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四﹑定价策略（一）每日低价策略。（一）每日低价策略。这种策略总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争者大打折扣后的价格。与高低定价相比，每日低价具有下列优点：1、减少价格战。2、减少广告。3、提高对顾客的服务水平。4、提高边际利润。（二）在高/低定价策略（二）在高/低定价策略：零售商制定的价格有时高于其竞争者的每日低价，但他们使用广告来对经常性的降价进行促销。高/低定价策略有下面五个好处：（l）同一种商品在多重市场上具有吸引力。（2）刺激消费。（3）可以推动商品流通。（4）强调质量或服务。（5）每日低价难于保持。（三）零售价格确定1﹑成本取向方法：零售商通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格。这种定价的基本原则，是把商品成本增加一倍来得到商品的初始价格。成本取向的优点：可以达到预定的利润指标获利迅速、稳定，容易运用。成本取向定价计算方法以商业成本为基础确定零售价格，涉及到商品销售的初始零售价格与最终零售价格不一致。零售商要设计出对零售商品价格的变化进行跟踪的方法，以使它们能达到他们的经济目标。例：某一商品的建议零售价格为100元。它有一个初始加价，如果商品成本和它的初始零售价格之间相差56％。那么加价和商业成本各是多少？零售价格=成本十加价100=成本十（56％×100）100=成本十56100=44+56则加价是56元，商品成本是44元。又如：一个推销员带着一种成本为100元的优质新产品来到一个客户的办公室。如果初始加价仍旧是56%，那么零售价格应该是多少？有两种方法：一是以成本为基础的初始加价的百分比：以成本为基础的初始加价百分比=以零售价为基础的初始加价百分比／（100％－以零售价为基础的初始加价百分比）127.27%=56%/（100%－56%）零售价格=成本十加价零售价格=100＋（127.27％×成本）227．27＝100＋127.27二是用代数方法：零售价格=100＋（56％×零售价格）R=100＋（0.56×R）把等式两边都减去0.56×R，我们可以计算得到下面的零售价格：0．44×R＝100R＝227．272﹑需求取向方法：价格是基于顾客希望或愿意付出的价钱而制定的。需求取向方法的优点：与市场行为的一致性。可以提供使利润最大化的价格。但是按需求取向方法确定价格很难掌握。替代效应：会使顾客对价格更加敏感，因为对某件产品或某个零售商而言，其替代物很多。总支出效应：当总支出量较大时顾客对价格更加敏感。“支出量较大”可以指实际支出数额较大和支出占收入的比重较大。难于比较效应：当对竞争性商品的价格容易做出比较时，顾客对价格更为敏感。顾客对相似的产品很容易就可以做出比较，这使得单个零售商很难定出高一些的价格。利益∕价格效应：给出顾客认为他们从产品中获取的利益与商品价格之间的关系，对某些用于“形象”或“独占性”的商品，顾客对价格不太敏感。许多研究者指出：只有当其他可用信息很少时，人们才用价格作为衡量价值的尺度。情境效应：由于情境不同，顾客对价格的敏感程度会不同。把需求取向方法与成本取向方法结合起来更有效﹑。3、零售价格的调整（1）降价降低初始零售价格。零售商降价的原因：为清创处理商品和促销。零售商运用降价策略来对商品进行促销。降价销售会增加现金流量，从而可以购买新的商品。可以增加顾客流量。也可以提高互补性产品的销售量。减少降价次数应该预期并计划好降价的次数，不要超过最佳次数。减少可能的降价次数的最重要途径是对商品有一个好的销售计划，但其他一些问题也会影响降价的次数。降价商品选择；适时供货。零售商必须与供货方通力合作。零售商常常会获得减价资金。何时降价零售商应保存好记录，这意味着跟踪（1）过去降价的商品类型，（2）现在的季节有什么东西不可售出。例如，如果一种商品的某些尺寸过去常大量降价，则零售商就应在本季减少对这些尺寸的进货。降价的幅度及降价持续的时间早降价：零售商不必像在销售季节的晚期那样急剧降价。早期降价扩大了新商品的销售空间，并增加了零售商的现金流量，而且由于降价使得顾客的购买量增加了。晚降价。零售商可以正常价格在较长的时期内销售商品。但是使用晚降价需要提供更大的折扣（40％～50％）来确保商品能够售出。早期和晚期降价策略相结合。能增加利润，这可能是因为顾客相信他们必须在降价结束之前而商品又未售完时去购买。同样，在第一次降价时未购买的顾客可能会在下一次降价时购买。两种策略相结合的缺点是：零售商可能会在第一次或第二次降价之后蒙受较大的损失。降价幅度易变质的商品（如鲜肉和农产品）以及时尚商品需要比纺织品有更大的降价幅度。因为商品不同，打折的幅度就要有所不同。清理降价商品策略第一种方法是零售商可以整批地将滞留商品转售给另外一个零售商。第二种方法是零售商可以将降价商品的销售与某个地区商店或销售中心相联合。第三种方法是零售商可以将商品留到下一季。（2）附加加价（additionalmarkup）是指当零售商应用初始加价百分比加价之后而在商品被拿出来出售之前对零售价格的提高。4﹑辅助定价行为优惠券：是持有者享有低于标价购买一种产品或服务的权利证明。优惠券是由制造商和零售商通过包子、产品的售出、邮政等发行。可以吸引顾客尝试新产品，使这些新顾客成为回头客，鼓励大量购买，在竞争中保护其市场占有份额。优惠券促销可能是对未来销售量的“偷窃”，销售总量的净额不会有任何增加。加剧竞争，支付优惠券价格大战的额外成本增加。退款：是一种按照购买价格的一定比例把一定量的现金退还给顾客的行为。在零售商看来，退款比发行优惠券更有利，因为它也能像优惠券一样增加需求，零售商却不必花费预付成本。招徕定价零售商将某些商品的价格定得低于平均价格，以此来加速交易周转或增加互补商品的销售量。商品价格有了一个较低的起点，这样，顾客、零售商及卖主就不必使用优惠券。对于招来价格来说，最适合充当招徕品的商品是那些购买频率较高的、主要由对价格敏感的购物者所购买的商品。零售商希望顾客在购买亏本招徕品的同时也购买其他物品。捆绑定价和多单位定价捆绑定价（Pricebundling）就是将两种或两种以上的不同产品或服务制定一个价格一起销售。该策略可增加消费量来增加销售额和收入。可通过将需求不旺的商品捆绑到需求较大的商品中来销售。多单位定价（MultinleunitPricing）与捆绑定价类似。像捆绑定价一样，这种策略用于增加销售量。本课件由谈工论商BBS整理,更多的课件请上:之“课件资料共享”区下载.感谢您对本站的支持!