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20141欧普照明天猫旗舰店成都欣利欣灯饰有限公司－－－－目－－录－－－－1.行业概况2.品牌概况3.产品选择4.产品定价5.搭配套餐6.直通车(了解)7.竞争对手(了解)8.时间流程(了解)目录21行业概况淘宝行业概况介绍全网全品牌灯具类目31.1行业背景根据淘宝网统计数据，目前经营灯饰/灯具类的店铺共15925家，天猫店743家，产品总数就超过587万件，日均营业额达已突破1000万元人民币。照明灯饰的产品总数约58万，经营相关产品的网店已超过10000家。其中经营欧普照明的店铺共1277家，天锚店31家，专卖店3家，旗舰店1家，产品总数66941件。灯饰网购的产品需求类别主要分为家居照明和商业照明两大类：（1）家居照明产品关注购买的前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。（2）商业照明产品中LED灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购的主要产品。41.2行业概况---热销品牌51.3行业概况---热销产品61.4行业概况---流量来源71.5行业概况---热门关键词81.6行业概况---飙升关键词92品牌概况欧普照明品牌概况全网全品牌灯具类目102.1品牌概况--欧普照明品牌概况112.2品牌概况---热销商品122.3品牌概况---热销月份13每年3月、4月、6月、7月、8月是淘宝网灯具产品的销售旺季。2.4品牌概况---热卖省份142.5品牌概况---热卖城市152.6品牌概况---人群分析16根据近三个月淘宝网的成交数据可以有针对性的选择商品3产品选择产品选择全网全品牌灯具类目173.1产品选择---顾客需求1.为什么购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比......2.为什么从你店铺购买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠......3.除了这个产品，还有什么好东西推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航......3.2产品选择---主推款1.商品季节，符合当前季节的使用需要2.商品汇集目前流行的多种元素3.库存充足，生产制造稳定，可长期供货4.型号，样式，提供顾客充足的选择空间5.样式适合人群较广，符合大多数人的审美观6.价格方面具有一定的优势3.2主推款选择3.3主推款页面要求3.3产品选择---主推款1.产品销量：销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条2.产品DSR评分：不低于4.7分3.产品促销：有非常吸引力的促销或折扣4.内页设计和制作：提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等5.关联产品：针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部6.客服培训：客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案3.2主推款选择3.3主推款页面要求3.4产品选择---价格区间214产品定价产品定价全网全品牌灯具类目224.1产品定价四倍定价成本价格=100元，原始定价=100×4=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=400×0.6=240元设置一个套餐组合，5折后=400×0.5-1=199元举例4.1主推款定价3.4.2定价意义3.4.3举例3.4.4价格区间4.2产品定价4.1主推款定价4.2定价意义3.4.3举例3.4.4价格区间四倍定价的意义1.对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素2.设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到3.限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元4.顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的5.在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率4.3产品定价4.1主推款定价4.2定价意义4.3举例4.4价格区间举例商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格变成186元。作用：1.这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。2.如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。5搭配套餐搭配套餐全网全品牌灯具类目265.1搭配套餐Q:订购使用搭配套餐有什么好处？A:使店铺的促销活动更专业，节省人力成本，提升客单价和转化率Q:搭配套餐是针对商品的促销方式还是针对店铺的促销方式？A:针对商品的促销方式，一个商品最多只能设置四个搭配商品Q:搭配套餐的促销商品有什么要求？A:商品名称不超过10个字符，促销价格不能高于市场价格Q:搭配套餐淘宝是如何收费的，费用多少？A:卖家通过卖家服务管理页面去订购店铺营销工具；定购成功直接收费收费的最小单位是季度费用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）5.1基础知识5.2例句5.3羊群效应5.4产品线折扣划分5.2搭配套餐例：SKU=100个(SKU就是库存量)10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。200个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。1000个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产品。5.1基础知识5.2例句5.3羊群效应5.4产品线折扣划分5.3搭配套餐“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销的1000个SKU中选取。5.1基础知识5.2例句5.3羊群效应5.4产品线折扣划分6直通车直通车全网全品牌灯具类目306.1直通车6.1主推商品选择&确认平均出价6.2次推商品选择&确认平均出价6.3更新步骤第一步：选定“准第一主推商品”5-10款.第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第一主推商品”。第三步：计算出这3个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。第五步：钻石展位推广针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。（前期测试投放大约需1-2周）第六步：针对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。6.2直通车6.1主推商品选择&确认平均出价6.2次推商品选择&确认平均出价6.3更新步骤第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。第三步：计算出这10个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。6.3直通车6.1主推商品选择&确认平均出价6.2次推商品选择&确认平均出价6.3更新步骤If“第一主推商品”投入产出比＜1:2Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划”If“第一主推商品”投入产出比＜1:1Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广If“第二主推商品”投入产出比＞1:2Then“第二主推计划”中将该商品移到“第一主推计划”If“第二主推商品”投入产出比＜1:1Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。6.4直通车定款•采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。流量价值=转化率*客单价*利润率举例：A产品转化率=2%客单价=100元利润率30%B产品转化率=2.5%客单价=150元利润率20%C产品转化率=1%客单价=200元利润率25%A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为B产品7竞争对手竞争对手全网全品牌灯具类目357.1竞争对手欧普照明官方旗舰店opple.tmall.com36旗舰店优势：消费者认可度高、淘宝资源多、资金充足、产品全劣势：产品价格偏高、线下市场份额大、运营成本高对于旗舰店我们尽量避其锋芒，尽量避免与旗舰店申报相同的活动资源。7.2竞争对手欧普万家灯火专卖店opplewjdh.tmall.com37专卖店优势：品牌认可度高、运营成本低、产品价格优势劣势：品牌单一、活动资源少对于专卖店我们要差异化选择产品，利用地域性的物流优势取胜。7.3竞争对手开天家居专营店kaitianjj.tmall.com38专营店优势：品牌多样化、产品选择性多、店铺性质灵活劣势：无品牌优势、初期消费者认可度低、库存备货量大对于专营店我们尽量突出自己的品牌专卖优势，让消费者认可专卖才是正品。8时间流程时间流程全网全品牌灯具类目398.1整体运营流程运营阶段示意图40第一阶段（试运营）1.预备期情况分析2.年度预算计划，4周工作计划等3.店铺装修，产品描述设计4.客服FAQ,绩效，排班，流程初始化第二阶段（流量导入期）1.初期海选2.多角度优化3.二期复选定款4.全方位引爆（付费广告流量导入）第三阶段（成长期）1.仓储物流优化2.分销商招募及管理3.CRM二次营销，客户关系管理4.随货附件优化：产品手册，感谢信，礼物8.2整体运营流程营销阶段表418.3工作进度与时间安排429活动预案活动预案全网全品牌灯具类目439活动预案4445制作人－罗东结束