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第五讲采购基础一、供应市场分析二、采购品的细分三、影响采购活动的主要外部因素•Inordertoobtaintherightgoodsandservices,purchasingmustknowthesupplymarket.•Supplymarketanalysisinvolvesobtaininginformationaboutpotentialsuppliers,thenatureofproducts,pricesandeconomicforecasts.•Theinformationcanthenbeanalysedandincorporatedinamarketintelligencesystemtoprovideknowledgeandunderstandingofthemarketsbeingused.二、供应市场分析Sourcesofsupplymarketinformation•TheInternet•Companydirectoriesandbuyers’guides•On-linedatabases•Currentandpastsupplierrecords•Exhibitionsandconferences•Tradejournals•Suppliercatalogues/brochures•Businessdirectories供应市场的信息的作用：1、用于了解卖方成本模型；2、谈判；3、确保供应的持续性；4、寻求资源的替代品；5、改进采购流程；6、降低成本或增加价值供应市场分类市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：完全竞争市场；完全垄断市场；不完全竞争市场；寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。如农副产品市场完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。如铁路不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。如石油、电力、电信等Mainformsofmarkets•Monopoly:wherethereisonemajorseller•Oligopoly:wherethereareseveralsellerswhichcombinetodominatethemarket•Monopsony:wherethereisasinglemainbuyer供应市场结构采购商的数目一个少数大量一个双向、相互的完全垄断（备件）有限的、供应完全垄断（燃油泵）完全供应垄断（煤气）少数有限的、需求完全垄断（电话交换机、火车）供需双向平衡、垄断竞争（化学半成品）寡头垄断供应市场（复印机、计算机）供应商的数目大量完全需求垄断（武器系统、军火）寡头垄断采购市场（汽车部件）完全竞争或垄断竞争市场（办公用品）不同的市场形式应采用不同的采购策略：（１）完全竞争市场商业型的供应业务合作关系（２）完全垄断市场（３）不完全竞争市场优先型或伙伴型的供应商（４）寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系完全竞争不完全竞争寡头垄断完全垄断特点大量的供应商想与你合作，由市场控制价格供应商数量不多，采购人员可能控制价格；供应商数量有限，卖方控制价格只有一个供应商，供应商完全控制价格卖方定价策略按市场价格销售卖方试图使产品的价格差异化卖方跟从市场领导者制定使利润最大化，并不诱使产生替代品的价格产品类型和例子农产品（初级产品交易）、标准件（轴承、钮扣）部分印刷品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）版权所有者（软件）具有价值的采购活动期货或其他套期交易分析成本、了解供应商的流程分析成本，必要时可以与较弱的竞争者签订合同，以获得扣让发现可能的替代品，重新设计产品等在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析供应市场的层次：宏观环境：政治、经济、文化中观环境：供应行业及市场微观环境：供货商不同层次供应市场研究所考虑的因素考虑因素宏观经济产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。中观经济供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。微观经济供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期供应市场研究应注意的问题（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行（全球资源部）；（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；（６）尽量利用先进工具，如互联网。进行供应市场分析时，应考虑的问题•本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？•向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？•供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？•某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？•产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？2004中国钢材市场分析报告第一章国际钢材市场分析第一节2003年国际钢材市场分析第二节2004年1－3月国际钢材市场与价格分析一、欧洲、北美和亚洲钢材供需分析二、全球钢材市场价格走势三、主要钢材市场分析第三节2004年国际钢材市场运行特点及走势分析第四节世界钢铁业走向预测第二章中国钢铁工业发展综述一、中国钢铁工业发展回顾二、“九五”期间我国钢铁工业发展状况三、钢铁工业在国民经济中的作用第三章2004年铁矿石供需形势一、国内外铁矿石生产与消费情况分析二、2004年铁矿石最新动态和发展趋势三、我国铁矿石贸易特点和未来产能分析第四章我国铁合金工业分析一、2003年我国铁合金工业的发展分析二、2004年一季度发展分析三、铁合金市场发展展望第五章中国钢材市场2003年回顾与2004年展望一、2003年钢铁行业运行情况及特点分析二、2004年1季度全国钢材市场形势分析三、钢材质量状况分析四、2004年下半年中国钢材市场形势的分析与展望五、2004年钢铁行业景气分析预测第六章2003/2004年中国钢材进出口状况分析一、2003年中国主要钢铁产品进出口状况分析二、2004年一季度中国主要钢铁产品进出口形势分析第七章我国钢铁需求分析一、我国钢铁工业发展规模分析和预测二、我国钢材消费分析和需求预测三、我国部分重点钢材品种需求预测1、我国优型材生产状况和需求预测2、我国锅炉、压力容器用钢需求预测四、我国部分重点用钢行业需求预测1、我国汽车业用钢需求预测2、我国家电业用钢需求预测3、我国造船业用钢需求预测第八章钢铁公司分析第一节钢铁行业上市公司分析第二节全国重点钢铁企业自动化现状分析第三节钢铁企业物流分析第四节解读钢铁企业信息化第五节江苏“铁本事件”第九章中国钢铁业的发展若干问题分析一、宏观调控与钢铁业二、我国钢铁行业的结构调整分析三、我国钢铁工业产品结构调整的现状及展望四、影响我国钢铁工业发展的十大因素五、中国钢铁产业政策展望第十章WTO对中国钢材行业的影响第一节中国入世对中国钢材行业整体影响分析第二节加入WTO后中国应采取的对策第三节国际上保护本国钢铁工业的通行做法第四节贸易壁垒与WTO争端解决机制三、采购物品细分1、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：（1）组件（2）原材料（3）辅助材料（4）辅助设备（5）加工设备（6）服务。这些采购品中，有些是常规性的，有些则是非常规性的。2、国际制造业对采购品的分类（１）BOM：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；（２）NON-BOM：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品等。（３）转卖品（Resale）：不在本企业生产制造，从供应商处采购的打有本企业商标的成品。3、ＡＢＣ分类为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；（２）其中５０％的物品的价值总量在２％以下。Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重150001.575002.9215008.0120004.731000010.510500041.2460002.0120004.7575000.537501.56600013.68160032.0750000.7537501.5845001.2556252.2970002.5175006.91030002.060002.4XYZ公司的ABC细分等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重A3,62073.2B2.4.93016.3C1,5,7,8,105010.5ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ABC分析法的局限性ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。下面是一种新的采购物品分类管理方法。4、模块分类法（1）分类依据采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品市场的供应风险供应保障能力、供应商数量（２）分类集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险试对上图进行解释，并举例说明。战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）（3）分类的采购策略战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。分类的采购策略表品名战略采购品集中采购品瓶颈采购品正常采购品策略伙伴关系集中竞价确保供应系统化采购目的建立长期的合作关系获取最低价格保证供应维持生产连续减少供应商，提高工作效率和标准化程度做法准确预测需求进行供应风险分析谨慎选择供应商分析综合成本滚动采购订单有效控制订单变化对供应商进行考评提高对商品、市场的认识寻找备选产品或供应商在供应商间调整订购量设定目标价格开展联合集中采购准确预测未来需求进行供应商风险分析排出供应商优先次序；准备应急措施与方案；寻找备选产品或供应商建立适当库存开展联合集中采购按产品大类采购产品标准化制订有效的作业程序采用计算机系统采购网上采购方式三、影响采购活动的主要外部因素1.全球化趋势2.行业合并3.技术进步4.供应链同步化1．全球化趋势经济全球化对采购的影响主要体现在：（1）政治方面（2）基础设施基础设施的含义也很广泛，包括一国的交通基础设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购成本。（3）货币政策（4）自然条件（5）语