网络营销实战操作

网络营销实战操作分享单仁网络营销课学习心得网络营销实战操作分享•网络营销和电子商务的本质•网络是营销的平台•电子是商务的工具•什么是网络营销•网络营销：以传统营销原则为基础，利用网络技术手段，在网络平台上进行的营销活动。网络营销实战操作分享•网络营销绝不限于网络•针对于顾客而言，可以：线下体验，线上交易。好处，有利于忠诚度，信任度，企业长久，在有利于节约线下成本。•网络营销：线上营销，线下交易。网络营销实战操作分享•高效网络营销构成要素营销型网站定位系统构成要素运营系统推广系统网络营销实战操作分享•定位系统网络营销实战操作分享•定位系统：选择市场、选择客户、选择盈利方式。•营销型网站：公司的展示平台。•推广系统：解决流量问题。•运营系统：如何实现网络推广和销售。网络营销实战操作分享•网络营销定位系统•定位•选择策略方向•选择成长重点•1、网络盈利模式定位•2、核心竞争力定位•3、目标客户的定位•4、核心产品的定位•5、品牌差异化定位•6、网络渠道的定位网络营销实战操作分享•一、企业网路盈利模式定位•盈利模式：卖给谁，卖什么，怎么卖•你和谁做什么，靠做什么生意赚钱，凭什么人家把钱给你。网络营销实战操作分享•网络盈利模式有四种：•1、直接面对终端消费者，实现网上销售。——零售盈利模式•2、网上形象展示，在线寻找批发商、代理商。——直销类盈利模式•3、网上形象展示，寻找加盟、连锁、品牌加盟连锁——招商类盈利模式•3、通过网络平台，广告获利；通过会员制收费。•——服务类盈利模式网络营销实战操作分享•不同的盈利模式有不同的网络沟通对象•展示销售——特定的用户。•招商加盟——加盟商•网络批发——经销商•网络零售——终端客户•平台（广告）——广告客户•交易平台（会员）——供应商，采购商•以上可重叠，但不建议B2C和B2B同时展示在一个网站中。网络营销实战操作分享•盈利模式选择的5大关键因素：•1、资源•2、过去的经验•3、市场空间规模•4、市场竞争态势•5、操作时间网络营销实战操作分享•三、目标客户定位•高效的网络推广就是：找对人，说对话，收到钱。•营销就是宣传推广，即沟通，把自己的信息告知对方。•目标客户定位原则•1、可以卖给谁？•2、我更擅长于服务谁？•3、选择谁，我的成长性、利润率更高？•4、影响最终决策者•5、贡献80%营业额或利润。•6、目标客户还会买什么？网络营销实战操作分享•针对目标客户如何达成销售目标•研究他们有什么问题，顾虑和愿景，解决这些问题，就可以让销售一帆风顺！•说服模型：说服即引导•引导1：客户为什么要这个产品？——问题。解决客户的需求问题。结合产品功能特点的描述。•引导2：为什么要选择这种方案？——顾虑。不同方案的对比，专家第三者的论述等•引导3：为什么选你，好在哪里？——愿景，1）是不是真的啊？各种认证、行业标准对比，性能原理参数对比，证书，规模，历史，产品特点，差异化等等。•引导4：为什么要现在行动？现在行动的好处，优惠礼品等等网络营销实战操作分享•四、核心产品定位•A:选择核心产品的四大要素•1、代表类别特点•2、代表实力、核心技术•3、有竞争优势•4、能延伸消费•B:快速选定核心产品•1、占营业额或利润80%的产品•2、成长性好，具最佳竞争优势产品•3、细分行业的NO.1产品网络营销实战操作分享•C:核心产品在网络上的应用•1、在网站的主要位置上展示。网络营销实战操作分享网络营销实战操作分享•2、以核心产品为推广核心。•3、选择核心产品有关的长尾关键词作为核心关键词，并且重点优化这一核心关键词。网络营销实战操作分享•五、品牌差异化定位•把品牌和客户需求联系在一起，就可以增强记忆，丰富的形象、文字、性能、功能的组合，才是最佳的品牌推广效果，（例战国七雄记忆法，改换记忆法）（脑白金）•品牌差异化的核心就是品牌产品功能的细分，细分的原理就是层层剥离，形成某种领域的NO.1网络营销实战操作分享•细分的类型：•1）通过不同功能进行细分•床垫有促进睡眠-促进血液循环。。。