………………………………………………………144.2环境因素………………………………………………………………144.3其他因素………………………………………………………………155.对汽车销售行业的一些建议…………………………………………………165.1、合理规划网点布局，开创多样化的营销模式………………………165.2、提升管理理念，加强经营管理………………………………………165.3、打造自身服务品牌,树立企业新形象…………………………………175.4、转变4S店重卖轻修思想，树立长远发展观念………………………175.5、加快行业整合，走联盟化集团化之路………………………………185.6、充分发挥政府调控作用，促进汽车4S企业发展……………………19附录………………………………………………………………………………15调查问卷原卷……………………………………………………………15数据资料…………………………………………………………………17参考文献…………………………………………………………………25团队资料…………………………………………………………………2631.前言1.1选题的背景和意义汽车，自一战前福特公司发明了流水线生产模式后，越来越在平民百姓家庭中普及。如今汽车行业进入了“百家争鸣，百花齐放”的阶段，在经济发展的同时消费者开始追求个性，购车思想更加多元化，这也使得汽车的类型，风格不断增加，消费者的可选择性也是越来越多。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，由整车销售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等4部分组成。4S汽车专卖店是由汽车经销商投资建设，用以销售由生产生产商特别授权的单一品牌汽车，为顾客提供更低廉的销售价格，更专业的技术支持和更全方位的售后服务。4S店是1998年以后逐步由欧洲传入中国的舶来品，由于它与各个生产商之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，它以“卖车又修车”的全新模式，给汽车消费者带来了全新的感受。成都，自古被誉为“天府之国”，位于四川省中部，是中西部地区重要的中心城市。西南地区科技中心、商贸中心、金融中心和交通通信枢纽，全国率先建立社会主义市场经济体制试点城市、金融对外开放城市、行政副省级城市。人口1404.7万1。2003年《中国城市发展报告》成都综合实力位列第九位。先后荣获“国家园林城市”“中国最佳旅游城市”“国家森林城市”称号；并被《财富》（中文版）杂志评为“中国最佳商务城市”。2004年当选《CCTV》“全国十大最具经济活力城市”,经济总量在西部12个省会城市中排名第一。目前，成都全市拥有汽车约70万辆，私家车占70以上，超过50万辆，私车拥有量居全国第三位。由于政府鼓励市民消费汽车，使汽车市场空间将越变越大，预计今后几年汽车市场将有可能继续保持15-20的增长。按经济发展与汽车消费同步增长规律来看，2005年成都市将销售整车(包括外地消费者来蓉购车)17万辆，销售额约200亿元，家庭累计拥有汽车55万辆；2010年将销售汽车30万辆，销售额约350亿元，家庭拥有汽车累计将达到100万辆，成都汽车市场呈现快速增长的趋势!212010人口普查统计数据2成都市车管《私家车统计数据》：4在如此具有潜力的市场面前，汽车市场自然兴起与不断发展，从民用私家车到豪华高档车，几乎每一种类型的车都能在成都找到属于它的市场。而在这种大背景下越来越多的汽车4S店应运而生。这些4S店集合销售，保养，修理为一体，不断扩张着在成都的影响力。通过的对成都4S店以及成都消费者的调查，我们更多的了解了成都汽车市场的现状和发展趋势,从而得到一些经验以应对市场日益激烈的挑战。1.2汽车4S店发展对区域社会经济的贡献1、拉动投资需求，增加就业机会在国内建设一个标准4S汽车品牌店所需投资约2000万元，如果是旗舰店的投资则会更多，而经销商要维持日常运转流动资金则还需要2000万元左右。因此，经销商投资汽车4S店，对拉动区域投资需求，提升区域投资价值具有积极的作用。并且，汽车4S店也属于劳动密集型企业，可为社会提供大量的就业岗位，每个4S店将为社会提供大约100-150个就业机会，对缓解社会就业压力具有积极的意义。2.增加地方财力，提升资源效率汽车4S店作为经营高附加值汽车商品的专卖企业，每年实现的营业产值高，为政府缴纳的税收贡献大。