•2）通过不同类别进行细分•电器-小家电-电筒。。。3）通过不同服务进行细分保质期——服务时间——服务项目。。。4）不同材质进行细分网络营销实战操作分享•六、网络渠道的定位•网络渠道是企业网络成长的放大器。•对前五种定位进行组合放大，对推广宣传进行放大。•研究表明，65%的消费是体验和场景触发的结果。•因此，网络渠道的定位法则就是，尽量放大企业定位。网络营销实战操作分享•六、网络渠道的定位•网络渠道是企业网络成长的放大器。•对前五种定位进行组合放大，对推广宣传进行放大。•研究表明，65%的消费是体验和场景触发的结果。•因此，网络渠道的定位法则就是，尽量放大企业定位。网络营销实战操作分享网络渠道的构建方式1、自有网站的建设a:官方网站，形象展示b:公司分配给经销商的网络分站2、专业网站上推广（阿里巴巴、中国制造、环球资源。。。）3、合作渠道（百度推广、谷歌推广。。。）第三方网站的流量合作：如优质网站，链接成交分成。网络营销实战操作分享传统渠道和网络渠道如何结合？把客户从地面渠道吸引到网络渠道美国NAU公司要解决1）价格矛盾A：多品牌运作，地面和网络品牌不同，因此价格不同。B：界定不同功能的网站，形象网站，新品网站、特价网站等C:合理和分销商进行利润分配。网上直销分配利润给区域经销商。网络营销实战操作分享•营销型网站网络营销实战操作分享一、营销型网站的要素1、公信力。用保险公司担保，证书，第三方演说。。。。2、传播力。原则1，网站要有好的，给客户有价值的内容。2，网站要有好的功能。3、成交力。直接达成交易，重点要解决客户问题，排除客户顾虑，激发客户愿意欲望。网络营销实战操作分享二、营销型网站的价值分析1、谷歌排名2、百度排名3、电子书推广有否做4、博客营销有否做5、网络广告有否做6、电子邮件有否做7、病毒营销有否做网络营销实战操作分享3、网站的构成1）域名（请查看域名证）2）空间（注意空间大小，带宽）3）定制网站软件（具后台扩充和备案管理）网络营销实战操作分享4、网站的购买方式1）独立制作2）服务租赁网络营销实战操作分享5、企业网站的功能分类1）展示型2）在线交易型3）平台型网络营销实战操作分享1、展示型网站的常见功能1）产品或服务的展示系统（必须）2）形象展示（站内广告）系统（必须）3）在线询盘系统（必须）4）咨询发布系统（必须）5）搜索引擎优化系统（必须）6）频道专题扩展系统（支持广告页、登陆页、等其他页面）（强烈推荐）7）常见问题帮助（FAQ）系统（推荐）8）邮件订阅系统9）好友推荐系统10）文件下载系统网络营销实战操作分享交易类网站的常见功能个性化产品展示系统（必须）会员管理系统（必须）订单管理系统（必须）支付管理系统（必须）安全功能（推荐）客户评价系统（推荐）产品搜索系统（必须）积分管理系统物流管理系统网络营销实战操作分享1、营销型网站的制作流程盈利模式定位—目标客户定位—产品定位—网站规划—网站设计—网站开发—网站测试—内容编辑—搜索优化—网站维护。快速判断窍门：参照模仿新浪等著名专业网站设计风格。网络营销实战操作分享2、营销型网站的制作组织自建1、人员配备懂.NET语言人员，工资不高，是非常流行的网站制作语言2、开发周期外包公司考察成功案例，考察操作规范，长期合作性网络营销实战操作分享3、营销型网站的设计1）什么是导航导航分主导航、副导航、辅助导航、底部导航。主导航网络营销实战操作分享副导航网络营销实战操作分享辅助导航：网站上的热点导航、搜索导航、路径导航等底部导航：在网站底部，一般是内容的补充和帮助优化用。网络营销实战操作分享如何规划主导航顺序1、卖什么（如核心产品品种，产品中心等）顺序2、卖给谁（围绕客户关心的问题设计栏目）具体操作是：先讨论并列出客户成交的所有问题，在归纳整理出核心问题，在进行设计栏目，例如：某食品生产商，核心问题是食品安全，该栏目就可以设计为生产工艺，安全认证，保险认证等等顺序3、怎么卖（就是如何合作，盈利模式等）顺序4、联系我主导航词尽量用品牌或产品词，用于导航，如主导航的联系我，可改为至润之家、联系至润等等建议在导航上，专门有常见问题解答按钮，目的解决客户关心问题，如付款，商务，等等，缩短线下沟通时间。网络营销实战操作分享网站结构设计1、简介2、三次点击必须找到相关信息网络营销实战操作分享抬头（公司标识，联系方式）主导航主导航主导航主导航副导航副导航副导航副导航副导航副导航副导航网络营销实战操作分享网站的布局热点1）区分两种热点浏览热点：吸引眼球，不需点击点击热点：需要点击，如产品分类，售后，案例、广告等2）习惯性的原则导航反L原则下拉菜单原则（不利于优化）网络营销实战操作分享网站布局（首页）不重要不重要主导航副导航最重要部分•案例展示•=xII_J5u8MNc1qyQARI60jHUalzIK0gscSQ1ptQygLlvP网络营销实战操作分享推广系统网络营销实战操作分享推广系统的核心就是要更多人找到自己公司的网站。其手段有两种，一是免费推广，二是付费推广。我们着重分享免费推广部分。免费推广有四种方法。一、搜索引擎的优化。网络营销实战操作分享一，什么是搜索引擎优化搜索引擎优化简称SEO,是针对搜索引擎对网页的搜索，从网站收录尽可能多的网页，并让网页关键词在搜索引擎中排名靠前，最终达到网站推广的目的。网络营销实战操作分享二、搜索引擎类型1、大众搜索引擎：百度、谷歌、搜搜2、专业搜索引擎：阿里巴巴、慧聪等所有搜索引擎的原则是：先收录，后排名。查企业网站收录的方法：在百度、谷歌网站上键入：site：公司网址，搜出的文章数量，就是改公司网站收录文件数。小于100的视为较差。网络营销实战操作分享查排名方法：直接在谷歌、百度上输入关键词，差自己公司是否名次靠前搜索引擎优化的关键是：在尽量多的网页上，把自己公司的核心产品的关键词数量增加，在客户查找时，公司网站排名将靠前。搜索引擎的搜索原则：主导航、副导航、产品名称、文章标题的关键词。文章中链接到公司网站的次数（流量），公司网站流量网络营销实战操作分享关键词的分类泛关键词问题关键词借力关键词长尾关键词核心关键词网络营销实战操作分享1、泛关键词：行业名称、产品、服务类别名称等具有广泛意义的关键词，如服装、化妆品、家具、摩托车等。该关键词搜索量大，客户搜索用途不确定不做推荐，如需付费投放，需先做测试（如设定一个泛关键词，设定投放金额，看网站流量及客户反馈效果）网络营销实战操作分享2、问题关键词客户想要的功能或者想要解决的问题词，该关键词使用一般在百度知道，搜搜问问中实现，如哪家摩托车配件最全啊？答：至润，哪家摩托车配件公司女孩最靓啊？答至润。具体操作，将所有长尾关键词变成问题即可。网络营销实战操作分享3、借力关键词如使用竞争对手企业名称、产品名称、相关热点事件等做关键词借力关键词须有专门的页面，最好使用第三方数据，做相关的比较，证明自己更好，以文章形式体现。（如我们的牛奶为什么不含三聚氰胺，张学友专用摩托车等等）网络营销实战操作分享长尾关键词是搜索引擎优化的重点。就是泛关键词+厂商+品牌+用途+特性+型号等等，最直接获得优质客户网络营销实战操作分享长尾关键词设置法请列出相关关键词（每一个产品用一张表格）品牌地区产品特性用途/应用产品/服务盈利模式rialli中国oem摩托车配件AX100代理便宜三轮车配件GN125总经销网络营销实战操作分享长尾关键词挑选原则先选盈利模式在选产品最后组合网络营销实战操作分享关键词效果查询Google：http：//adwords.google.com/select/keywordToolExternal?forcelegacy=trueBaidu:Index.baidu.com网络营销实战操作分享关键词用于1、网站建设2、网站外部优化3、网站内部推广网站建设1）添加meta标签2）导航的优化（最好用文本）3）每个网页添加独立关键词4）关键词站内相互链接网络营销实战操作分享网站