而且，由于汽车4S店行业属于一个具有长生命周期的行业,据了解国外已经有八、九十年甚至上百年的汽车4S品牌经销企业存在，假设根据我国的实际将国外4S店文章版权归文秘114网作者所有!企业生命周期按20年计算，那么，即使忽略汽车4S店业务拓展部分不计，一家4S店在现有发展状况下将给政府缴纳税收约1亿元。按港宏公司东风日产4S店占地13亩计算，政府利用土地资源投入一家汽车4S店，每亩土地税收贡献为769万元，远远高于用于开发房地产每亩土地所贡献的税收，这无疑大大提升了政府利用土地资源的效率。53、倡导先进服务理念，提升区域服务水平汽车4S店是当今世界及中国的主流营销模式，4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为消费者提供专业的服务。一直以来，汽车4S店在全世界都很风行，是汽车厂家推行的主流汽车销售模式，世界主流汽车品牌都主要以专卖店方式出现，因此厂家对4S店的卖场环境、人员素质和服务标准提出很高的要求。特别是在服务理念方面，更始吸纳国际先进的服务理念和管理方法，这不仅大大提升了汽车销售行业的服务水准，更带动整个区域服务水平的提升，对促进区域服务业的发展具有积极意义。4、产业辐射带动强大，促进边沿产业发展目前汽车4S店主要从事汽车销售及售后维修服务，但是，对于汽车产业所辐射带动的其他边沿业务非常广阔，习惯上统称为汽车后市场，如二手汽车、汽车用品、汽车装饰、汽车金融、汽车俱乐部等，这些更深、更大的市场价值不但可以由汽车4S店去挖掘和开拓，更能够衍生围绕汽车产业的边沿产业。据世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润的20，零部件供应利润约占20，而60的利润产生于其它服务领域。由此可见，充分发挥4S店的集聚效应，合理引导和发展与汽车产业相关的衍生产业发展。1.3调查目标的选择成都汽车4S店主要位于成都西南的武侯区和高新区。4S店经销的汽车品牌涵盖范围较宽。既有一汽大众，奇瑞，比亚迪，马自达这种平民化的车辆，也有法拉利，奔6驰等高档车种。而我们小组的调查目标也正是以机场高速为轴的周边所有的汽车4S店。所以我们小组就选定了机场高速为轴心的周边汽车4S店作为调查目标。而消费者方面，我们小组以成都5区为基本划分，对中部的青羊区，东边的成华区，北边的金牛区，西边的武侯区，南边的高新区都进行了问卷式的民意调查，在有的区我们也对有意购车者进行简单的采访，从而充实调查的数据内容。我组调查区域划分示意图如下：天府广场（中部区域）新华公园（东部区域）永丰乡（西部区域）西南交大（北部地区）机场高速（南部区域）72.汽车4S店市场调查报告调查期间，我们组对一汽大众，起亚，奇瑞，雷诺，别克，本田等近20家汽车4S店进行了详细的实地考察，就有关问题对汽车4S店的销售人员甚至经理进行了详细的询问。而我们的报告将主要针对上海大众，奇瑞，雷诺，广汽本田和起亚5种典型的品牌。2.1销售现状调查3主打车型是每一个4s店的招牌，而每一个汽车4S店都有不同的主打产品，而每一个品牌汽车主打车型各具特色，如上海大众的奥迪A4，A6；起亚的SUV；雷诺的SUV，广汽本田的雅阁和奇瑞的QQ,旗云系列。根据奥迪销售顾问唐婷的理解：每一个品牌的畅销车是随时在更换的，更换周期一般在1-3个月，更换的原因主要有新产品的出现，消费者喜好的变换以及市场行情的浮动。但是同时还是有少数的车型一直受到消费者的认可，销量一直居高不下，如大众的A4，奇瑞的QQ等，这些都是一直以来拥有稳定客源的车型。价格一直是消费者最为关心的话题，而品牌的不同也就铸就了不同的价格区间，根据采访数据我们发现，成都家用型汽车市场整体的价格区间是在2万-80万（更高级的品牌如兰博基尼和法拉利等并未列入我们调查的范围），最便宜车型以奇瑞QQ为主，价格基本在2万-6万元，被我们称为“起步车”，销售对象主要是刚毕业出来的大学生，刚起步的创业团队以及拿来试手的客户群体。而最贵的车型以奥迪TT为代表，被我们称为“富贵象征”，销售对象多以富二代，有一定资产的年轻群体为主。在这个区间内不同的价格都可以买到不同类型的车，消费者的选择性相当宽泛，关键还是在于消费者的态度以及时代的主题。价格某种程度上决定支付手段，目前的支付手段主要有全额现金，按揭贷款，分期偿付等。就这点雷诺展厅经理李明给我们的回答是：成都人有个特点，他们很